理财师不能说的10个秘密

2012-05-28

说起理财，银行的理财经理一直是大家信赖的专家。然而你有所不知的是，他们的话在很多时候并不靠谱，甚至为了达到自身的目的，会把许多不明就里的投资者引入误区。这次本刊就通过仔细分析，为你揭开他们时常会隐瞒的十个秘密。

谈到理财，你可以不去基金公司，可以不去信托公司，可以不去保险公司，甚至也不用去证券公司，但你不能不去银行。基于历史和现实的原因，银行几乎是个人客户接触金融业务的窗口。尽管我国还实行严格的分业经营制度，但是银行几乎是大部分金融业务的平台和渠道。尤其是随着个人理财业务的发展，不少商业银行把“零售银行”业务作为了重要的发展战略，建立起了从大众客户、贵宾客户到私人银行客户的综合金融服务体系。

从“高柜”到“低柜”

从“高柜”到“低柜”的转变，正是银行理财业务发展的写照。伴随着财富增长和个人理财业务的发展，传统的银行业务也在进行转型，越来越多的商业银行把“零售银行”写进了自己的发展战略中，在传统存贷息差收入之外，中间业务收入的占比逐年提高。银行从清一色的“高柜”经营，到在银行网点设置为个人提供理财服务的“低柜”。在此基础上，只设有“低柜”服务的理财网点、装修豪华的贵宾理财中心、私人银行也应运而生。

随之提高的是银行在个人理财业务中的地位。“渠道之王”，有人这样形容银行。除了自有的存款、贷款、信用卡、银行理财产品，银行平台上代理的产品包括开放式基金、保险、信托、贵金属等等，打造出了全面的“理财超市”。“全能型”的设置打造了银行在个人理财中不可动摇的位置，这是证券、基金、保险等其他金融行业完全不可匹敌的。

与之呼应的，理财经理这个职业也开始进入了大众的视野。他们不再坐在高高的柜台后面，他们是“低柜”工作人员；他们和客户聊天，他们主动推送信息给客户；他们是综合金融服务的提供者，从个人理财规划、银行理财产品到基金、股票、保险、黄金、信用卡，他们必须无所不知；他们拥有较高的学历，通过了各种从业资格考试，不少人还拥有AFP、CFP，甚至CFA证书。

如果我们把银行比作“金融超市”的话，那么理财经理相当于超市的销售员。也有人把理财经理比喻为客户的“保健医生”，和基金经理这些“专业医生”的职责所不一样的是，“保健医生”为客户们提供日常的健康护理，维护客户的财务健康。从某种意义上说，身为“保健医生”的理财经理们与客户拥有更加紧密的关系。

从纠纷看理财经理影响力

理财经理必须拥有严格的道德操守，这是理财经理守则中的第一条。然而，从理财业务的兴起开始，客户与理财经理之间产生的纠纷就没有停止过。近期，诉诸报端的两则理财纠纷就与理财经理相关。

一是“宋文洲事件”。个人投资者宋文洲2008年经理财经理推荐，投资于渣打的两款结构型产品，投资金额达到了6400万元。据宋先生向媒体介绍，他之所以购买渣打银行的巨额理财产品，一个原因是自己此前在中国银行的客户经理跳槽至渣打银行，他也是典型的“跟着理财经理跳槽”。而且，理财经理对这款产品的承诺是“基本上是可以随时赎回”，“利润比较好”。但是理财经理没有向宋先生说明的是，他所购买的产品分为A计划和B计划两个部分，其中A计划不得提前赎回，在一定的市场条件下产品自动转为B计划，而B计划是一款无止损机制的产品，但投资者可以提前赎回。

产品进入投资期后，不明就里的宋先生屡次向银行提出了提前赎回的要求，却多次被客户经理“挽留”并拖延客户指令。然而随着金融危机的爆发，宋先生所投资的这款产品已经出现了巨额亏损，本金只剩下零头。

另一起理财纠纷来自山东青岛，王女士在深发展银行购入180万元的理财产品后亏损成1万多元。这宗不可思议的亏损，实质是理财经理“赤裸裸”的欺骗。理财经理不仅将高风险的黄金T+D业务描述为“百分之百的本金保证、最低5%的收益回报”产品，并违规地进行代客操盘。

诚然，这两起理财纠纷都是个案。在严格的监管体制下，合规销售是各家银行的重中之重。与保险代理人松散的管理体制所不同的是，理财经理作为银行正式员工，所受到的约束、监管要严格得多。加上如有违规行为，对银行的声誉将造成巨大的负面影响，因此银行在内部管理上有较为严厉的惩罚手段。对于理财经理来说，违规成本是非常高的。但是，从这些理财纠纷中我们也可以看到，作为直接与客户面对面的银行工作人员，理财经理的推荐、建议会对个人投资者产生极大的影响力。

是理财经理还是销售经理

正是基于理财经理对客户所产生的巨大影响力，在注重零售业务的银行体系中，一线的理财经理成为了为银行带来中间业务收入的主力军。从某种意义上说，理财经理就是销售经理。“卖基金、卖保险、推销信用卡”，一些理财经理这样形容自己的工作内容。

