让顾客能摸到商品

1994年，百盛进入中国，在北京开了第一家百货商场，从而改变了中国的零售市场。一手促成百盛进入中国的是马来西亚金狮集团总公司总裁钟廷森，他近日在马来西亚接受了我们的专访。

1992年，我到中国考察的时候，发现中国95%的百货公司都是国营的，而且服务水平低，产品的摆设不是很吸引人，可以选择的货品也很少。那个时候，销售员需要为被偷窃的物品负责，所以很多商品都被锁在橱窗里。顾客想看产品的话，销售员才会打开橱窗，拿给顾客看。为了避免偷窃事件发生，他们一次只会服务一个顾客。中国人的购买欲是很强的，但那个时期可以找到的百货商场并不多，收银处的面积也很小，顾客都挤着很不舒服。那时的消费者进入商场都受一定的控制，只有商场里的顾客出来了，外面的消费者才被允许进入。中国那时也不搞大减价。所有这些现象让我觉得百盛在中国有许多可以发挥的地方。

酝酿在中国开店有一段时间了。1985年，我先跟随马来西亚总理马哈蒂尔访问中国，但那时候只是走马观花罢了。到了1986年，我找来8位公司高层，一起到中国考察当地的商业环境，但当时的百货生意不开放给外国投资者。1992年，邓小平先生鼓励外来投资者在中国做生意，所以我便趁农历新年假期，带了几个高层再次到中国寻找商业机会。我从青岛一路考察下去，那时候的中国很欢迎外来投资者，所以我们受到了热情招待。

那个时候，想要投资生产汽车、卡车、面包车、摩托车、轮胎，或者经营百货商场，都必须与当地的企业合作，无法独资。这也促使我们很难在中国找到私人企业的踪影。

1992年时，中国的制造业都是国营的，大致有1000万名员工。那时候的老板需要照顾员工的生老病死，除了提供教育金给员工的孩子，还要管他们的住宿、养老问题。企业的发展方向以照顾员工的生活起居为主，对产品的改良、市场的促销却不太注重。这些年来，国营企业面对竞争，也改变得很快。他们减少员工，投入市场，设计新产品。我看到了它们的进步。

针对中国的情况，在每逢销售淡季的时候，百盛会举办大减价，吸引更多的顾客前来消费。进入春夏，我们也会促销秋冬季的货品，把过气的衣服卖出去。同时，百盛不需要员工负起货物被偷窃的责任，顾客可以把商品摸在手里，省去销售员用钥匙打开橱窗的麻烦。我们也提供佣金给员工，希望他们能更耐心地向顾客解释商品的优点，激发顾客的购买欲，从而提升公司的业绩。这些年来，我与当地企业合作愉快，最近更投资了大约9亿美元，每年开三四家分公司，努力扩展百盛在中国的业务。▲（本报驻马来西亚特约记者李志祥采访整理）