甜化销售 - 彭博社

房地产经纪人克里斯·伊丽莎白·格里菲斯告诉她的客户，他们需要有创意来吸引买家。在佛罗里达州的博尼塔斯普林斯，一个充满度假屋和新建公寓的海湾社区，她建议她的卖家提供支付一年的协会费用、年度财产税或成交费用。她最喜欢在房屋列表中加入的调侃是：“请致电获取最新的诱人优惠。”

这种做法去年作为建筑商推动未售库存的一种方式出现，现在已经迅速扩展到现有房屋市场，该市场占所有销售的85%。而且，不仅仅是家具被用来甜化交易。最新的趋势是以数万美元的现金诱惑。虽然没有全国性的统计数据，但根据乔治梅森大学区域分析中心的研究员丽莎·福勒的说法，在华盛顿地区，某种形式的卖方补贴的交易在两年内从35%跃升至58%。四月份，那里平均售出的房屋价格为470,000美元，补贴为9,700美元。

这种增长有严重的影响。这些激励措施并未计入行业团体报告的全国房价数据，可能掩盖了更陡峭的下滑。福勒发现，如果包括激励措施，华盛顿特区的房价在过去一年下降了0.2%，而如果不包括则上涨了0.7%。

补贴并不新鲜。但由于近年来价格的巨大上涨，最新的激增可能会持续。考虑到卖家积累的所有权益——根据联邦储备局的数据，大约为10.9万亿美元，而2002年为7.8万亿美元——他们通常不介意拿出一些收益来达成交易。买家往往发现补贴比降低价格更具吸引力，因为这意味着他们不必支付那么多现金。“部分是心理因素，但部分是财务因素，”福勒说。

最具攻击性的交易可能完全是欺诈性的。贷款机构仔细审查交易，以确保任何现金补贴用于合法的住房开支，而不是买方避免所需首付款的方式。一般来说，如果激励措施超过购房价格的6%，这就是一个红旗。“如今，除非你至少支付10%的首付款，否则你无法买到房子，尤其是对于信用不佳的人，”BasePoint Analytics的首席欺诈策略师Frank McKenna说，该公司分析抵押贷款数据。“如果借款人通过从卖方获取现金回扣来规避这一点，贷款机构就会认为这是虚假陈述或欺诈。”

作者：Christopher Palmeri与Peter Coy