一方面，这与理财服务的特点有关。作为理财经理，当然希望自己的服务得到应有的回报。但是理财服务的对象——个人客户极少愿意为服务付费，“买产品，而不是买服务”，这是客户的普遍心态。因此，理财机构和理财经理只能够通过产品的销售获得佣金回报，佣金报酬既是银行，也是理财经理重要的收入来源。如基金公司叫苦不迭的渠道费用就是一个典型的例子。基金公司除了要向银行支付销售费用外，还需按照基金份额的总量支付一定比例的尾随佣金。对银行来说，要提高中间业务收入，谁出的佣金更高，就重点销售谁的产品。这就导致了在理财服务的过程中，很难做到“以客户需求为导向”，而是一种典型“销售型导向”机制。

另外一方面，也与银行的考核机制有关。对于大部分银行来说，所销售的产品都是同质化的，在市场竞争越来越激烈的环境下，必须不断推进销售，加大考核力度，以提升银行的市场份额。存款有指标、贷款有指标、理财产品销售有指标、基金销售有指标，指标从分行分解到支行，最终落在第一线的理财经理身上。在银行越来越赚钱的同时，竞争也越发残酷。如某银行所采用的考核方法为，将业绩相近的几家支行分作一组，每日考核支行在组内的排名，支行行长、理财经理们的压力可想而知。在上海的银行业，已经开始引入“心理辅导”的做法，银行员工、理财经理每周必须参加心理辅导，以提高应对压力的心理素质。

“秘密”给客户带来隐性损失

要完成各种各样的指标，要获得更高的佣金回报，加上银行严格的监管制度，这就导致了理财经理在面向客户进行产品建议和推荐时不得不使用一些“技巧”。

如在外资银行，由于产品线的缺乏，既没有作为基本投资工具的开放式基金，又缺乏能够和中资银行竞争的理财产品，加上结构性理财产品和QDII的“声誉”不佳，只得把重点放到了回报较高的银保产品上。与中资银行相比，外资银行的理财经理在理财规划和产品建议中，会更多地使用到各种投资型保险产品。

在中资银行销售基金的过程中，理财经理们更愿意向客户优先推荐考核指标较高、佣金回报较多的基金，甚至为了赚取佣金，理财经理经常建议客户调整自己的投资计划，使客户们无所适从。

有时候，理财经理们为了争取更多的贷款，在进行产品介绍时会使用一些花招，如担心客户被较高的利率吓跑，就使用“还款计划表”来作为替代，缺乏专业知识的客户们往往不明就里地签约。

这些理财经理的小秘密，在下面的文章中将有具体的介绍。严格意义上说，理财经理的这些秘密并没有违规，但是从“把正确的产品卖给正确的人”这一点来看，这些秘密在不同程度上给个人客户们带来了隐性的损失。事实上，这是个循环的死结——客户不愿意为理财服务付费，导致理财经理的服务只能以产品销售为导向，他们必须向客户重点推荐对自己更有利的产品。因此，在市场环境不改变的前提下，这一现象不可能得出完美的解决方案。但是对于个人客户来说，相信我们在文章中所揭示的10个秘密，能够为你了解各种理财产品、提高理财专业知识带来一定的收获。

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秘密一、为“高收益”资金搬家并不合算

一些银行推出短期高收益产品以吸引投资者资金搬家，但是考虑到投资的起算时间等，产品的实际收益往往低出不少。尤其是在季度末、月度末，银行往往会推出高收益的产品以达到完成考核的目的，投资者还需认真比较，不要被数字所迷惑。

【案例】王女士是A银行的客户，这几年的股市伤透了王女士的心，她索性把全部资金撤出了股市，专心投资于银行理财产品。她发现，每次快到季度末时，市场上总有一些格外有吸引力的产品推出。

这天，B银行的理财经理向A女士隆重推荐了一款他们银行即将推出的理财产品，产品的投资期为1个月，预期年化收益率达到了4.2%，“如果投资金额达到50万元的话，能有4.5%的收益率”。比较之下，王女士非常动心，因为A银行近期几款产品的收益率不足4%，她准备将资金搬家到B银行以获得高收益回报。

【分析】

“收益率”是理财经理们最具有说服力的法宝，尤其是在同质化的理财产品市场上，投资者在选择产品的时候，最为关注的就是产品的收益率。

不过，收益率和产品实际获得的收益并不是一回事情，在很多情况下，还会受到实际投资时间、产品的费率等因素的影响。

如产品的实际投资时间就是一个很关键的影响因素，尤其是产品期限本身较短时，实际投资时间会显著地摊薄产品的收益。

举个例子来说，B银行所发行的这款1个月债券理财计划，产品所注明的投资期限为1个月，预期年化收益率为4.5%（针对50万元以上的投资者），但是这款产品的发行募集期设置为5天的时间。在5天内，投资者的资金需进入银行账户，但仅能够按照活期存款的利率来获得收益。一些投资者为了不错过产品，往往不得不在发行初期就把资金存在银行账户上。除了募集期这段资金“在途时间”外，产品期满后本金收益的返还也需要花费一定的时间。仍然以上述这款产品为例，产品合同中规定，银行将在不迟于3个工作日内进行本息的支付返还，在到期日与支付日之间不计利息收益。同时，这里所注明的是“工作日”的概念，周末时间并不计算在内。

