废弃集装箱农村超市:好立方的蜕变
好立方,一个用废旧集装箱改造而成的“农村超市”,变废为宝,让农村市场对接现代商业,让农民获得就业机会和享受便利,形态独特,吸引众多眼球。无奈,好立方碍于营收模式,得不到投资者临门一脚的肯定……那么,好立方能实现蜕变,获得资本最终的青睐吗?
好立方。这个名字是不是似曾相识?北京有个水立方,杭州有个好立方,这就是创意。但杭州这个好立方是干百货超市的,这个老板叫陈建华。
陈建华,浙江一私营企业老板,今年37岁,白手起家,在干好立方之前的主业是干包装企业,专做食品的包装,像康师傅方便面的包装盒子就是陈做的,在全国几个城市都有包装厂,年销售收入近30亿,每年净利润2亿,比较稳定。但陈建华意识到这个产业到天花板了,因为大的食品企业都是陈的客户,公司的增长要随着食品企业的增长而增长,市场的成长空间很有限。
这样的发展无疑相当于一条腿走路,一定要有相关的产业相辅相成或形成支持,陈想到了向下游B2C流通行业延伸。因此,两年前,陈把包装企业交给CEO管理,自己则开始了第二次创业,“好立方”商标就是这样的情形下注册的。
废弃集装箱“再就业”
好立方要经营的是百货超市,而开超市首先需要场所,要么租房子,要么买房子,又或者自己建房子,但好立方既不租不买也不建房子,而是把超市开进了用废旧的集装箱改造的场所内,典型的小超市;
其次,大家知道超市要开在人流量大的地方,一般开在城镇里,但好立方把超市开进了村子里;
然而,结果却证明好立方的生命力很强,很不可思议。集装箱开进了哪个村,那个村的小商店统统关门,因为好立方的品类齐全,具有极强的市场吸引力,极大地聚集了人气。
什么叫农村城市化,这就叫农村城市化,把超市开到农村去,极大方便了农民购物。过去,农民到城里买双鞋,来回的路费可以再买一双袜子,况且好立方的价格并不比城里超市高。
好立方也就引起了浙江省委的重视,2010年9月,浙江省商务厅颁布文件,承认了利用农村空闲地放置集装箱用地的合法性,将一直困扰好立方的“房产证”问题在区域内得到了解决。省里还发文通告,要求工商、税务、烟草等部门在政策允许的范围内给好立方开绿灯。浙江省工商总局即按指示,要求全省工商所给好立方完成工商登记要当天完成,并把此作为工商系统内部考核指标。同时浙江电视台农村节目还天天给他免费做广告。
浙江省政府的支持,无疑是陈建华的“强心针”,随即给好立方又追加了5000万元的投资。
那么,这样的超市收入如何呢?
一个这样的超市在一个村一年的毛收入在60〜200万元之间,因为没有中间环节,毛利率达到30%,当然,其运输、人工等管理费用也很高,但既便如此,盈利能力仍非常强。陈建华算了一笔账,整个浙江省的毛收入能达到300〜500亿元。为此,陈准备产业化管理,规范化运作,将来好把这个公司打包上市,然后用募资的资金把这个模式复制到其他省份去。
但同时陈建华觉得单枪匹马干得累,准备找一个合作伙伴,后来和一个德国的著名超市对上了眼。陈建华看中这个德国超市的管理经验,因为自己这么大的产业需要有经验的来管理,而这个德国超市则看中了好立方的商业模式和大陆的农村市场。于是,好立方和这家德国超市坐下来谈起了战略合作。
“卡位”营收方式
找到了“另一半”,就差最后的签字了。想不到的是,双方“谈恋爱”谈了一年半,合同始终不能签下来。因为,彼时的好立方尽管模式好,创意新,但公司是亏本的,开一个亏一个,为什么?原来存在一个天大的麻烦,那就是税收问题。因为要想规范化操作,和德国方合作,那么,所有村里直营超市的组织形态必须是子公司或分公司,也就是说,进货一定要有发票,不然所得税没办法解决。
众所周知,小规模纳税人销售额达到80万以上就变成一般纳税人了,就需要有增值税专用发票。所以,小商品提供者,像生产圆珠笔之类的厂商的都不肯开发票的,如果一定要开发票,这些中小企业供应商只能去代开,那进货价格就贵了。而原来能实现的30%的毛利是在不开发票的情况下的。也就是说,如果没有变通的方法,这个买卖就做不下去。
这时,陈建华的财务总监出个了主意,他说:“老板,你把你的身份证给我,我拿你的身份证到工商所把开在所有村里的超市都办成个体户,就成了。”农村里一个小商店办个体工商户是不需要建账的,一个月交几百块的定额税就够了。
但陈建华没有接受这个方案,因为这种方式是“做生意”的方式而不是“做企业”的方式,与其这样做不如不做。从税务角度来说,财务总监说的方法是对的,利用了个体户和公司制企业的税制不同,但属于有深度没高度,老板的高度在于他是个企业家,是要做大公司,产业化、规范化运作,不想走个体户路线。
由于没有进行个体户化方案,公司还是一直在亏,虽然陈建华深信可以找到一个商业模式,但一直没找到,最后只能依靠包装厂频繁向好立方输血,像一个无底洞。德国人也想不通,会计师、律师找了无数都提不出好的解决方案,最后居然还找跨国的咨询机构。结果可以预料,中国的税法纷繁复杂,中国人都看不懂,还把它翻译成外文……
由于亏钱,而且未能引入资本。好立方一度到了是关还是继续维持的关键时刻。
好立方破茧重生
转机还是在于商业模式的改进,好立方最终进行了颠覆性的变化,获得了重生。
首先,把公司做成“直营店+加盟店”的形式,注册一个好立方连锁经营公司,直营店开在城里作为形象展示和管理中心,核心功能是管物流。同时,把所有农村里的超市搞成个体加盟,一个村找一个人来做加盟,条件是加盟者出2万元获得加盟,保证一年可赚5万。按照年利润50万,给加盟者5万还剩有45万收入,但出2万每年赚5万的条件,这在农村是具有很大诱惑力的。
改变后的好立方是怎么赚钱的呢?
