让我们达成交易 - 彭博社

四年后，约翰·莫特纳创办了Nutty Bavarian，这是一家位于佛罗里达州圣福德的糖衣坚果销售商，他希望将店铺从20家扩展到200家。莫特纳没有足够的资金独自实现这个目标，因此在1993年，他以约100万美元的价格出售了50%的股份。他的新合作伙伴在公司运营中拥有同等的发言权。莫特纳很快意识到，这是一个可怕的错误。“在50-50的合伙关系中，没有人能够做出决定，”他说。“我们不断发生冲突。”经过三年的争执，从战略到店铺位置，他将自己在公司的股份卖给了合作伙伴。

莫特纳随后创办了另外四家公司，尽管他引入了合作伙伴来帮助运营，但他现在坚持保留多数股权。在他最新的创业项目Cycle of Success Institute中，莫特纳的合作伙伴拥有25%的股份，这是一家价值900万美元、拥有10名员工的芝加哥公司，提供关于小企业增长的在线课程。“我和许多对我们投资感兴趣的人谈过，”莫特纳说。“但他们想要控制权。我拒绝这样做。”

引入合作伙伴可以改变你的业务，提供急需的资金注入或建立联系，从而大幅提升销售。合作伙伴可以分担费用或提供互补的技能，帮助你发展公司。有时，给予有价值的员工股份是留住他们的唯一方法。

但要小心行事。“所有权是一种珍贵的商品，需要谨慎分享，”来自圣安东尼奥的斯特拉斯堡和普莱斯律师事务所的律师大卫·道格特说。与错误的人联合，正如莫特纳所证明的，可能会成为一场噩梦。尽管找到一个与你的商业目标一致并且个人关系融洽的人至关重要，但这仅仅是第一步。即使是最兼容的合作伙伴，如果合作关系本身没有正确建立，也可能面临麻烦。

在你交出一股股份之前，确定你愿意放弃多少控制权，以及什么样的公司结构最适合你的需求。然后规划每个人应该拥有多少投票权，合作伙伴实现完全所有权需要多长时间，以及利润将如何分配。你还必须考虑当合作关系结束时会发生什么，因为在事情顺利时解决棘手问题要比在你们互相争吵时要好得多。更不要想着仅凭握手来达成交易。你们讨论的所有内容都需要在买卖和所有权协议中详细明确，才能在任何人搬进隔壁办公室之前完成。“小公司老板往往专注于运营，以至于忽视了定义商业关系细节的重要性，”来自明尼阿波利斯的梅赫和基尔律师事务所的合伙人玛丽·奥布莱恩说。“这是一个错误。”

慢慢来

所以你找到了一个对你的公司感到兴奋并想要加入的人。这很好，但不要让热情或金钱的诱惑蒙蔽了你的眼睛。相反，退后一步，确定你是否对投资的金额感到满意，以及投资者期望得到什么回报。“很多时候，这取决于谁带来了什么，”华盛顿的迪克斯坦·沙皮罗律师事务所的合伙人安德鲁·舍曼说。任何在你的业务中投入大量现金的人通常会期望获得相当大的股权，以及决策权。最简单的安排是根据公司的估值和投资所代表的公司股份来确定股份。

那么你的舒适度就很重要。这可能取决于一系列问题，其中最重要的是你或你的潜在投资者对达成交易的渴望程度。“如果只是想要，那是一回事，”亚特兰大律师事务所Schreeder, Wheeler & Flint的合伙人切特·霍施（Chet Hosch）说。“如果是生存问题，那就是另一回事。”任何现有合伙人的舒适度也很重要。第一或第二个合伙人可能会要求你公司高达50%或33%的股份，而第20个合伙人则必然会得到更少。

特别考虑

你可能还想给一个投资很少钱——或者没有投资——但能带来业务机会的人给予较大股份。另一个选择是将相当数量的股权给予那些拥有其他专业知识的人，以便为业务带来好处。这就是汤米·乔伊纳（Tommy Joyner）和杰米·洛科夫（Jamie Lokoff）决定将他们的房东和朋友保罗·利希特曼（Paul Lichtman）给予MilkBoy Coffee一半股份的动机，这是一家位于阿德莫尔（宾夕法尼亚州）的25人公司，拥有两家提供现场娱乐的咖啡店。70岁的利希特曼花了40年时间经营一家保险公司。36岁的乔伊纳和41岁的洛科夫之前经营过一家录音室。他们认为利希特曼可以提供他们所缺乏的商业智慧。三人对公司进行了再融资，利希特曼贡献了78%的资金，乔伊纳和洛科夫分担其余部分。利希特曼获得了50%的股份，乔伊纳和洛科夫各获得50%。在某些财务事务上，例如重大采购或库存决策，利希特曼拥有最终决定权。在其他所有事务上，他有三分之一的发言权。到目前为止，所有决策都是平等做出的。“我们希望保持合作的精神，”乔伊纳说。“如果有人对某件事不舒服，我们会坐下来谈谈。”最近，为了降低成本，一位合伙人建议咖啡馆停止提供晚餐。其他人最终同意了，但在他们被说服之前开了几次会议。此后，他们选择在周末重新开始提供餐饮服务。