因此，我们可以看到这款产品的实际投资时间最短也有39天，比理论投资期限增加了近30%，实际的年化投资回报仅有3.58%。对于王女士来说，与其把资金在银行之间搬来搬去，倒不如直接选择A银行的产品省时省力。

【点评】

出于应对监管考核的目的，不少银行都会选择在月末、季末发行一些高收益的产品以达到“冲时点”的目的。尽管银监机构已经加强了这方面的监管，但这样的现象并未得到彻底杜绝。

除了使用上述案例中的比较方式，投资者也可以通过对产品的实际在途时间及分摊后的收益进行比较来算一笔账。对于一笔10万元的资金来说，投资期为1个月，产品的收益率提高1%的话，资金收益仅提高83元。而对于银行资金搬家来说，可能涉及到转账费用、交通成本、新开户费用等，可见为一些临时性的高收益产品动辄资金搬家并不明智。

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秘密二、有些“存款”不是存款

一些理财产品或是投资工具冠以了“存款”的名称，但它们并不是存款，有的还具有较高的风险。如一些银行推出的“投资存款”，是将普通的外汇存款与外汇期权合二为一。由于期权合约的加入，产品具有高风险、高收益的特征。

【案例】由于人民币升值，一些手中持有外币的投资者陷入了两难，他们迫切需要寻求到为外币保值增值的渠道。然而，选择了“高收益”的投资存款，却产生了意想不到的亏损。“存款”也不安全了吗？

子女在美国工作，老张夫妇的生活也成了“双城记“，每年有一半的时间他们都在美国照顾孙儿，因此美元也就成了老张的必备资产。前不久，老张在一家外资银行购买了一笔3个月的“投资存款”，据说收益非常可观。可是到期时却发现，自己的美元存款统统变成了澳元，由于澳元的贬值，老张的存款也缩水了。

【分析】

尽管名称是“存款”，但老张所购入的“投资存款”却不是存款，而是一种加入了外汇期权的衍生产品。尽管可能产生潜在的较高收益，但其风险远远高于存款，当汇率走势与协定汇率背道而驰时，就将自动进行兑换。

原来，在签订这种“投资存款”的产品合同时，存在着两种货币，投资者存入的是A货币，可以选择与之挂钩的货币为B货币。在投资期限上，不同的银行可以提供很多种期限供投资者选择，如短至1周、2周，长至1个月、2个月、3个月、6个月等等。这一投资期限既是存款的存期，也是内嵌期权的期限。

但是，和存款所不同的是，在签订合同时，投资者还需要与银行约定一个协议汇率。事实上，这个协议汇率也就是期权的执行价格。在期权的执行价格的基础上，也会有不同的费率，即是期权的价格。

当投资期满，如果实际的汇率高于协定汇率，即A货币相对于B货币贬值，那么不仅本金为A货币保持不变，还可获得存款利息和期权费收益；反之，如果实际的汇率低于协定汇率，也就是A货币对B货币升值，那么本金将被转换为B货币，按照此时的汇率来进行折算的话，投资者就会有本金上的损失。另外，投资者还可以获得存款利息和期权费收益，这一点是相同的。

如老张所购入的就是美元/澳元的投资存款，由于澳大利亚央行5月突然大幅度降息，澳元汇率也随之走低，加上近期美元保持强势，导致产品到期时澳元/美元的汇率低于协定汇率，老张投资时的美元就被转换为澳元，对于存在美元需求的老张来说，就产生了较大的损失。

【点评】

事实上，这种“存款+外汇期权”的双货币理财产品在2009年时就给投资者带来较大损失。一些银行也将原“双利存款”等名称更改为银行外汇期权类结构性理财产品。然而记者发现，仍有一些同样的产品被冠以“存款”的名称，加上理财经理对风险揭示的缺漏，导致仍有投资者对此类产品产生误解并直接遭致投资损失。

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秘密三、房贷理财收益低于市场水平

并非所有存入“房贷理财账户”的资金都可以用来抵减房贷余额，而是采用按比例提取一部分资金的方式获得贷款利率与活期存款利率之间的息差收益。如果分摊到所有资金上，这一收益率并不具备优势。

【案例】既担心提前还贷影响资金的流动性，又希望减少房贷利息的支出？理财经理给出的方案让你有种“迎刃而解”的感觉——把资金存在“房贷理财账户”上，这笔资金既可以用来抵减房贷余额以降低利息的支出，又能够在需要时随意支取，不会影响到资金的流动性。

