谈判学：当谈判陷入僵局试试暂置策略

文 / Roger Dawson

在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这三种情况的定义：

所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；

所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；

所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

勿混淆僵局和死胡同

谈判新手很容易混淆僵局和死胡同。

你的公司生产卫浴设备，新泽西一家潜水用品供应公司的总裁用雪茄指着你的鼻子大吼：“还是让我教你两招吧，小子。你的竞争对手会给我90天的账期，所以如果你不能给我账期，我们就没什么好谈的了。”你知道，成立72年来，你的公司从来没有答应客户超过30天的账期，所以你很容易认为双方的谈判进入了死胡同，可实际上这只是一个僵局。

巧妙化解僵局

对于谈判新手来说，这情形听起来好像是死胡同，可对于谈判高手来说，它们只是僵局罢了。无论什么时候，你都可以使用一种非常简单的策略来打破这些僵局。该策略被称为“暂置策略”。1973年阿以战争爆发之后，我们曾有效地用这一策略解决了双方的问题。当时美国的代表前往中东，告诉以色列：“请坐下来，跟埃及政府谈谈看。如果你们不这么做的话，很可能就会有人发动第三次世界大战。”他们的反应很可能会被很多人误以为谈判进入了死胡同：“好吧，我们可以跟他们谈，可我们想首先声明一点，有一件事情是绝对无法谈判的。无论出现什么情况，我们都绝对不会退出西奈沙漠。我们在1967年的时候就占领了这个地方，我们的许多油井都在那里。我们绝对不会退出西奈半岛。”

你难道没有遇到过类似的威胁吗？“我们并不反对跟你做生意，但有一点必须声明，我们绝对不会接受你们的支付条款。如果你一定要坚持这一条款，那就别谈了。你必须像其他供应商那样，给我们90天账期。如果你能接受这一点，我们就可以谈，否则的话，那就没什么好谈的了。”在对付以色列人的时候，我们足够聪明地使用了暂置策略，效果好极了。当你用它来解决一些看似根本无法解决的问题的时候，你不禁会为这一策略的效果大吃一惊。我们的代表告诉对方：“可以。我想我们知道西奈沙漠对你们有多重要了，你们的油井在那里，你们在1967年的时候就已经拥有了这块土地。好吧，那就让我们先把这个问题放到一边，讨论另外一些重要问题吧。”

我们非常清楚，埃及人对西奈地区的态度同样坚决：他们要求以色列一定要从西奈地区撤军。可通过使用暂置策略，我们就可以首先解决许多小问题，并在这个过程中为后面的谈判积聚一些能量。然后，当我们重新把谈判的重点转回西奈地区撤军问题的时候，这个问题似乎就不是那样无法解决了。大家知道，以色列人最终还是从西奈撤走了军队—虽然他们当初曾反复重申自己绝对不会撤军。

1991年，美国试图让以色列再次回到和平谈判桌前跟巴勒斯坦解放组织进行谈判，国务卿詹姆斯·贝克再次遭到了以色列的强硬抵制。以色列人起初坚持认为，只要一进行谈判，对方就会提出要以色列从巴勒斯坦定居点撤军，而在以色列看来，撤军是绝对不可能的，所以他们干脆拒绝与自己的敌人坐到谈判桌前。詹姆斯贝克是非常聪明的谈判高手，他知道，要想让以色列重新坐到谈判桌前，他必须把僵局问题放到一边，首先解决一些小问题。

于是他说：“好的，我也意识到你们并不准备跟巴勒斯坦人举行和平会谈，可我们不妨先把这个问题放到一边。设想一下，如果真的举行和平会谈的话，你们希望会谈的地点在哪儿？是在华盛顿，或者是中东，还是在一个中立城市比如马德里呢？”通过讨论这些看起来微不足道的问题：我们一步一步地把谈判推向前进。然后我们提出了巴勒斯坦谈判代表的问题。如果巴勒斯坦解放组织派出代表参加谈判，以色列方面希望谁来代表该组织？解决完这些小问题之后，我们发现再跟以色列讨论和平问题已经变得很容易了，他们最终同意跟巴勒斯坦解放组织举行和平会谈。

当你正在跟客户谈判，而客户告诉你：“我们可以跟你谈谈，可问题是，我们要在新奥尔良举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须在销售会议那个月的1日之前交来样本，否则，我们也就没必要浪费时间了。”

即便根本不可能在那么短的时间里拿出样本，你仍然可以使用暂置策略：“我知道这对您很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题，你们希望我们使用工会员工吗？关于付款，您有什么建议？”

通过“暂置策略”创造契机

通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上(那样双方就一定要分个输赢)。

首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。而那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。

你可能会问：“如果我们不能在重要问题上达成共识，为什么还要浪费时间讨论那些微不足道的问题？”谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。