废弃集装箱农村超市：好立方的蜕变

好立方，一个用废旧集装箱改造而成的“农村超市”，变废为宝，让农村市场对接现代商业，让农民获得就业机会和享受便利，形态独特，吸引众多眼球。无奈，好立方碍于营收模式，得不到投资者临门一脚的肯定……那么，好立方能实现蜕变，获得资本最终的青睐吗？

好立方。这个名字是不是似曾相识？北京有个水立方，杭州有个好立方，这就是创意。但杭州这个好立方是干百货超市的，这个老板叫陈建华。

陈建华，浙江一私营企业老板，今年37岁，白手起家，在干好立方之前的主业是干包装企业，专做食品的包装，像康师傅方便面的包装盒子就是陈做的，在全国几个城市都有包装厂，年销售收入近30亿，每年净利润2亿，比较稳定。但陈建华意识到这个产业到天花板了，因为大的食品企业都是陈的客户，公司的增长要随着食品企业的增长而增长，市场的成长空间很有限。

这样的发展无疑相当于一条腿走路，一定要有相关的产业相辅相成或形成支持，陈想到了向下游B2C流通行业延伸。因此，两年前，陈把包装企业交给CEO管理，自己则开始了第二次创业，“好立方”商标就是这样的情形下注册的。

废弃集装箱“再就业”

好立方要经营的是百货超市，而开超市首先需要场所，要么租房子，要么买房子，又或者自己建房子，但好立方既不租不买也不建房子，而是把超市开进了用废旧的集装箱改造的场所内，典型的小超市；

其次，大家知道超市要开在人流量大的地方，一般开在城镇里，但好立方把超市开进了村子里；

然而，结果却证明好立方的生命力很强，很不可思议。集装箱开进了哪个村，那个村的小商店统统关门，因为好立方的品类齐全，具有极强的市场吸引力，极大地聚集了人气。

什么叫农村城市化，这就叫农村城市化，把超市开到农村去，极大方便了农民购物。过去，农民到城里买双鞋，来回的路费可以再买一双袜子，况且好立方的价格并不比城里超市高。

好立方也就引起了浙江省委的重视，2010年9月，浙江省商务厅颁布文件，承认了利用农村空闲地放置集装箱用地的合法性，将一直困扰好立方的“房产证”问题在区域内得到了解决。省里还发文通告，要求工商、税务、烟草等部门在政策允许的范围内给好立方开绿灯。浙江省工商总局即按指示，要求全省工商所给好立方完成工商登记要当天完成，并把此作为工商系统内部考核指标。同时浙江电视台农村节目还天天给他免费做广告。

浙江省政府的支持，无疑是陈建华的“强心针”，随即给好立方又追加了5000万元的投资。

那么，这样的超市收入如何呢？

一个这样的超市在一个村一年的毛收入在60〜200万元之间，因为没有中间环节，毛利率达到30%，当然，其运输、人工等管理费用也很高，但既便如此，盈利能力仍非常强。陈建华算了一笔账，整个浙江省的毛收入能达到300〜500亿元。为此，陈准备产业化管理，规范化运作，将来好把这个公司打包上市，然后用募资的资金把这个模式复制到其他省份去。

但同时陈建华觉得单枪匹马干得累，准备找一个合作伙伴，后来和一个德国的著名超市对上了眼。陈建华看中这个德国超市的管理经验，因为自己这么大的产业需要有经验的来管理，而这个德国超市则看中了好立方的商业模式和大陆的农村市场。于是，好立方和这家德国超市坐下来谈起了战略合作。

“卡位”营收方式

找到了“另一半”，就差最后的签字了。想不到的是，双方“谈恋爱”谈了一年半，合同始终不能签下来。因为，彼时的好立方尽管模式好，创意新，但公司是亏本的，开一个亏一个，为什么？原来存在一个天大的麻烦，那就是税收问题。因为要想规范化操作，和德国方合作，那么，所有村里直营超市的组织形态必须是子公司或分公司，也就是说，进货一定要有发票，不然所得税没办法解决。

众所周知，小规模纳税人销售额达到80万以上就变成一般纳税人了，就需要有增值税专用发票。所以，小商品提供者，像生产圆珠笔之类的厂商的都不肯开发票的，如果一定要开发票，这些中小企业供应商只能去代开，那进货价格就贵了。而原来能实现的30%的毛利是在不开发票的情况下的。也就是说，如果没有变通的方法，这个买卖就做不下去。

这时，陈建华的财务总监出个了主意，他说：“老板，你把你的身份证给我，我拿你的身份证到工商所把开在所有村里的超市都办成个体户，就成了。”农村里一个小商店办个体工商户是不需要建账的，一个月交几百块的定额税就够了。

但陈建华没有接受这个方案，因为这种方式是“做生意”的方式而不是“做企业”的方式，与其这样做不如不做。从税务角度来说，财务总监说的方法是对的，利用了个体户和公司制企业的税制不同，但属于有深度没高度，老板的高度在于他是个企业家，是要做大公司，产业化、规范化运作，不想走个体户路线。