年初时，刘先生准备了一笔资金用于提前还贷，前几年刘先生买入的一套房产还有80万元的贷款余额。不过，由于已经申请到了7折的优惠房贷利率，刘先生很担心一旦提前还贷，再想获得成本这么低的贷款恐怕就不可能了。但是，刘先生也没有找到合适的投资渠道。银行的理财经理为刘先生推荐了“房贷理财账户”，50万元的资金不用提前还贷，却可以抵减房贷余额降低利息支出。可是，几个月下来，刘先生却发现“房贷理财账户”的运作完全不是这么一回事情。

【分析】

原来，理财经理没有向刘先生解释清楚的是，并非所有存入“房贷理财账户”的资金都可以用来抵减房贷余额，而是采用按比例提取一部分资金的方式获得贷款利率与活期存款利率之间的息差收益。

具体地来看看刘先生遇到的实际情况吧。目前，刘先生的房贷余额为80万元，他有一笔50万元的资金存入到贷款银行的“房贷理财账户”中。按照业务规则，这笔资金可以获得相当于“贷款利率-活期存款利率”的收益率，以用于弥补没有提前还贷而产生的利息支出。

但是，按照这家银行的规定，首先，“房贷理财账户”上要扣减5万元的账户余额，这部分资金不得纳入计息的行列；其次，超出的部分只有其中的60%才可按照“贷款利率-活期利率”的水平获得收益。

因此，对于刘先生来说，50万元的资金，事实上只有（50-5）×60%=27万元的部分可以获得“贷款利率-活期利率”的收益水平。

其中，刘先生享受的7折后优惠贷款利率为7.05%×0.7%=4.9350%，活期存款利率为0.5%，因此这27万元资金获得的年化收益率水平可以达到4.9350%-0.5%=4.4350%。

这一收益率水平虽然看上去还比较理想，但是如果我们把这笔收益分摊到刘先生实际投入的50万元资金上，就会发现这笔“房贷理财”的实际年化收益率水平仅为2.3949%，这一收益远低于市场平均的货币基金七天年化收益率，也低于一些活期理财产品，而这两种产品在流动性上完全能够达到“房贷理财账户”对于资金使用的要求。

【点评】

银行推出“房贷理财账户”这样的产品是非常讨巧的，在没有降低贷款余额的同时，银行增加了存款额，在业务指标考核时起到了“存贷双收”的目的。对于贷款客户来说，选择这样的产品则需要了解的是理财账户收益的实际计算方式。不同的银行对于资金的分档、收益的计算各有其详细的规定，银行之间收益差距也很大。如果“房贷理财账户”的收益水平低于市场水平，倒不如选择一些活期理财产品，同样能够满足你的需要。

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秘密四、被隐瞒的贷款利率往往很高

一些消费贷款、无抵押贷款的利率通常较高，为了吸引贷款人，理财经理通常会使用一些小的花招，如选择“还款计划表”作为替代答案。贷款人不具有专业知识，很容易被不同的利率计算方式所混淆。

【案例】马女士经营着一家广告公司，这段时间市场不景气，马女士的现金流也出现了一些问题。她一直考虑着，申请一笔短期的银行贷款来缓解暂时的资金压力。

马女士计算了一下，自己大约需要20万元的资金就可以渡过难关，申请适合小企业的信用贷款，既不需要办理抵押担保手续，银行还允诺，符合条件的话，5个工作日内就可以放款。

马女士最关心的是，这种贷款的利率是多少？可理财经理给出的答案却令人有些费解。

“我想申请20万元的贷款，2年还清，理财经理为我试算了一份还款计划。按照这一计划，使用等额本息还款法，每个月还款9984元就可以了。”马女士觉得，每月还款额属于自己能够承受的范围，但是这笔贷款的利率究竟是多少？

【分析】

对一笔贷款来说，利率显然是一项核心数据，为何理财经理会三缄其口，使用还款计划表的方式来回答马女士最关心的问题呢？

如果我们使用财务试算计算出这笔贷款的利率，就能够知道其中的奥秘了。我们可以使用Excel中的财务函数rate。输入期数Nper=24，每月还款额Pmt=-9984（此处应输入负值），贷款金额PV=200000，就可以得到月利率为1.5%，换算成年利率在18%左右。

事实上，对于大部分希望到银行办理贷款的客户来说，年利率8%～10%是一个可以接受的范围，对于高出这一范围的利率，贷款客户往往难以接受。因此，理财经理通常会使用一些小的花招，比如不直接告诉客户这一贷款的利率是多少，“还款计划表”是最典型的一种替代答案。由于还款计划表是真实的，因此从理论角度上来看，理财经理并不存在着“欺骗、隐瞒”的行为。

但是，对于很多非专业人士来说，仅仅通过还款计划表是很难了解到其中内含的真实贷款利率的，他们也不清楚如何逆推算出实际的贷款利率。因此，他们很可能在这样的状况下接受贷款合同，但承担的利率成本远远高于自己的预期。

