吸引谷歌的高成本 - 彭博社

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莱诺尔起初似乎不是一个高科技前哨站的合适地点，尤其是对于网络上最热门品牌。这个安静的小镇位于北卡罗来纳州西部的蓝岭山脉下，距离最近的商业机场有两个小时的车程，周边社区因七家家具厂的关闭和过去三年中超过2100个工作的流失而受到冲击。但运气不佳的莱诺尔几乎拥有谷歌公司（GOOG）所需的一切。

这家总部位于加利福尼亚州山景城的数字巨头一直在寻找新的服务器农场的地点：广阔、整洁的仓库，里面排满了计算机，使谷歌能够提供更快的在线搜索和广告。莱诺尔（发音类似于女性名字莱诺尔）拥有谷歌清单上的顶级资源：便宜、丰富的电力；足够的水容量以保持计算机的冷却；以及大量廉价土地。

正如谷歌推动其互联网业务的边界一样，它在房地产游戏中也表现得非常积极。从2005年底开始以匿名方式接触，谷歌公司引发了北卡罗来纳州地方和州官员的一系列承诺，他们都急于吸引一家大型科技公司，即使在他们还不知道是哪一家之前。在几个月的谈判中，谷歌不断提醒这些官员，它可以选择其他地方。最终，北卡罗来纳州人同意了一揽子税收减免、基础设施升级和其他价值2.12亿美元的优惠，期限为30年，或者说是谷歌所希望在莱诺尔创造的210个工作岗位中每个岗位超过100万美元的投资。

一些人感到被欺负。“从伦理的角度来看，这家公司以如此不公平的谈判立场介入，简直是不可理喻，”前北卡罗来纳州最高法院法官、正在竞选州长的罗伯特·F·奥尔说。“这些都是世界上最聪明的商人做出的商业决策，只是在利用一个绝望的城镇。”

但在莱诺尔，这并不是大多数人的看法。大多数人认为谷歌的到来是一个重要的士气提升，尽管不能完全替代失去的家具工厂。“如果这能让他们来，我会投票支持100%的税收激励，”莱诺尔所在的考德威尔县的专员赫伯特·H·格林说。

竞标战争的战利品

商业发展激励措施虽然并不新鲜，但从未像现在这样激增，金额也在飙升。莱诺尔对谷歌的追求提供了一个案例研究，展示了诱导仪式可以变得多么复杂。如今，不仅是汽车制造商承诺每个提供数千个工作岗位而获得丰厚交易。从纽约到华盛顿州，IT、生物技术和金融服务公司引发了对其业务及其带来的振奋人心的热潮的疯狂竞标。受到全球化冲击的州和地方将这些知识型领域视为经济重建的基础。目前对交易数量的可靠估计并不存在，但研究该领域的人士一致认为总数在上升。爱荷华大学城市与区域规划教授彼得·S·费舍尔估计激励措施的总价值约为每年500亿美元。

竞争焦虑促使了宣传材料的产生：人们担心如果没有丰厚的诱惑，公司将会转向其他地方。而竞标战则被精明的企业顾问进一步升级，他们擅长利用各个司法管辖区之间的对抗，并使用数据库让公司比较不同求婚者所提供的诱惑。

所有这些因素在洛诺尔（人口17,000）中发挥了作用。这里是一个坚守传统的地方：每周三晚上在主广场放映户外电影，每年七月举办黑莓节，以及八月的南北战争重演。但世界在变化，洛诺尔因其核心业务——卧室套件的制造转移到中国而遭受重创。

距离市中心仅两英里的是伯恩哈特家具公司，这是当地最大的雇主之一，近年来其工资单缩减了一半，降至3,000人。从首席执行官G. Alex Bernhardt的办公室窗户可以看到关闭的工厂。其中两个属于他的公司；另外五个则属于朋友和竞争对手。2000年，考德威尔县的失业率不到2%；到2005年，它达到了13%。今天是7.3%，比全国平均水平高出三个百分点。“当我们的全球化到来时，”伯恩哈特说，“它来得如闪电般迅速。”

