茅台五粮液出手自救 要求经销商开微博宣传反击

召开经销商大会两巨头招法迥异

12月18日，中国两大高端白酒企业贵州茅台和五粮液选择同一天召开全国经销商大会，在中国白酒业整体笼罩在寒冬阴影下，两大巨头分别出手自救，态度截然相反。

茅台发强制令

私自降价即取缔资格或降职

“经销商必须坚挺茅台价格，谁扰乱价格就取消谁，一旦发现情况，不管任何原因立刻取缔，所在大区域负责人也要降职、贬职处理。”在经销商大会上，茅台董事长袁仁国言辞强硬，要求经销商们不得擅自降价。而就在去年，为遏制茅台价格飙升，茅台向经销商发布“限价令”。

袁仁国所定的“低”标准是零售价不能低于1519元，团购价不能低于1400元。“当前整个公司持续的重点工作是要顶住市场价格。”袁仁国在发言中数次强调并表示，现在价格稳定不了，一定会影响春节的价格，如果春节价格稳定不了就会影响茅台来年全年的价格。茅台集团总经理刘自力也“告诫”经销商：“一定不能做杀鸡取蛋的蠢人。”

必须开微博进行宣传和反击

有意思的是，袁仁国还要求：茅台所有经销商必须开微博，每天必须上微博。“每天必须要在微博上宣传茅台，对于在网络上攻击茅台的声音要反击。”袁仁国称，茅台会对此制定考核办法。

据了解，今年贵州茅台一直处于被质疑的漩涡中，从公司高管公开称“三公消费不喝茅台喝什么”，茅台申请“国酒商标”遭全行业炮轰，茅台董事长违规获记者证，到塑化剂事件，都是从网络上先发出的消息，而塑化剂事件严重影响着茅台的股价。

五粮液表诚意

经销商今后可入股五粮液

今年两大巨头的经销商大会都定在了12月18日。“五粮液十几年来的经销商大会都是固定在12月18日。”一位兼经销茅台和五粮液的经销商告诉记者，但是茅台的经销商大会时间则不定。有业内人士表示，茅台拉拢经销商重新站队的用意很明显。

与茅台高层对经销商的强硬态度不同，同样笼罩在白酒寒冬阴影下的五粮液经销商大会的主题为“厂商共建共赢”，五粮液股份公司董事长刘中国会上表示，今后五粮液旗下的公司经销商也可参股，以真正实现双方结为共同体实现共赢。

五粮液副总经理朱忠玉在大会上也强调，公司在战略层面强调改革创新，在产品层面强调中价位酒，在厂商关系上强调服务支持。

据介绍，在产品层面，五粮液表示要对品牌进行系统梳理和整合，要做强龙头产品，做实中低端产品，尤其加大中高价位品牌的打造，2012年，五粮液中高价位系列酒增幅超过40%。

五粮液当天宣布，在其总部成立市场部、营销督察管理部、销售服务中心、销售部等部门，以强化市场策略研究与市场服务能力；同时在全国设立了七大营销中心，并试运行“公司+营销中心”模式，各大营销中心在营销、费用、管理等方面有相当权限，以保障能够根据市场需求快速反应。

“新增加的首批200余市场服务支持人员将于春节后到位。”朱忠玉表示。

经销商无奈

白酒销售冷暖自知

关于对茅台强制令的看法，多位茅台一级经销商都委婉拒绝了采访。据了解，茅台自营店52度飞天茅台标价为1519元。不过，西南地区最大的酒类直营连锁——1919酒类直供公司（白酒二级经销商）董事长杨陵江昨天告诉记者：“茅台其实要求我们零售终端标价必须是1699元，但我们认为合理的价格应该在1400元左右。”他说，今年限制“三公”消费对茅台的冲击非常大，市场需求量大幅下挫，公司今年茅台销售增幅仅为10%，远低于该店整体50%的增幅；不过相比茅台，五粮液产品线更为丰富，增幅则达到100%。

茅台总经理刘自力也承认，茅台系列酒在部分省份与去年相比下滑严重，甚至停滞，情况不乐观，像汉酱酒、仁酒在部分省份销售停止、库存严重，批发价格过低。

据悉，除了整体大环境下高端白酒消费下滑外，此次塑化剂事件中，就有茅台经销商向下游恐慌性抛售飞天茅台。昨天四川一白酒销售商告诉记者，本月初，给他供货的茅台经销商主动将价格从1200多元降到1000元以下，尽管现在已回调，而去年价格为2000多元。另外，不少一级经销商目前飞天茅台囤货严重。

“我们只是茅台、五粮液的二级经销商，如果一级经销商给我的价格高，产品卖不动，再控制不许降价也不成，因此我们都是根据市场需求定价的，目前零售价格也都低于酒企的定价。”杨陵江说，“我们当然希望一级经销商给我们的价格越低越好。”