做事先做人，做大客户营销一样没有捷径

常有人向我讨教做大客户营销的经验，恨不得让我总结出个什么秘籍，对照着练个三招两式便能杀敌致胜。其实，世事洞明皆学问，人情练达即文章，很多道理都是相通的，做大客户营销也一样没有捷径。就像陆游当年教育自己儿子，真想学好写诗，并不在遣词造句，它更需要的是对渊博知识的掌握，对生活的思考和沉淀。功夫在诗外，所谓做事先做人，说的其实都是一个道理。

做人做事要多付出

我为人做事的理念是，做人做事要多付出。

讲讲我在辽宁做某大型活动项目的例子。当时我第一次过去，本来是去找他们谈做他们照明产品独家供应商一事，去了以后跟他们一聊，发现他们的组委会成员都是从各个政府部门抽调来的，有以前搞纪检的，有搞城市规划的，什么部门的都有，唯独少搞市场开发的。

因为参加过北京奥运会、广州亚运会、深圳大运会、上海世博会，加上我这人做什么事都比较用心，精力也算充沛，参与这些项目都会经常思考、总结，这些年下来还真积累了不少经验。本来过去谈生意，但兴致一来，就跟他们谈开了：活动市场开发该怎么做，商业计划书该怎么写，怎么宣传才能抓住企业的兴奋点。而且告诉他们，这个活动不能搞成一个地方活动，要办成全国性或者世界性的。

跟他们这么一说，因为之前大家也确实没这些经验，他们就说，我能不能帮帮他们？我说没问题。我帮他们做市场开发计划书，用了整整一个星期天的晚上，帮他们写了两万字的方案。他们觉得方案很好，但又不知道怎么说服领导，最后我不仅帮他们修改、连怎么去跟领导汇报请示的报告都帮他们想好了。表面上看，我一时半会并没谈成生意，又累死累活做了那么多份外事，似乎什么好处都没得。但最后的结果其实是双赢：我帮了组委会的大忙，他们得到了领导的嘉奖，大家都很高兴。到这时候，如果他们不把生意给我，连他们自己都不好意思了。

多帮别人总有回报

这些年，我乐于向很多国际体育组织推荐中国企业，也向国内企业宣传如何通过国际组织提升品牌，发展自己，找到商机。很多人对此不解，问我说，你掌握的这些资源很宝贵，为什么要帮他们呢？大家都会干这事了，你还哪有什么价值呢？我不这么理解。能多帮别人的时候一定要多帮别人，帮一百个人只要有一个人记得你帮过他，或者说能帮回你，那就是成功的。这就是我做人的价值观。不管我是做电子产品，做日化，做专业音响，还是做照明，愿意帮我的人都很多很多。七八年前我做专业音响的时候，我不懂这个行当，但因为很多人会帮我，所以在这个行业，我打败了很多在行内干了很多年的人。去年开始做照明的时候，我一样不懂照明，但一样有很多人介绍生意给我。为什么？因为我总想着帮别人，不管是在工作上，还是在生活中，所以愿意帮我的人也越来越多。

很多人眼里只想着自己做的事，考虑的往往也只是眼前的利益，这行之不远。

亚沙会是亚奥理事会下面组织的一个活动，连着几届我都参与其中。大型体育赛事的成功，市场开发成功与否可以说占了一半。我不遗余力地向他们推荐中国企业，同时跟国内相关部门一再灌输“不能把亚沙会仅仅做成一个地方性活动”，给他们很多如何把影响力做大的建议。当时我还帮地方政府一起组织了海阳亚沙会在广州的新闻推介会，会上亲自向与会企业推广和宣传亚沙会的意义和市场开发价值。海阳亚沙会后来成功举办，其中5家赞助企业都是我推荐的。海阳的一位领导在多个场合说：“海阳亚沙会的市场开发，徐风云功劳是不能忘的，是他帮我们打成了第一仗。”不谦虚地说，正是我帮他们做了这些开头，使海阳亚沙会的市场开发，成为历届亚沙会中赞助商企业最多、市场开发最成功的一届。

如果“贡献”不了智慧，平时工作和生活中注重分享，我想也应该是营销该学的一课。我经常会利用一些空闲时间，把我的客户介绍给行外的朋友，久而久之，大家都成了朋友。其实，现代商业社会，客户和朋友之间，本来就没严格的区分。只要你热心，肯为大家创造机会，大家都会认你这个朋友。我觉得，做营销的最高境界就是：不管你做什么，朋友遍天下，都有人帮你，不管你卖什么，都卖得出去。

我认识企业老板比较多，他们经常会跟我说：哎呀，像你这样做营销的人才我们就请不起了，但你能不能帮我们推荐一些人呢？其实现在国内很多企业做得很好，但就是缺营销人才，老板求贤若渴，但很多时候，他们普遍不信任直接从市场招聘来的人，更愿意相信朋友推荐、知根知底的人。我也很清楚，很多机会未必是适合你的，有这些机会的时候，为什么不介绍给自己的朋友，跟自己的朋友们分享呢？这么多年来，我也不知道自己成功介绍了多少经理人与这些老板们合作，而这些年来，很多生意也正是来自这些我推荐给老板们的职业经理人做成的。

功夫在诗外

所以说，做大客户营销，功夫在诗外。做大客户营销做到一定水平，就要能做到对客户感兴趣的话题，想聊什么都能聊。有次去山东谈业务，和一位地产公司老板吃饭。当天可能因为还要招待其它朋友，他把几拨人弄到一块。一看这场合我就知道很难和他谈生意了。大家一起吃饭讲到了喝茶，刚好我喜欢喝茶，而且还喝得跟别人不一样，喜欢勾茶喝。跟他们一讲，大家都很感兴趣。吃完饭，老板意犹未尽，说，我有个茶庄，大家一起再去茶庄喝茶，听徐总讲茶道。于是当天晚上从9点开始喝茶，我临时充当了茶艺师，给大家勾茶品茶，还讲起了三国与企业管理之道，一直喝到夜里两点才散。当天自始至终，我都没谈生意，但通过这样的接触和了解，人家自然而然地就把生意给我了，而且还成了朋友。

我最看不起的营销方式，就是那种一见客户，就讲我的产品如何好，甚至有的还有吹嘘成份，这就更等而下之了。我跟对手竞争，靠的并不是我的专业知识打败他们。在我职业生涯里，我从来不会只去讲我们产品好或坏，会更多地讲我们的责任心，讲我们是怎么样的为人，所谓做事先做人，就是这个道理。

* 作者系雷士照明控股有限公司副总裁