直营店在城里面主要赚买卖差价,而所有农村里的超市,好立方有几个赚钱的点子,第一,加盟费,“特许经营费+管理费”;第二,物流费,所有的进货渠道由好立方掌握,好立方安排统一进货,加盟商要支付物流费和委托代购的手续费。加盟商也乐于其成,因为好立方的运输效率最高,成本最低;第三,向供应商收费,比如有个毛巾厂,若跟好立方合作,那么这个毛巾厂的毛巾就可以卖到整个浙江省的所有加盟店。好立方有渠道优势,就像苏宁电器那样,可以收进场费、商品预存费、仓储费、保管费、商品陈列费、上架费、条码制作费、再加广告宣传费……;第四,广告费,好立方的物流配送有很多卡车,可以卖车身广告;第五,将来发展壮大了,好立方可以把产业链纵向延伸,卖自己的毛巾,找个加工厂贴“好立方”的牌子。如图一所示。

此外,由于供应商供给加盟店仍然都没有也不需要开发票的,所以当好立方的直营店索要发票就很容易被接受了。毕竟,供货商把给全省加盟店的供货价格增加一分钱,同时把给直营店的供货价格减少三分钱,还是可以做到的。由此,好立方公司的账变得干干净净,可以放到太阳底下晒。
如此安排,在帐目上,好立方的收入就不会有300-500亿元,直营店只有几十个亿,其他的都是好立方的特许经营管理费、手续费、运费、佣金等等,这块至少还有70个亿,好立方的毛利率还是很高的,仍然会受到资本市场的青睐。
而且颠覆后的好立方现在玩的是轻资产的管理模式,过去好立方在一个村,至少要发两个人的工资,一万个村就要签两万份劳动合同,交两万份养老保险,发两万个人的工资,劳动密集型的,分分钟被拖死。好立方现在搞个体加盟,加盟者自己给自己发工资,实际上也等于是赚了两份高工资,但好立方变轻松了,只要在直营店和管理公司各配几十人就足够了。
其次,现在好立方不买集装箱了,那是加盟商的固定资产,得各自自己买,每个集装箱通过好立方来代买,好立方从中还可以赚3000元,因为拥有统一的进货渠道并且还要改装后出售。
第三,因为这个搭建起来的渠道平台和品牌效应,好立方获得强势地位,可以占用供货商的现金,压款三个月就有三个月的现金流,从而不用再像之前一样需要去贷款提现金了。
结语
好立方的招牌出去了,这样的画面出现了:农民没来,村支部书记和村长都来了,最多一天来了几十个村支书来签加盟合同。
所以,一个好的商业模式可以让一个濒临倒闭的企业起死回生。
总的来说,好立方的商业模式是根据战略来走的,加盟商的战略是发财,好立方给制定了一个发财的商业模式;好立方的目的是发展,所以制定了一个发展的商业模式。
有了战略之后,又有了个好创意,“好立方”这三个字就是创意,然后才有商业模式。
与之相伴的是要成立哪些公司,决定于集团的组织架构,各个公司股权结构怎样安排。接着,则需要研究业务流程和交易结构,以及相关法律主体的会计税务模拟,最后才是拟定合同,交付执行。
然而,很多老板都习惯先办起来再说,千万不要这样,这如同把自己的公司当做实验品。好立方经过改进之后,上述的德国超市已经同意“联姻”,3000万股占比20%股权,融资了1.2个亿,9000万作为资本公积,这部分资本公积金就可以弥补前期的大部分亏损数额。
一句话,改进后的好立方,充分考虑了资金的运用,利用加盟者自己的资金和供货商资金,在这个商业模式里面,连锁加盟是战略,组织结构交易结构是战术,后面的执行是技术。
(本文根据现场讲话整理而成)