另外需要提醒你的是，在介绍贷款时，理财经理还可能使用一些不科学的方式误导贷款人。如在案例中，贷款人申请20万元贷款，贷款期为24个月，每个月还款9984元。

理财经理的推算是：本息合计就为9984×24=239616元，利息支出是39616元，除以20万元的本金，得到总成本为19.81%，分摊到两年，年利率不到10%。

看上去这种算法无可挑剔，可是别忘了，在两年的贷款期内，贷款人采用的是每月还款的方式，每个月一边支付利息，一边偿还本金，因此占用银行的资金一直在逐月减少。而理财经理的这种算法，适用的情况是，贷款两年，到期时一次性还本付息239616元。两种还款方式有着本质的不同，实际利率也就完全不一样！

【点评】如果我们知道了理财经理的秘密，那么在申请贷款时，你一定要掌握其中的要领。是的，没有错，无论理财经理使用怎样的替代答案，我们必须要求理财经理准确告诉我们贷款的实际年化利率是多少，并把这一利率写入到我们的贷款合同中。请记住，这并不是一个过分的要求。

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秘密五、“精品基金”只是噱头

当理财经理经常推荐与客户风险偏好不匹配的基金产品时，或者经常出现投资计划的调整，没过几个月就向客户介绍新的基金以取代原来的投资对象，你就有必要怀疑他的真正动机了。

【案例】一周之内，曹女士已经收到理财经理的第三次短信了——我行正在销售某某基金，主要投资于债券市场，在今年的市场环境下尤其适合稳健投资者的需求，欲申购基金可与理财经理电话联系。

曹女士说，有时候理财经理甚至直接致电，希望曹女士帮助申购一部分基金产品。曹女士说，自己就曾经遇到过理财经理直接表示申购金额达到一定的数量级，可以获得一定比例的返佣。

不仅如此，在很多银行网点，一些理财经理会重点推荐一些“精品基金”。“这是我们银行精选出来的基金品种，具有较好的投资潜力。”然而，一些投资者也会发现，“精品基金”的表现并不如理财经理所宣传的那么出色，有时候还会落后于其他的基金品种。

【分析】

能否保证理财经理的独立性和客观性，无论是对于财富管理银行还是第三方理财机构，始终是个难解的问题。

一直以来，银行在基金销售中占据着最有利的渠道地位，这已经成为“公开的秘密”。在“精品基金”的行列中，也不乏银行重点营销的品种。

如银行系基金公司的产品，一直拥有强大的渠道支持，原因就在于发售基金时同系银行不遗余力地推广。“必须达到一定的销售额，否则考核就难以过关。”一些理财经理无奈地表示。对于这些基金，理财经理在为客户进行产品建议时往往会优先推荐，甚至使用非常规的手段。如在一些银行仍悄然存在着申购基金返佣的做法，将渠道佣金的一部分或是全部返还给客户，以达到完成销售指标的目的。有时候理财经理会建议客户，若实在需要资金，可以在申购结束后封闭期满就赎回产品。“不得已的情况下，银行员工自己也要进行申购。”一位理财经理告诉记者。

在市场不振的大环境下，随着基金公司转向于“基金定投”，我们也会发现无论是银行营销还是理财经理推荐时，基金定投的聚焦率也在不断提升。一些尾随佣金较高的基金品种，也成为了重点推荐对象。甚至理财经理建议客户赎回现有的基金，改投重点基金。

【点评】

对个人投资者来说，面对理财经理的建议，也需要具备一定的自我判断能力。首先，理财经理所推荐的产品类型是不是投资者所需要的？比如理财经理一味向追求稳健收益的投资者推荐风险较高的产品，或者经常出现投资计划的调整，没过几个月就向客户介绍新的产品以取代原来的投资对象，你就有必要怀疑他的真正动机了。同时，也可以借助于一些独立机构对基金产品的评级、研究报告进行基金的选择。

值得一提的是，对于一些基金营销中的诱惑，投资者也要意识到其中的风险因素。如一些股票型基金在申购推广时，承诺给予投资者一定比例的返佣。理财经理有时候甚至建议客户在获得佣金后再赎回基金。但是对于新发基金来说，募集期结束后有一段时间的封闭期，在市场疲弱的环境下，封闭期结束时新基金很可能已经出现了亏损。这时候，投资者无异于“丢了西瓜，捡了芝麻”。

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秘密六、银保产品并非包治百病

选择保险产品应以保障为先，保险产品在其功能上的一些特殊性和局限性需要我们有全面的认识。从这一点来说，许多所谓的银保产品并不适合我们。

【案例】

“我真的需要这么多保险吗？”秦先生是一家外资银行的新晋客户，不过理财经理为他打造的一份财务规划却让秦先生产生了不解——分红险、年金险、教育险……

“我和理财经理谈到了子女的教育规划，他为我推荐了一款教育险；我希望寻找一些投资产品，他建议我选择投连险；我们聊到了退休问题，他说可以购买一份年金险……”理财经理的解释是，这些保险产品不仅可以帮助秦先生实现各种规划目标，还具有保障的功能，为秦先生的财富人生保驾护航。

