犯错是人之常情，坦白却很少 - 彭博社

由凯瑞·苏尔科维茨，医学博士撰写。

我的公司正在与一家海外供应商签订新合同，并将在即将召开的会议中完成谈判。我们之前的协议包括与绩效挂钩的罚款和奖金，但该供应商总是拒绝承认错误。有没有办法在合同中措辞，使供应商在承认错误时不会失去面子，同时仍然保护我们自己？我们如何才能使谈判对双方都令人满意？ — M.H.S.，霍桑伍兹，伊利诺伊州

如果更多的人能够承认犯错，世界确实会变得更美好。可惜，我们不会屏息以待那一天的到来。无法或拒绝承认错误往往源于脆弱的自尊心，外化责任的反射性需求，或者将犯错等同于软弱的男性文化规范。在我看来，承认自己犯错的能力表明了心理功能的健康水平之一。

现在我把这些话说出来了，我们来谈谈你的供应商。假设这些否认并不仅仅是一种商业策略，你希望帮助供应商保全面子的直觉是明智的。但我是一名精神科医生，而不是律师，所以你不想听我关于如何撰写协议的建议。不过，和你的律师谈谈你想在这里实现的目标也无妨。我认识的一位律师说，在合同中“堆砌”所有供应商可能失败的方式可能会引发争议。

最后，面对面的谈判是你最有可能取得进展或犯错误的地方。在不攻击对方的诚信或自尊的情况下，你应该诚实地表达你对过去表现的看法，明确表示你是在持续关系的背景下进行评估。

可以从“我们希望重新审视我们各自评估表现的方式”开始。然后提出标准是否足够明确的问题。离岸地点是否使沟通标准变得更加困难？是否应该启动一个流程来解决这个问题？（如果你们共同决定进行现场访问，请确保你们公司选择的人善于与人交往。）

你也可以尝试为供应商创造一个激励，使其更坦诚地面对问题——例如，承认在你的行业中偶尔出现错误是不可避免的。如果合适，可以提到你们公司在未达到标准时也需要弥补客户。这可能会“正常化”供应商的错误，提供一个保全面子的方式来承担责任——并承担错误的成本。

Kerry J. Sulkowicz, M.D.，一位精神分析师和Boswell Group的创始人，向高管提供商业心理方面的建议。请将问题发送至 [email protected]