这就是为什么镇上的领导人在2005年12月得知一家大型科技公司正在寻找地方建立一个新设施时，感到紧张而兴奋。在圣诞节前两周，考德威尔经济发展委员会派出两名代表南下夏洛特，向雷特·L·韦斯推介。谷歌的首席网站谈判者韦斯并没有自我介绍为公司员工。事实上，谷歌的名字在北卡罗来纳州浮出水面还要几个月。在第一次会议上，韦斯发放了他创办于1999年的洛斯阿尔托斯（加州）咨询公司Dealtek Ltd.的名片，自2005年加入谷歌以来，他一直在以缩减的速度继续运营该公司。

“生存的过程”

如果说有哪一个人能够体现商业激励交易的繁荣，那就是46岁的韦斯，他是一名受过法律训练的律师，穿着扣领衬衫、卡其裤和金属框眼镜。在为四大会计师事务所KPMG工作后，他创办了Dealtek，专注于企业选址。该公司为迁移的公司和寻求新业务的地方提供咨询。它是大约200家提供此类服务并具有全国覆盖范围的公司之一。Dealtek试图通过销售软件来在日益拥挤的领域中脱颖而出——“咨询公司的典型‘黑箱’，”该公司称之为——该软件比较竞争的选址机会。

莱诺尔的报价确实有很多优点。首先，北卡罗来纳州的电力平均仅需每千瓦时4.5美分到5美分，而某些可比地区则需6美分到11美分。随着家具制造商的消失或缩减，存在过剩的产能。希望出售廉价电力的杜克能源公司（DUK），在夏洛特举办了介绍会议。

韦斯当天给了北卡罗来纳州的三个县各半小时，午前就完成了。“这是一个生存的过程，”卡尔德威尔县经济发展委员会的高级发展经理艾伦·伍德说。“他们寻找理由来排除地点。”伍德在前一年四月的梅尔节上首次见到了韦斯，梅尔节是一个在北卡罗来纳州威尔克斯伯勒举行的蓝草音乐节。当地的商业发展侦察员利用这个音乐聚会与像韦斯这样的顾问交流，韦斯是应他们的邀请而来的。伍德解释说，他在节日上并没有对韦斯进行强硬推销，他说：“你通常不会在第一次约会时就向某人求婚。”

三个月后，在北卡罗来纳州的商务部提供的飞机上巡游后，韦斯在罗利的一间会议室里询问了一屋子来自莱诺尔的人，是否有人能猜出他工作的公司。一位小心翼翼地猜测是谷歌。当韦斯微笑着确认时，莱诺尔市长大卫·W·巴洛回忆道：“这在世界上是绝对不可能发生的。”谷歌的规模和成功似乎超出了这个小镇的掌控。

但韦斯是认真的，他要求镇上和县里所有知道谷歌身份的人签署保密协议，以免竞争对手得知谷歌正在寻找机会。在接下来的10个月的谈判中，韦斯结合了冷静的举止和对细节的执着关注，从未承诺谷歌将在莱诺尔建厂。“我相信他也会打好一手扑克，”巴洛说。

尽管心存疑虑，巴洛还是全力投入竞争。作为一名房地产经纪人和汽车经销商的部分所有者，市长与一位退休教师结婚，住在离他们的孩子和孙子不远的地方。他看到谷歌的到来可能是恢复市民自尊的一种方式。“我并不认为会有很多（经济）溢出价值，”他承认。“从心理上讲，这对我们社区的影响将大于现实。”谷歌从未正式提出它可能在莱诺尔雇佣210人的建议；公司也没有说明有多少工作岗位可能会提供给当地人，而不是谷歌将引进的计算机技术人员。

扩展愿望清单

为了保持韦斯的兴趣，莱诺伊尔市议会于2006年3月21日在闭门会议上投票决定扩大当时的税收激励措施。最初提供的地方财产税100%减免和房地产税75%减免，均为期15年，后来分别增长至30年的100%和80%。韦斯说，好吧，但还有其他问题。