【分析】

“财富保障人生”，保险越来越密集地出现在理财经理制定的财务规划中。一方面，这是一种值得肯定的进步，因为以往很多人都过于强调投资，甚至把理财就简单理解为投资赚钱，缺乏保障意识；但是，另外一方面，我们也要清醒认识到，保险产品有其自身的特性，包括账户管理、缴费方式、退出手段，尽管兼具有多种功能，但很多时候对于投资者来说，并不是最适合的选择。

举个例子来说，万能险、投连险是最常被推荐的投资型保险。但是从投资的角度来考虑，万能险、投连险一般都会有一定幅度的初始费用扣除率，投资者能够看到的账户收益率都是指扣除这些费用后进入投资账户的资金所获得的收益率。如果投资者是以寻求投资工具为目标的话，选择基金等产品是更加具有投资效率的选择。

又如在制订养老规划时，年金险是常见的产品。投保人趸交或是期缴一定数量的保费，在若干年后每年能够获得回报，期满时还可以退还全额保费。但是事实上，如果我们计算上时间价值，就会发现这种类型的保险真正的收益率并不能够让人满意，市场上完全有其他产品能够获得更好的回报。

【点评】

那么，理财经理为何要鼎力推荐保险产品呢？

其中不乏营销的成分。尤其是在外资银行的产品线中，由于投资工具相对不完善，像目前外资银行仍未获得开放式基金的代销资格，外资银行所发行的理财产品主要以结构性产品为主，很少出现中资银行常见的货币市场产品，银保产品就成为了外资银行突围财富管理市场的最有利工具。我们并非全盘否认保险产品的多种功能，但是对于投资者来说，选择保险产品仍应以保障为先，保险产品在其功能上的一些特殊性、局限性需要我们有全面的认识。

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秘密七、品牌金条不是好的投资工具

对投资黄金而言，账户金更适合交易；溢价较低的金条适合作为实物投资的对象；工艺精美、溢价高的品牌金条并不算好的投资对象。

【案例】黄金热，带动了黄金投资市场的发展，我们在理财方案中也越来越多地看到黄金的身影。理财经理往往建议客户在资产配置中加入10%左右的黄金，以达到资产保值增值、抵御通胀的目的。

的确，近年来黄金牛市造就了新的投资明星，尤其是在股票市场疲惫不堪、基金表现不佳、物价指数节节攀升的背景下，黄金也逐渐从小众投资对象成为了银行重点推荐的产品，各种各样的“账户金”、投资金条、黄金T+D交易品种出现在投资者的视野里。

其中，最受欢迎的当属各家银行推出的品牌实物金条，卖点在于同时满足了投资和收藏的需要。

【分析】

投资黄金主要出于两种目的。一是从黄金价格的上涨中获取短期收益；二是储备一定的黄金，以抵御风险。

但是，如果我们仔细分析品牌金条，就会发现品牌金条在定价时，出售的价格往往会高出金交所的报价，高出的这部分称为“升水”，原因就在于品牌金条在生产制作中为了美观的目的，增加了一定的工艺成本，加上储藏的成本、利润等，出售时的定价一般会高出实时的金交所报价20元/克。尽管品牌金条设置有回购的机制，投资者可以选择合适的时机将金条出售给银行，但是回购价格通常是以当时的金交所报价为基础，扣除2～3元/克的手续费。因此，在一进一出之间，成本就达到了22元～23元／克的水平，这部分成本需要以黄金价格的上涨来弥补。

在实际生活中我们发现，当黄金价格创出新高时，很多购买了品牌金条的投资者都会到银行办理回购。在金价大幅上涨的环境下，这部分投资者仍然有利可图，但是其中的投资成本已经侵蚀了一部分收益。

相比之下，“纸黄金”的交易成本就很低了。在“纸黄金”系统中，黄金的交易价格主要由实时行情来确定，交易手续费的收取方式有两种，一种是点差，一般各银行的“纸黄金”业务中，交易点差为0.4元～0.5元/克；一种是以成交金额为基数收取一定比例的手续费，在金交所与各大商业银行开设的实物黄金账户金系统中，实行的手续费率为千分之二左右。所以，如果投资者的主要目的在于依赖黄金的价格波动获得价差的投资性收益，利用“纸黄金”交易系统就完全能够实现这一点，成本也比较低。

一些投资者的心理是，要有实实在在的黄金看得见、摸得着，心里才觉得踏实。那么，金交所的实物金条是更好的选择。金交所可以提取的实物金条为100克的“小黄鱼”，附加费用较低，除了交易时千分之二的手续费外，提金时只需要缴纳一笔2元/千克的提金费用。尽管金交所没有推出完善的回购渠道，但像工行、交行、光大等已经开通了无障碍回购，回购的成本为8～10元/克。对于有藏金需要的投资者来说，这一类型的金条是成本最低的选择。