将合作伙伴完全赋予你公司一半的股份可能是有风险的。然而，这可能导致僵局和权力斗争，就像Mautner所经历的那样。尽管如此，许多公司所有者还是采取了这种更平等的方式。Sandy Abalos最近为她的16名员工、200万美元的凤凰城会计公司Abalos & Associates引入了第三位合伙人。Abalos仍然拥有她15年前购买的公司的最大股份，但三位合伙人拥有平等的投票权。“你需要合伙人之间的合作，”Abalos说。“如果其中一位开始拉权威，这个合作就注定要失败。这是独裁，而不是合作。”Alicia Rockmore和Sarah Welch创办了位于密歇根州安阿伯的Buttoned Up，这是一家制作帮助女性整理事务的产品的公司，她们对这一公式有另一种变体。Rockmore的两个姐妹在公司投资了约70,000美元。四位女性拥有平等的投票权，并每周召开电话会议讨论正在发生的事情和任何战略问题，例如如何分配资源以及是否将业务迁往中国。但日常运营决策由Rockmore和Welch做出，她们每月撰写总结，以便让其他合伙人了解情况。

下一个问题是时机。你可以允许逐步将所有权转移给合作伙伴，或者一次性完成过渡。Cycle of Success的Mautner引入了Keith Kalbfleisch，打算让他成为合伙人，但他想确保他的招聘工作顺利进行后再给予他所有权。Mautner在大约四年的时间里逐渐增加Kalbfleisch的持股，直到达到25%。像许多小企业主一样，Mautner将所有权的授予与某些高水平的客户满意度等基准挂钩。

你的合作伙伴并不是因为喜欢你或你的想法而投资于你的公司。他们期待从投资中获得回报。你可以根据每个合作伙伴的股份大小来分配利润，但这只是一个选项。利润分配的公式非常多样化，尤其是对于专业服务公司和其他每个合作伙伴都负责带来业务的公司。B2BCFO的首席执行官杰瑞·米尔斯（Jerry Mills）领导着一家价值1000万美元的公司，提供临时首席财务官服务，拥有超过50名合作伙伴，所有人都担任临时首席财务官——这一数字在2002年时仅为6人。为了分配年度利润，米尔斯根据每个人在那一年带来的收入给予合作伙伴积分。其他公司则制定复杂的公式，考虑薪水、任期长度和其他因素。舍曼（Sherman）说：“这可以变得非常细致和复杂。”

作为有限责任公司（LLC）设立的公司在分配利润方面可能具有最大的灵活性。与S型或C型公司不同，LLC允许你每年更改利润分配公式。例如，阿巴洛斯（Abalos）给所有合作伙伴提供保证的年度付款，超额利润则根据个人当年的业务量进行分配。

不同的方式

你可能还想让某个没有向你的公司投入任何资金的人成为合作伙伴，也许是某个在你薄弱的领域表现出色的人。例如，毛特纳（Mautner）认为卡尔布莱希（Kalbfleisch）注重细节的方法将补充他自己的宏观视角。其他潜在的合作伙伴可能拥有你所缺乏的行业联系或与潜在投资者的关系。

另一种方法是通过给予特别有价值的员工所有权或作为继任计划的一部分给予股份来奖励他们。德博拉·约翰逊，位于芝加哥的泰勒·约翰逊协会的创始人，这是一家250万美元、15名员工的公共关系公司，在她女儿开始在公司工作三年后开始给予她股份。去年，她的女儿成为了三分之一的股东。最近，随着这位58岁的女性开始考虑她希望在大约五年内退休，她决定开始给予另一位长期员工三分之一的公司股份。那位员工将在接下来的五年内购买他的股份，尽管他将立即开始获得三分之一的公司利润。

如果你不确定自己是否准备放弃股权，你可能能够采取一个过渡步骤。“在完全放手之前，确保没有其他选择，”道格特说。一个选择是虚拟股票所有权，员工根据一定数量股份的价值获得利润的百分比，而实际上并不拥有公司的任何股份。

保持退出清晰

无论在你业务的哪个阶段与合作伙伴合作，都不要在没有考虑到如果合作关系恶化时会发生什么的情况下起草任何协议。如果在你们的利益开始分歧时分开，这可能会导致一场不愉快的争斗。“在你们仍然相处融洽时，尽早讨论这些问题是更好的方法，”奥布莱恩说。

如果合作关系结束，评估业务的价值通常是最具争议的问题之一。在某些情况下，所有者会提出一个具体的公式。在其他情况下，他们同意聘请第三方评估师。你甚至可以每年进行一次评估，无论是否有人离开。第三种方法是使用所谓的约定价值——合作伙伴自己对公司的估值——每年更新。霍施说，评估可能是最常见的途径，“也许是因为它们的公正性，也许是因为懒惰。”问题是它们也很昂贵，而评估师在你特定行业的经验可能很少。使用公式更便宜，但你必须花时间确保得到一个超越公司快照并反映长期趋势的公式。至于约定价值的方法，如果合作伙伴在未来对价值产生分歧，可能会导致问题。

此外，您需要做出安排，以确保现有合作伙伴不会被他们不想要的同事困住。您最不希望发生的事情是离职的合作伙伴将股份出售给剩余所有者不喜欢的人。这意味着要给予他们优先购买权。

您还需要保护自己，以便在合作伙伴意外去世或残疾的情况下，他们的家庭成员不能在未经您同意的情况下继承股份、介入并接管。最后，考虑一下如何向离职的合作伙伴支付款项，以及您是否希望一次性支付，这可能会影响现金流，还是分期支付，比如三到五年。请记住：正确建立合作关系不仅关乎关系的开始，也关乎关系的结束。

作者：安妮·菲尔德