由于没有进行个体户化方案，公司还是一直在亏，虽然陈建华深信可以找到一个商业模式，但一直没找到，最后只能依靠包装厂频繁向好立方输血，像一个无底洞。德国人也想不通，会计师、律师找了无数都提不出好的解决方案，最后居然还找跨国的咨询机构。结果可以预料，中国的税法纷繁复杂，中国人都看不懂，还把它翻译成外文……

由于亏钱，而且未能引入资本。好立方一度到了是关还是继续维持的关键时刻。

好立方破茧重生

转机还是在于商业模式的改进，好立方最终进行了颠覆性的变化，获得了重生。

首先，把公司做成“直营店+加盟店”的形式，注册一个好立方连锁经营公司，直营店开在城里作为形象展示和管理中心，核心功能是管物流。同时，把所有农村里的超市搞成个体加盟，一个村找一个人来做加盟，条件是加盟者出2万元获得加盟，保证一年可赚5万。按照年利润50万，给加盟者5万还剩有45万收入，但出2万每年赚5万的条件，这在农村是具有很大诱惑力的。

改变后的好立方是怎么赚钱的呢？

直营店在城里面主要赚买卖差价，而所有农村里的超市，好立方有几个赚钱的点子，第一，加盟费，“特许经营费+管理费”；第二，物流费，所有的进货渠道由好立方掌握，好立方安排统一进货，加盟商要支付物流费和委托代购的手续费。加盟商也乐于其成，因为好立方的运输效率最高，成本最低；第三，向供应商收费，比如有个毛巾厂，若跟好立方合作，那么这个毛巾厂的毛巾就可以卖到整个浙江省的所有加盟店。好立方有渠道优势，就像苏宁电器那样，可以收进场费、商品预存费、仓储费、保管费、商品陈列费、上架费、条码制作费、再加广告宣传费……；第四，广告费，好立方的物流配送有很多卡车，可以卖车身广告；第五，将来发展壮大了，好立方可以把产业链纵向延伸，卖自己的毛巾，找个加工厂贴“好立方”的牌子。如图一所示。

此外，由于供应商供给加盟店仍然都没有也不需要开发票的，所以当好立方的直营店索要发票就很容易被接受了。毕竟，供货商把给全省加盟店的供货价格增加一分钱，同时把给直营店的供货价格减少三分钱，还是可以做到的。由此，好立方公司的账变得干干净净，可以放到太阳底下晒。

如此安排，在帐目上，好立方的收入就不会有300-500亿元，直营店只有几十个亿，其他的都是好立方的特许经营管理费、手续费、运费、佣金等等，这块至少还有70个亿，好立方的毛利率还是很高的，仍然会受到资本市场的青睐。

而且颠覆后的好立方现在玩的是轻资产的管理模式，过去好立方在一个村，至少要发两个人的工资，一万个村就要签两万份劳动合同，交两万份养老保险，发两万个人的工资，劳动密集型的，分分钟被拖死。好立方现在搞个体加盟，加盟者自己给自己发工资，实际上也等于是赚了两份高工资，但好立方变轻松了，只要在直营店和管理公司各配几十人就足够了。

其次，现在好立方不买集装箱了，那是加盟商的固定资产，得各自自己买，每个集装箱通过好立方来代买，好立方从中还可以赚3000元，因为拥有统一的进货渠道并且还要改装后出售。

第三，因为这个搭建起来的渠道平台和品牌效应，好立方获得强势地位，可以占用供货商的现金，压款三个月就有三个月的现金流，从而不用再像之前一样需要去贷款提现金了。

结语

好立方的招牌出去了，这样的画面出现了：农民没来，村支部书记和村长都来了，最多一天来了几十个村支书来签加盟合同。

所以，一个好的商业模式可以让一个濒临倒闭的企业起死回生。

总的来说，好立方的商业模式是根据战略来走的，加盟商的战略是发财，好立方给制定了一个发财的商业模式；好立方的目的是发展，所以制定了一个发展的商业模式。

有了战略之后，又有了个好创意，“好立方”这三个字就是创意，然后才有商业模式。

与之相伴的是要成立哪些公司，决定于集团的组织架构，各个公司股权结构怎样安排。接着，则需要研究业务流程和交易结构，以及相关法律主体的会计税务模拟，最后才是拟定合同，交付执行。

然而，很多老板都习惯先办起来再说，千万不要这样，这如同把自己的公司当做实验品。好立方经过改进之后，上述的德国超市已经同意“联姻”，3000万股占比20%股权，融资了1.2个亿，9000万作为资本公积，这部分资本公积金就可以弥补前期的大部分亏损数额。

一句话，改进后的好立方，充分考虑了资金的运用，利用加盟者自己的资金和供货商资金，在这个商业模式里面，连锁加盟是战略，组织结构交易结构是战术，后面的执行是技术。

（本文根据现场讲话整理而成）