新遗迹：销售员的死亡？ - 彭博社

在硅谷，大家都说他想要打破现状，销售团队却是一个出人意料的韧性机构，尤其是在企业软件领域。每两到四年，像 IBM 和 Oracle 这样的公司都会推出其旗舰应用的新版本，然后派出大批销售人员说服客户进行升级。

路易斯·西尔尼（Lewis Cirne）是一位企业家，他在2006年以3.75亿美元出售了自己的商业软件公司Wily Technology，成为新型精简、快速商业软件制造商的最 vocal 倡导者之一。他的最新公司New Relic依靠仅七名销售人员为超过10,000名客户提供服务，这些客户使用其软件来跟踪网站的性能。西尔尼的目标是向客户销售他的产品，而不需要进行太多实际的销售，部分原因是开发出足够直观的软件，使客户能够在没有销售人员帮助的情况下安装、测试和使用。西尔尼声称，这对客户来说是一个更好的模式，因为他们可以评判产品而不是销售推销，这也提高了利润。“在Wily，我们总是在追逐盈亏平衡点，因为我们有销售人员到处飞，”他说。

New Relic的软件监控客户的网站，跟踪网页加载的速度以及用户体验如何因使用的浏览器和页面上显示的广告等因素而有所不同。该软件还深入客户的数据中心，找出导致网站缓慢的原因。“它甚至可以找到导致问题的单行代码，”Apollo Group的首席网络工程师Rich Phillips说，该公司运营着凤凰城大学，并且是New Relic的客户。其他客户还包括Groupon、AT&T、Zynga和Best Western International。

传统商业软件公司的销售团队花费数天、数周甚至数月的时间来安装、解释和培训客户使用他们的产品。为了颠覆这一模式，New Relic借鉴了消费技术的经验，制作了一款旨在提供足够视觉吸引力以吸引客户的产品。它的设计也足够简单，以至于客户可以在没有知识丰富的销售人员帮助的情况下自行安装。New Relic采用云模型，客户通过其网页浏览器访问仪表板来配置和测试软件。然后，他们会看到各种色彩斑斓的图表，展示他们网站的性能。Cirne说：“这个产品‘必须足够好，以至于有人会在推特上提到它’。”

过去，客户会在自己的数据中心安装这种类型的软件，并独立使用。由于New Relic的软件存在于云中，每天有15亿个数据点从客户流向一个中央在线存储库。New Relic的工程师会分析这些数据，并主动联系客户，告诉他们是否缺少重要信息或未使用可能有帮助的服务。Phillips说：“这比与传统销售人员交谈要有意义得多。”

“有很多初创公司相信可以在没有销售团队的情况下进行销售，”风险投资公司Greylock Partners的合伙人Asheem Chandna说。Chandna支持AppDynamics，这是一家与New Relic竞争的公司，采用精益模型为小型客户服务，但依赖销售人员来处理大型客户。“在某个时刻，那些客户希望能直视某人，并建立直接的关系，”Chandna说。前SolarWinds高管Kenny Van Zant表示，商业软件制造商过去依赖“优秀的PowerPoint和销售团队”来弥补产品的不足。但这“已经不再奏效了。”

对于Cirne来说，这场辩论是个人的。他是一名程序员，在New Relic的早期阶段熬夜编写软件，至今仍将大约一半的时间用于编程。他说以销售为中心的文化可能是有害的。“公司中那小部分人获得了去夏威夷的旅行和劳力士手表，”他说。“他们回来时晒得很黑，带着他们精彩的故事，这对公司其他人来说是如此令人沮丧。”