当谈判开始时，他似乎对一个包括前木材场的127英亩地块感到满意。现在他要求更多。3月份，市长巴洛和一位房地产经纪人开始拼凑一个更大的地块。晚上和周末，他们敲门，询问人们是否愿意出售。一块土地由57位继承人拥有，包括一对长期疏远的夫妻。作为交易的一部分，县政府为他们的离婚支付了费用。“我从来没有想过这会成功，”巴洛说。他从51个地块中拼凑出总共216英亩的土地。他没有收取佣金。

庆祝房地产胜利的时间不多，因为到6月份，交易似乎在另一个方面开始崩溃。在罗利，州立法机构正在制定一项由谷歌推动的法案，该法案将免除服务器农场使用的大量电力的销售税。6月13日，韦斯向州商务部长吉姆·费恩发送了一封电子邮件，抱怨该立法“在立法起草方面一直受到不幸和琐碎的争论的诅咒——主要是拒绝重新插入更好的用词。”韦斯写道，如果北卡罗来纳州不迅速实施“使其与其他可能设立项目的州具有竞争力的销售税豁免，该项目根本不会来到北卡罗来纳州。”根据文件和采访，他继续让官员们知道他正在与包括南卡罗来纳州和纽约在内的几个其他州进行交谈。该立法于7月份通过。

令人惊讶的是，谷歌对来到北卡罗来纳州的兴趣仅在一次新闻报道中浮出水面，时间是在7月21日，刊登在夏洛特的《新闻与观察者》上。根据电子邮件和采访，韦斯对此视为对保密协议的违反而愤怒。费恩在一次预定的会面中安抚了韦斯，地点是在州际95号公路上的一家麦当劳（MCD），在那里，商务部长与韦斯、他的妻子和四个孩子见面，他们正在结束在北卡罗来纳州海岸的假期。

最后一个问题之一是在秋季到12月期间谈判的水资源问题。由于担心谷歌的计划会耗尽莱诺尔的水资源，巴洛市长希望谷歌承诺在城里待足够长的时间，以证明2400万美元的市政升级是合理的。当地人几次认为交易会因这一点而破裂，尽管韦斯表示他并不这样认为。最终，谷歌同意支付105万美元用于水资源扩展，但并没有承诺在莱诺尔运营最低期限。

在一次采访中，韦斯解释说，该公司的不断变化的需求反映了不断发展的技术要求和其他公司计算机设施的经验。他补充说，谷歌将帮助这个挣扎中的小镇。这个大型建设项目将提供临时就业机会，并为建筑材料产生税收收入。除了帮助支付市政水资源升级和关闭其土地上的一条铁路外，他表示，该公司还提出报销与长期谈判相关的地方费用。（一份备忘录将这些费用列为超过30万美元。）

与其关注谷歌预计在600万美元账单上获得的587万美元年度税收减免，韦斯指出，城市将收集到的约13万美元远远超过公司改善前在该物业上收到的金额。总的来说，谷歌计划在莱诺尔服务器农场投资6亿美元。

自从该公司在莱诺尔的计划于1月宣布以来，韦斯已在南卡罗来纳州、俄克拉荷马州和爱荷华州达成类似的新计算中心协议。谷歌不愿透露其在全国运营多少个服务器农场。

在莱诺尔，一些居民仍然对这家外地科技巨头使用的策略感到不满。“有18或20个合同草案，很多琐碎的东西，”莱诺尔市议会成员、律师T.J. Rohr说。“而且很多时候他们似乎在说，‘要么按我们的方式，要么就走人。’”

但罗尔是七人委员会中唯一投票反对最终协议的成员。市长巴洛说，重要的是“我们被选中，我们有东西可以提供。”他补充道，谷歌“让我们上了地图。”

现在，莱诺尔的谷歌网站上忙碌着拖拉机、推土机和合同工。一个大型银顶建筑正在围栏、挡土墙和200英尺的树木缓冲区后面建设。访客不被允许进入。截至7月初，谷歌已雇佣了一名全职员工：一名来自外地的现场经理。

作者：南奈特·伯恩斯，科尔曼·考恩