放弃那些需求和价值观与企业不符的客户

甩掉不良客户

当客户的需求和价值观与企业不符时，放弃他们也是在提高企业未来客户群的质量。

文|Erika Napoletano

老实说吧，有些客户确实让人讨厌。现在年关将至，是时候对你的企业健康度做一次“体检”并甩掉那些不良客户了。

“自己当老板很容易陷入误区，想抓住每一个客户、每一笔生意，但有时这样反而对经营不利。”《杀死巨头：打败行业大亨的十大战略》（Killing Giants: 10 Strategies to Topple the Goliath in Your Industry）一书的作者斯蒂芬·丹尼说。“你必须清楚自己能做什么，不能做什么，以及客户的需求和价值观是否与你契合。”

到底是炒掉客户失去生意，还是明知没好处却仍留住客户，这种决策的确很伤脑筋。但仔细想想，这到底有什么难的？我们都做过这种事：为了赚钱忍受心理的不快，但这样的选择一般都没什么好结果不是吗？当客户的需求和价值观与你不符时，你应果断放弃，重新冷静下来，将精力放在那些你欣赏的合作对象身上。

这样做还有一个好处：好客户很少推荐坏客户。甩掉不良客户其实也是在提高未来客户群的质量。那么，如何判断一个客户是真的与你不合还是暂时有摩擦呢？

当你下班后跟朋友在酒桌上抱怨，赶紧想想抱怨的来源。“是不是因为某个只要在邮件中看到名字就会令你心烦的客户？”《锦上添花》（Your Best Just Got Better）一书的作者贾森·沃马克说，“你要建立高质量的人脉网——未来的机遇就从这儿来。” 他指出，那些在电邮中出现就令人心烦的名字，就是需要剔除的人。当你对那些从来没有给你发过感谢信、好消息或新业务的人产生怀疑时，也果断把他们删了吧。你的邮箱应该用来收发有质量的消息。

“企业健康度是成功的关键，这取决于企业是否拥有自己坚持的价值观。”科罗拉多州Boulder公司CEO吉姆·富兰克林（Jim Franklin）说，“首先，你要确定价值观。我们称其为4H：诚实（Honest）、谦虚（Humble）、渴求（Hungry）和快乐（Happy）。我们根据4H标准用人、炒人，并以此选择供货商、客户和股东。” 不管你的公司只有一个人还是有上千人，企业健康度都是最重要的。如果因为一颗老鼠屎搅坏一锅汤，那你就无法再用心为客户服务了。

丹佛市Leap!公关公司创始人美瑞迪斯·布兰斯康布认为，将某些人列为不良客户，其实关乎企业尊严和专业性：你的底线在哪里？如果你的底线受到任何人或机构的侵犯，你必须立刻炒掉这个客户。你连自己的价值观都无法坚持，又如何维系企业的价值观？

所以，请做好为公司瘦身的准备——而且这不该是年底才清算的事。如果我们时刻留意企业合作关系中的危险信号，企业将做得更好。有些客户很麻烦——但这不代表他们一定要给你的公司添麻烦。

译|金笙