如何比竞争对手收取更高费用 - 彭博社

Getty Images拍摄**问题：**市场上存在多种价格不同的同类产品时，如何推销自己的产品？我无法提供最低价，也不愿参与价格竞争。

**回答：**作为小企业主，您很可能无法在价格上与大企业抗衡——尤其是当竞争对手的年销售额远超于您时。但好消息是，价格并非唯一竞争维度。

您需要做的是让客户认识到产品的独特卖点，证明其物超所值。首先明确您的理想客户画像：无论是面向个人消费者还是企业客户，他们面临哪些痛点？需要哪些功能特性？企业规模与所属行业如何？

“价格敏感型买家永远不会改变。这类客户很容易识别——当对方要求降价时，请坚持底线。“加州格林布雷销售培训公司NoMoreColdCalling.com创始人乔安妮·S·布莱克建议，“要通过有建设性的专业对话体现差异化，强调投资回报率与其业务的实际影响。必要时敢于放弃交易。”

纽约州白原市销售咨询公司Ron Volper Group执行合伙人、《低迷市场中的销售增长》（Career Press, 2012）作者罗恩·沃尔珀指出：“小企业的核心优势在于能更贴近客户，根据反馈快速优化产品。”

“你能想象一个小公司如果打电话给客户询问‘您对产品满意吗？有什么我能做的来提升您下次订购或产品的体验吗？’会产生怎样的影响吗？许多小企业可以通过快速调整产品尺寸、颜色、形状或重量来适应客户口味或需求的变化，从而利用这种关系驱动模式。”沃尔珀说道。

其他需要牢记的、有助于缓解较高价格点的因素包括：便捷的订购流程；快速且易于浏览的网站体验；确保接受所有支付方式，包括支票和信用卡；如果是向企业批量销售，还需为及时付款提供折扣。

沃尔珀指出，由于你的定价可能高于部分竞争对手，必须确保制定清晰明确的退货与质保政策，让客户易于理解并认为其公平甚至慷慨。小企业常因库存不足、发货或客服等待时间过长而受阻——若想成功，这两点必须避免。

“客户最看重的三大要素是可靠性、响应速度和尊重。极少有客户会说‘不急’。他们希望你立刻接听电话，并希望产品能快速送达。”沃尔珀强调，“关于尊重，他们希望感受到你的重视，能共情地处理投诉，而非将其视为又一笔普通订单。”

如果您的公司能提供个性化服务——比如客户致电再次订购时，有销售人员能直呼其名——您就无需提供最低价格。“客户可以选择街对面的商家，也可以选择全球范围内的供应商，但他们依然看重建立关系，“沃尔珀说道。

关于这一主题的更深入探讨，布莱克推荐了一本经典著作：《市场领导者法则》（珀尔修斯图书，1995年）。书中讨论了成为低成本供应商或采用替代策略的选择。“这是本值得一读的好书，“她评价道。