路客：产品越简单 模式越清晰

文∕董一方摄影∕李翔

午饭时间，一位刚刚见完客户的女士临时决定在附近就餐，出门前忘记查附近有没有团购信息了，怎么办?她拿出手机，点开“手机买团购”，LBS定位后立即发现附近的商家有团购服务，直接点击完成支付，随后去消费。

路客生活COO王鑫光喜欢把自己的产品预设在某种场景中，反复验证它是否可以最便捷地满足用户最直接的需求。“手机买团购”这款应用通过了验证，由于定位精准且解决了手机支付问题，今年2月初发布安卓、3月初发布苹果两个版本以来，累计下载用户接近20万，日交易平均达到500单。

这样一款名字直白、功能简洁的产品，其诞生却并不简单。

2011年2月，易宝支付联合创始人常大维和韩国SK电讯中国赛我网原运营负责人王鑫光共同创立了路客生活，虽然二人一直都沿着最初的创业理念——围绕生活消费做O2O摸索，但是他们的产品无论从名称，还是形态上，都在不断的调整。

他们的产品最早叫路客网，想做网站与客户端结合的方式。产品雏形刚刚搭建好，路客生活就参加了创业邦举办的2011创新中国大赛，踌躇满志的王鑫光一结束6分钟的Demo演示，就被泼了一盆冷水。当时的评委质疑：路客网想做基于地理位置的小区微博，让小区居民和周围商家建立联系，但互联网上的人，同一个小区的密度是比较低的，怎样形成规模?

评委的话带给王鑫光很大的触动，他认识到创业不是想当然，要考虑到方方面面的问题，无论是概念、模式，还有用户、可行性等，只要一点没考虑到，都可能会失败。他们的想法从创新性上无可厚非，但由于Web流量获取难度大，并不适合创业公司来做。

移动互联网可以解决位置的问题，当时LBS概念被炒得火热，但是单纯的签到还是解决不了用户密度问题。王鑫光逆向思维了一下：从另一个方向做，解决商家的密度，无论用户在哪里开机，都能让他们看到周边好的商家的优惠券和团购的信息。而用户基于位置的消费行为大多不是事先规划好的，看到信息后还有及时购买的需求，这就需要嫁接移动支付。而移动支付正是CEO常大维熟悉和擅长的，加上这个功能对于他们来说可谓轻车熟路。这就有了“路客身边”的雏形：“LBS+电子商务+移动支付”。

方向明确后，路客生活做出了调整。他搁置网站，直接推客户端路客身边。当时市场没宣传，逐渐在后台获取一些数据的反馈，证实了这样的应用很受用户欢迎。2011年8月路客身边正式上线，更名为“逛街助手”，目前安卓版累计下载量已经达到120万。

逛街助手推出不久，就获得了很多奖项，包括在2011移动电子商务应用开发大赛上和风头强劲的美丽说一起，获得了一等奖。原因在哪?王鑫光解释说，在2011年业内都专心模仿Foursquare做LBS签到时，他们最早开通了客户端移动支付功能，达到通过客户端就能完成购买线下商家产品或服务的完整交易流程，“这是我们的微创新”。

作为创业公司，寻找到一个需求点，就要在业务模式上有所取舍。逛街助手也曾尝试加入社会化功能，那时候美丽说、蘑菇街正火，业内全在炒社会化电商。后来王鑫光发现，“如果你解决的问题是基于位置的电子商务，用户冲着这个而来，他并不会来这和别人去互动，这不符合用户正常的习惯。”于是他们果断去除了社会化功能。对此，王鑫光的看法是，现在很多业内人士喜欢炒概念，贴标签。作为创业者要有清醒的认识，标签都可以贴，但具体能不能发展起来，还有看怎么组合这些标签。一个应用就是解决一个问题，把这一个问题先解决好就足够了。“简单实用，这是移动互联网的一个非常重要的核心原则。”

2012年初，路客生活做了一个更简单的客户端，就是手机买团购，定位为“逛街消费不吃亏”。连注册都不用，一安装客户端，就生成了后台的虚拟账号，开机自动定位，展示附近11类商家的团购信息，有任何需要购买的立刻移动支付。这个应用虽简单，但却有自身的先发优势：比“大众点评”等单一团购网站，聚集的团购信息更多更全;跟团购网站订单系统直接打通，比团800跳转支付的用户体验更好。

这是路客生活今年主推的产品，一个纯粹的O2O产品。王鑫光把国内规模较大的几百家团购网站都列入合作范围，目前已经聚合了拉手、美团、满座、糯米、F团、58团购等近百家团购网站的团购信息。

“LBS+电子商务”的模式，技术本身并没有多大的难度，更大的是考验企业的商业开发能力。王鑫光对与团购网站合作的前景很乐观，他认为经历了去年下半年的团购寒冬和电商泡沫，2012年的O2O将回归正道，不会再靠砸广告换流量，会更加重视物美价廉的CPS，按交易分成。手机买团购就是一个CPS合作方，帮团购网站卖出去多少货就结多少钱，实打实交易。而面对100亿的线下商家团购消费市场，由于人力成本小，手机买团购只要赢得1%的份额，收益都会非常可观。

除了按交易分成，王鑫光认为这一应用还会衍生包括平台广告等其他盈利模式，而盈利的实现取决于用户量的累积。“这本身是一个待盈利项目，我们最近刚融了资，可以先做大规模。”

手机买团购商业模式上的成功探索，让王鑫光理清了下一步的业务拓展方向。今年春节后，在线下商超领域深耕17年，曾在沃尔玛、百安居等任过高管的陈晓华女士，也加入路客的团队，成为新的合伙人。她将从低额度、高频次消费且竞争激烈的行业入手，拓展新一类线下商家。“线下很多机会，互联网圈内人不了解。做O2O必须有线下懂行业的人来做行业解决方案。我们可能会从超市入手，这块会放到逛街助手里面。”迟疑了一下，王鑫光修正道：“也可能像手机买团购一样，做个‘手机逛超市’应用。逛街助手会是一个中长期产品布局，追求人机交互、个性化的商家推荐，推动商家实现区域化、常态化、即时化的移动营销。随着逛街助手、手机买团购客户端在后台累积大量商家需要的精准数据，将位置、消费者、周边商家三者之间的关系更好的对应起来，就是真正的O2O!未来人们也会更倾向于，通过手机做消费决定。”

“简单之所以比复杂更难，是因为你必须努力清空你的大脑，让它变得简单。”一年的创业历程，让王鑫光对乔布斯的话有了更深刻的领悟。

干货分享：

借力打力：在公司资源紧张的情况下，学会合纵连横，主动寻找各层面合作伙伴，积极参与业内活动交流。

重视短板：现在市场全是红海，没有蓝海。创业就是看谁做得快，讲究综合实力，产品、技术、资本、运营、融资能力都要强。

天使投资人至关重要：我们的天使投资人是麦刚，根据公司发展的阶段，为我们引荐知名投资机构的合伙人直接谈融资，在投资额度、法律文件方面的意见也很专业。

产品回归本质：切忌浮躁，一个产品重点解决一个问题，看数据、问用户不断提升产品体验，而不是想着如何炒作概念。