【点评】

尤其想指出的是，黄金尽管具有保值增值、抵御风险的作用，但是作为投资对象来说，是一种高风险属性的投资产品，金价的影响因素非常复杂。对个人投资者来说，又缺乏较为可行的风险对冲机制。因此，除了在资产中配置一定比例的黄金外(通常不超过资产的10%～15%)，不建议个人投资者过多地参与黄金的短线搏杀。

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秘密八、信用卡分期付款利率超过10%

理财经理通常建议对于大额消费可进行分期，分期付款虽然免息却需要收取费用，特殊的收费方式使分期付款的实际成本远高出费率的水平。

【案例】对于大额消费，理财经理通常会建议持卡人选择分期付款的方式，分作几个月或是一年来分期偿还消费欠款。这种分期方式不产生利息和滞纳金，很多人也非常喜欢这种提前消费的方式。

“关键是费用很低。”小苗就很喜欢用分期付款应对大额消费支出，“比如买台1万多元的电子产品，以我的收入水平来说一下子支出有很大的难度。可是分成6期，每个月只要偿还1600多元。”小苗说，虽然信用卡中心会收取一些费用，但在他看来完全可以承受，“分期一个月的费率是0.6%，6个月也就3.6%。”

【分析】

表面来看，每个月0.6%的费率并不算高。不过，如果我们考虑进信用卡分期付款特殊的收费和还款方式的话，就会发现这可不是一笔低息贷款噢。

为什么这么说呢？我们都知道，信用卡分期付款在收取分期费用时，采用的是按全部分期额的一部分比例来收取的方法。如对一笔1万元的消费进行分期，每个月收取的费用固定为10000元的0.6%，也就是60元。这部分费用的实质就是贷款的利息。

但是在整个分期偿还的过程中，每个月需要定期偿还一定的资金，理论上贷款的本金是一条向右下方倾斜的斜线。按照平均贷款余额的方式来计算的话，六期分期付款的平均贷款余额是5833.33元，而不是10000元。

表：分期付款贷款余额表（元）

第一期第二期第三期第四期第五期第六期平均贷款余额

10000.00 8333.33 6666.67 5000.00 3333.33 1666.67 5833.33

因此，我们看到，实际产生的利率是10000×0.6%×6÷5833.33=6.17%，折算为年利率的话是12.34%。大致上相当于银行同期贷款利率的两倍。

同样，现在不少信用卡中心推出了“预借现金”的业务，对于出借的资金也是按照分期偿付的规则进行的。如华夏银行、兴业银行等预借现金业务，可供选择的分期方式有1、3、6、12、18、24期6种，3～24期现金分期业务按交易金额的0.75%/月收取。我们使用上述的计算方式大致可以得到实际的贷款利率为14.85%。已接近市场上的信用贷款产品的利率。

【点评】

当然，和拖欠信用卡欠款、被高额罚息相比，信用卡分期付款能够在现在的消费与未来的现金流之间实现平衡，帮助消费者在支付能力不足的情况下达到提前消费的目的。

不过，持卡人也需要真正认识到信用卡分期付款、现金分期中产生的实际成本，并慎重做出选择。对于一些大额消费，建议你可以参加到信用卡与商户所推出的优惠分期活动，其分期的费率往往较低，甚至在厂商的贴补下会有零费率的活动，这样才能真正降低我们的分期付款成本。

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秘密九、失卡保障并非万无一失

理财经理在推荐信用卡时，经常把“失卡保障”当作卖点。但持卡人没有被告知的是，信用卡的失卡保障针对的仅是签字消费，使用了密码的消费并不在列，且失卡保障在赔付时需要经过多道繁琐的手续。

【案例】

“您的信用卡消费25000元。”一条短信提示让白小姐惊出了一声冷汗，她这才发现自己的信用卡已经不翼而飞，根据短信提示来看，已经被消费了一大笔金额。她意识到，自己的信用卡被盗了！

白小姐记得自己在申请信用卡时，银行理财经理曾经介绍过，她办的这张信用卡拥有48小时失卡保障，本以为这是一根救命稻草。但是让白小姐没有想到的是，打电话进行挂失和申请失卡保障时，信用卡客服中心的工作人员告诉白小姐，由于白小姐的信用卡开通了密码功能，在刷卡时需要提供密码，并不属于失卡保障的保障范围，由此发生的损失要由白小姐自己来承担。

【分析】

一些信用卡在进行推荐时，都把失卡保障当作了亮点，这也是持卡人的安全保障措施之一。但是，如果你简单地以为银行将承担所有的被盗损失，那么你就错了。事实上，失卡保障大多设有条件范围。

如白小姐所遭遇的情况，便是典型的非保障范围。这家信用卡中心规定，使用密码的交易及网上交易、电购、邮购交易产生的损失，都不属于被保障的范围。原因在于，使用密码进行的刷卡消费，都视同持卡人的操作。

