德联集团：联动上下游资源

德联集团不仅仅是一个卖化工的企业，还拥有优质的客户和供应商资源。究其原因，德联集团贯通了产业链，利用“贴厂基地”建设、模块化供应、联动上下游的创新商业模式，公司得以在产业链上保持核心优势地位。

德联集团（002666.SZ），是一个卖化工品的企业，不但将排在国内前列的汽车生产商掌握为其客户，而且将几大原料供应商独家授权的优势资源牢牢握在手中。

归根到底，德联集团有自己的法宝，企业在长期的业务发展过程中形成“多合作伙伴、多优质产品、多贴厂基地、多客户渠道”的国内汽车精细化学品综合供应和服务平台，贯彻“博采众长、自成一家”的经营特点，通过与国际化工巨头、下游整车厂的稳定配套关系，合理布局“贴厂基地”以提供更加快速的产品供应和跟踪服务，在国内乘用车市场拥有较强的核心竞争力。

“对下游客户来讲，德联集团是集渠道、生产、设计研发于一体的综合型整体解决方案商；对上游企业而言，该公司凭借上下游市场资源，通过综合对比，充分发挥上游原料供应商的技术优势。”德联集团的保荐机构如是说。如图一所示。

分工协作的战略合作关系

德联集团主营业务起源及发展，得益于国内经济及汽车工业的快速发展，特别是全球汽车产业向国内转移，形成的产业链重新分工。根据国内汽车精细化学品领域的发展现状，结合国内企业在本地化、个性化、低成本经营方面的相对优势，德联集团以满足下游整车厂的个性化需求为经营内容，在十余年的发展过程中形成了上下游间互惠互利的竞争优势。

德联集团与上游合作伙伴形成的优势互补、分工协作关系，保障了公司与上下游之间能够形成相互依存、逐渐深入、长期稳定的战略合作。德联集团与上游合作伙伴从最初的单一产品和简单经销模式，已发展为目前的11大类产品和配制生产及技术买断模式。

值得注意的是，德联集团与巴斯夫①合作已达16年，与潘东兴的合作已达13年，与陶氏化学、雅富顿的合作均达7年，至今未发生任何合作中止的情形；公司在一汽大众、上海大众、上海通用、长安福特、北京奔驰等下游整车厂的建厂之初就开始供货并合作至今，逐渐丰富的产品线也拓展了客户范围，已经与二十余家下游整车厂建立了战略合作。

“贴厂基地”为下游整车厂提供本地化服务

2008年〜2011年，德联集团的收入年复合增长率达26%，净利润年复合增长率达25%。是什么支撑德联集团实现超越下游汽车行业的高增长？德联集团对此表示，贴厂基地建设、模块化供应，自上而下的创新商业模式使公司保持了在产业链上的核心优势地位。

“贴厂基地”指贴近核心客户设立综合性服务基地。德联集团根据国内汽车产业集群的地域分布，按照贴近整车厂、扩大覆盖面原则先后设立了长春基地、佛山基地和上海基地，目前正在筹建成都基地。上述四个“贴厂基地”已经覆盖国内东北、华东、华南和西南等主要汽车产业集群，布局原则符合汽车零配件服务商的发展规律，为德联集团的业务发展奠定基础（如图二）。

德联集团各“贴厂基地”职能完善，包括技术研发、采购、生产、仓储、配送、跟踪服务、市场开发等全环节，为现有及潜在客户提供全方位的服务。针对核心客户，通过“贴厂基地”保证满足24小时随时响应的服务需求，同时运输成本降低有利于提高产品的价格竞争力；保证安全库存的要求，即在整车厂零库存的情况下，为整车厂提供未来三个月的生产计划所需配套产品。

