广药与中石化渠道签排他性约定阻击加多宝

对于失去“王老吉”商标的加多宝来说，将面临广药方面的渠道竞争。近日，记者获悉，广药集团与中石化广东分公司签署协议，将红罐王老吉铺向中石化广东分公司的易捷便利店。

值得注意的是，有消息称，这份协议中包含排他性约定。对此，广药集团营销中心常务副总经理倪依东昨日(8月21日)在接受《每日经济新闻》记者采访时称“不会那么签”，“如果中石化不希望卖别的品牌，那是他的权利”。

广药开拓中石化渠道

记者昨日从广药集团方面获悉，广药最近与中石化广东分公司签署协议，将红罐王老吉铺向中石化广东分公司的易捷便利店。

这对广药颇具意义。因为自从广药红罐王老吉上市以后，其铺货问题一直颇让业内担忧，在渠道方面有强大优势的加多宝，使广药的渠道开拓有些艰难。而中石化广东分公司的加油站便利店的渠道颇具规模。

资料显示，截至今年7月，中石化易捷便利店全国已有27000家，其中广东1900家。

“如果说前面‘红绿之争’只是停留在唇枪舌战上，这次广药与中石化广东分公司签排他性协议可以说是两者在市场上的 ‘荷枪实弹’较量。”中投顾问医药行业研究员许玲妮这样评价说，这次签订协议是广药为争取市场渠道给加多宝日前与多家企业签订排他协议的一次反击。

左思右想品牌营销策划机构营销顾问王鹏辉也分析，中石化便利店在饮料方面做得不错，广药借助中石化铺货红罐王老吉是明智的，此外，中石化目前对便利店业务也颇为重视。

不过对于与中石化广东分公司签订排他性约定的说法，广药集团营销中心常务副总经理倪依东昨天在接受《每日经济新闻》记者采访时称“不会那么签”，会“依法依规的做事，不会做不利于市场经营的事。”但同时表示“如果中石化不希望卖别的品牌，那是他的权利”。

王鹏辉分析，排他性协议虽然从某种角度看是不正当竞争，但实际目前在快消行业比较多见。

“红绿”双方竞争激烈

许玲妮认为，目前，广药已经开始在各地铺货，以其强大的资金支持来看，如果不发生急功近利的状况，加多宝的处境将日益艰难。

事实上，双方针锋相对的营销战影响早已传导到终端销售上。记者从广药集团方面获悉，本月中旬广药方面人员在江西南昌进行红罐王老吉推广时，双方竟然发生斗殴事件。

记者了解到，一方面加多宝利用强大的渠道优势对广药铺货进行拦截，另一方面广药积极挖加多宝“墙角”。

除了渠道和广告营销之外，一名前加多宝员工告诉《每日经济新闻》记者，据其了解，加多宝粤西地区一名颇有经验的高级业务代表最近被广药挖走成为广药红罐王老吉的地区主管级别人员。

此外，双方还互相曝出对方产品遭地方工商局查处或检查的消息。“打架属暴力事件，通过这样一种暴力方式来抢夺市场份额是极不理智的。”许玲妮认为，群殴折射出的双方竞争越加激烈。

加多宝的“王老吉后遗症”?

王鹏辉认为，虽然目前加多宝渠道传播做得还算可以，但要摆脱“王老吉后遗症”并非一日之功。

当消费者在餐厅点王老吉时，服务员送上一罐加多宝，这样的现象现在在市场上仍然很多见。尽管这种现象表面上看是市场对王老吉的习惯直接转移到加多宝上，但王鹏辉认为这对于加多宝来说，其实就是一种后遗症。

“现在加多宝铺天盖地的广告，全中国人都知道以前畅销全国的红罐凉茶已经改名‘加多宝’，为何消费者去购物的时候依然叫‘王老吉’呢?”王鹏辉 提出疑问。他进一步认为，加多宝目前广告强调“还是原来的配方，还是熟悉的味道”、“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”等内容本身存在一定的问题。策划 内容的人站在的是专业的角度，以一个熟知两者之间故事的角度出发，但这对于普通消费者却反而造成更多迷惑。

王鹏辉认为，加多宝目前应当引导受众从“王老吉”平滑过度，而不是一下子扭转他们的习惯，“王老吉后遗症”则应当越早摆脱越好。“如果王老吉全面铺开了，对加多宝的不利影响将进一步扩大。”