我们对设有失卡保障的信用卡进行了信息搜集，除了交行的“用卡无忧”服务，持卡人通过POS机刷卡签字完成的交易，挂失前48小时所发生的损失，不论是否设置密码，包括凭“密码+签名”方式交易的盗刷也可以获得赔偿外，其余的信用卡“失卡保障”的保障范围均不包括密码方式的交易。而交行信用卡的这项服务每个月需要收取4元的服务费用。

不仅如此，“失卡保障”在进行赔付时，申请过程也颇为繁琐。一般的流程为：持卡人发现信用卡丢失或被盗、被抢——持卡人致电信用卡中心客服申请挂失、缴纳挂失手续费——查核是否有盗刷交易。若存在盗刷交易，则需填写《失卡保障申请表》、准备其他完整的索赔资料——快递至卡中心指定地址——等待处理结果。若不存在盗刷，则只需申请补办新卡。

其中，失卡保障所需要准备的理赔单证包括：公安机关出具并盖章的报案回执原件、索赔持卡人的身份证明原件、信用卡索赔消费明细和挂失证明等。这使得持卡人必须与公安机关、信用卡中心，甚至盗刷发生地如商户交涉，丝毫谈不上轻松。通常卡中心会在收齐全部资料后的30日内给予持卡人答复。

【点评】

因此，持卡人在保管、使用信用卡的过程中，对于密码的保护仍然是个重要的环节，切不可以为信用卡拥有“失卡保障”就认为万无一失。

这也引发了对信用卡要不要使用密码的争议。尽管从“失卡保障”的角度来说，信用卡不设有密码更有利于获得失卡赔付。但是，从我国目前的用卡环境、安全措施防护来看，建议持卡人消费时选择“密码+签名”的方式，并对密码进行安全防护。

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秘密十、理财规划雷同居多

在各种理财师资格认证考试和培训中，为客户制订财务规划，基本上使用的是同一思路。由此，在理财经理的实际咨询、建议过程中，经常会出现“思路”变“套路”的情况，制订出的理财建议千篇一律。

【案例】傅先生经营着一家小企业，今年的市场需求状况不佳，傅先生的公司经营也遇到了不少问题，现金流匮乏是傅先生面前最大的难题。不得已之下，傅先生动用了不少家庭的资金。但是，他又很担心，这会不会给自己和家庭的财务带来风险。

傅先生请银行的理财经理为自己做了一份理财建议，但是让傅先生很失望的是，理财经理的很多建议都与自己的实际状况脱钩。

“比如理财经理建议我每个月做一些定投的方案，并帮我选择了几只不同的基金以达成风险配置的目的。”可是，傅先生说，作为企业主，他不可能像职场人士一样获得固定收入，收入的周期较长、波动也比较大，“定投方案对我来说很难操作。”

“又如理财经理为我制订的一些融资方案，基本是房产的抵押，而我希望的是，以小企业主的身份来进行有针对性的融资。”

经过比较，傅先生还发现，很多理财经理的理财建议、理财规划都很雷同，“无非是收入的能力不一样，投资的金额不同”。他很想了解的是，理财规划是如何制订的呢？

【分析】

有不少人对理财规划的制订非常好奇，这些方案是如何制订出来的呢？介绍一下简单的思路。

一是与客户进行沟通，了解客户的财务状况、理财需求、财务规划的目标等。在此基础上，根据客户的资产、收入状况来进行数据的分析。专业的理财经理往往会生成一些财务指标，如果客户的财务指标不健康，理财经理通常会建议客户进行一些资产项目的调整，以保障财务的安全性和健康性。

其次，根据客户想要达成的财务目标和现有的资产状况，为客户制订投资计划。比如客户想要进行子女教育金的筹划，理财经理会根据未来需要的资金和现有资金计算出实现目标的缺口，并在客户的收入能力范围内，制订出投资计划，以满足未来的目标需求。

另外，理财经理也会根据客户的需要，为客户选择一些保险产品，以覆盖客户及家庭成员的保障需求。

在各种理财师资格认证考试和培训中，为客户制订财务规划，基本上都是使用的这一思路，包括一些智能的财务目标规划系统也是如此。

但是，在理财经理的实际咨询、建议过程中，经常会出现“思路”变“套路”的情况，制订出的理财建议千篇一律。如“定期定额”是大部分理财建议中使用的工具，无论客户本身的经济状况和理财偏好如何，定投肯定是用于实现各种理财目标的必备工具。

事实上，不同的客户有着各自的家庭特点、收入特征和风险偏好，一份成功的理财建议应当兼顾到客户的这些个性化特点和需求。

【点评】

对于客户来说，在请理财经理为自己制订理财规划时也有一些诀窍。一是对自己的财务状况如实相告。由于涉及到金钱这样的敏感信息，很多客户往往只告诉理财经理局部的信息，这就为制订出完整、合适的理财规划增加了难度。二是与理财经理充分沟通，包括自己的投资经历、偏好、未来的需求等，让理财经理更加了解你。在理财经理的选择上，客户也可以多加观察，最好选择实战经验丰富、金融知识全面的理财经理，他们制订的理财规划往往更加实用、具备可操作性。

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