针对产业集群周边的其它整车厂和售后服务市场，“贴厂基地”能够降低运输成本，提高服务的质量和速度。德联集团通过“贴厂基地”与汽车产业集群内的众多整车厂形成紧密的相互依存关系，为发展本地化的延伸服务提供便利，最终形成对新进竞争者的进入壁垒；同时德联集团“贴厂基地”布局国内主要汽车产业集群及汽车消费市场，为形成全国性的营销和服务网络提供了坚实基础。

承接上下游的“桥梁”

德联集团致力于成为国内汽车精细化学品领域专业化的综合供应和服务平台，拥有丰富的行业资源和服务资源，取得了主要国际化工巨头的技术和产品授权，获得国内“欧美系”品牌和自主品牌整车厂的精细化学品供应商资格。德联集团长期以来树立了“讲信用、讲品质、讲服务”的形象，已成为国际化工巨头进入中国整车厂市场的“桥梁”和“优选合作伙伴”，同时亦成为国内“欧美系”品牌和自主品牌整车厂扩大产能和开拓新品的“桥梁”和“首选供应商”。

德联集团与巴斯夫、陶氏化学、潘东兴、雅富顿建立长期的战略合作关系，且为特定产品的国内长期、唯一合作方。公司在与上述国际知名化工企业的合作中，实际成为上述国外合作方同类产品在国内的唯一销售商，合作领域包括配制技术或经销的授权、原材料的采购及生产，与整车厂联合开发新产品、共同降低成本和提高国产化率等内容。德联集团与众多国际化工企业合作，保证丰富的基础原材料供应，不依赖于单一合作方或单一产品，同时满足不同整车厂对产品的不同标准、价格和质量要求，不断提高市场份额，增强盈利能力和抗风险能力。

德联集团的市场起源于“欧美系”乘用车品牌，目前已经逐渐扩展至“国产系”品牌。公司已成为一汽大众、上海大众、上海通用、长安福特、一汽轿车、哈飞汽车、北京奔驰、包头北奔、青年客车、长安汽车、吉利汽车等二十家整车厂的精细化学品一级供应商。德联集团丰富的客户资源为扩大与上游国际化工企业的合作领域提供市场基础，通过规模采购、技术升级能够从上游企业获得成本较低的基础原材料，提高自身盈利能力。

德联集团所处的行业为汽车零部件行业的汽车精细化学品领域，处于汽车制造行业中游。德联集团所处行业与上下游产业链的关系如图三所示。

联动上下游的生产模式

由于和上游国际化工企业定位不同，德联集团与其形成产业链上的分工，成为上下游联系的纽带。上游厂商给德联集团提供配方支持和原料供应，签署授权协议。德联集团则向汽车厂商供应产品，根据汽车厂商的采购协议和生产计划，进行生产，并提供售后服务和技术支持。除了整车生产的OEM（代工生产）之外，汽车厂商还以原厂配件形式从德联集团采购产品，以原厂配件的形式供OES（原厂售后服务）市场使用。

德联集团生产模式采用定单方式生产，首先与客户签署框架合同，按照客户的月度定单由销售部门根据定单并结合产成品的库存情况，编制月度预测计划，经销售、生产等部门评审后，由销售部门确定次月生产计划，再由生产部门安排组织生产。若计划定单有所变更，由销售部门提交计划调整通知单，经生产部门确认后，调整生产作业计划。此外，为应付紧急定单，德联集团按照安全库存量储备存货，以便及时供货。公司产品线丰富，生产具有多品种、多批量的特点。德联集团产品包括授权产品和自有技术产品。授权产品的生产模式取决于国外授权方的具体授权内容，主要分为分装和配制；分装是根据与授权方签署的合作协议，从授权方采购半成品并进行搅拌、加热、过滤、检测等加工生产的过程；配制是根据与供应商签署的配制或国产化协议，能够进行部分原材料的国内采购，并将原材料进行预处理、配料、搅拌、加热、过滤、检测等加工生产的过程。

德联集团拥有自有技术产品的生产经营自主权，能够自行选择原材料和安排生产，因而在竞争中保持了优势的地位。