人民银行 - 彭博社

餐馆老板阿尔蒂·布科请求一位朋友借给他50,000美元，以便与一家法国酒类进口商合作。这位朋友拒绝了，解释说如果布科不还钱，他将没有任何追索权。问题是，布科恰好还有另一个朋友——黑帮老大托尼·索普拉诺。这位朋友的担忧是：“如果你不还我钱，我就没办法伤害你。”

你不必是黑道家族中的角色就知道，向家人和朋友寻求商业资金可能是一个危险的提议。关于混合爱情和金钱的警告可能和货币本身一样古老。“既不要借钱也不要贷钱，”莎士比亚警告道。“因为贷款往往会失去自己和朋友。”而旁遮普的一句谚语则警告：“当有感情时，永远不要一起做生意。”但是，当你的储蓄用尽，无法获得银行贷款或对你所提供的利率感到恐惧时，还有谁比那些相信你和你梦想的朋友和家人更值得依靠呢？根据全球创业监测（Global Entrepreneurship Monitor）的一项年度调查，2005年，来自朋友、家人、邻居、同事等的非正式投资总额达927亿美元。

考虑到在家附近筹集资金的诸多优势，这并不令人惊讶。朋友和家人通常会给你比银行或专业投资者更有利的条款，例如对你公司价值的更高估计或更低的贷款利率。他们倾向于信任你，因此你可能不需要经历那么多的障碍来赢得他们的投资。如果你的公司出现问题，他们可能也会更加宽容。

但莎士比亚对人性了解颇深，企业家们最好牢记他的警句。无论你是否想听取他们的意见，你的投资者可能会觉得自己有权参与你如何经营公司的决策。如果他们没有获得预期的回报，或者你无法偿还贷款，假期聚会可能会变得非常尴尬。新泽西州梅图钦的社会心理学家苏珊·纽曼说：“如果你没有成为你认为的明星，或者市场不适合你想做的事情，后果可能会相当糟糕。”

纽曼说，关键是要小心行事。你的投资者可能从你穿尿布时就认识你，但这毕竟是商业。从一开始，就要给予筹集资金的过程应有的重视。弄清楚你真正需要多少资金，以及债务还是股权对你的公司更好（尽管投资者在这方面可能会比你想要的更有发言权）。当然，条款必须对双方都公平。也许最重要的是，你需要非常小心财务关系中的情感方面：如果你破产了，无法偿还简·阿姨，她会有什么感受？妈妈想要一个董事会席位吗？把这些都谈清楚，然后详细写下来。纽曼说：“如果家庭成员专注于重要的事情——重要的就是关系——这可以成功。”

对于大多数初创公司来说，债务比股权更有意义，CircleLending的首席执行官兼创始人阿什什·阿德瓦尼说，这是一家位于马萨诸塞州沃尔瑟姆的公司，在线管理朋友和家人之间的贷款。对于股权，除非你出售公司或上市，否则很难将投资者的资金从公司中取出。股权交易的设立也更复杂，拥有律师的指导是必不可少的。你首先需要对你的公司进行估值，考虑其资产和产生收入及利润的潜力，然后将该总额乘以你所在行业的常见倍数。你可能还想将公司结构设为S型公司或有限责任公司，这两者都允许你的投资者在个人所得税中扣除公司损失。最重要的是，你需要确保遵守联邦和州的证券法。一个常见的错误是没有正确向非认证投资者披露风险，证券交易委员会将其定义为净资产低于100万美元或年收入低于20万美元的人。你筹集的金额可能足够小，符合最低豁免条件，联邦政府将其上限设为100万美元（州豁免各不相同），但请让你的律师检查一下。

如果你计划向天使投资者或风险投资家寻求额外的融资轮次，请注意，他们会仔细审查你如何评估给予朋友和家人的股权。同样，如果你所谓的朋友和家人的投资轮没有妥善处理，专业投资者可能会退缩——如果你未能记录投资，或者有投资者可能会因声称未被告知风险或被承诺特殊权利而构成法律责任。“拥有许多小股东会更加繁琐，”德克萨斯州伍德兰的商业律师事务所Winstead的管理股东杰夫·哈德说。

股权投资者通常期望在你如何经营公司方面有更多的发言权。2003年，希瑟·巴特伊希望扩展她的精神健身服装公司——位于加利福尼亚州米申维耶霍的健身服装公司。她引入了一位获得5%股份的投资者。尽管投资协议明确规定巴特伊保留对公司的控制权，但投资者仍然争取自己的利益。经过七个月，随着这位女士威胁要起诉，巴特伊将她买断。“很难找到人投资而不需要放弃你公司的一大部分或权利，尤其是作为一家小公司，”巴特伊说。“你想要资金，但你不想放弃控制权。”巴特伊此后拒绝了其他询问股权的朋友。最终，她从一位朋友那里借了30,000美元。

尽管如此，乐观的企业家如果预见到相对快速的公司退出，仍然可能更倾向于股权。当肖恩·哈里斯在2005年11月创办SkyWire Media时，他拒绝了贷款。“我不想考虑债务，”哈里斯说。毕竟，他预期在几年内进行首次公开募股或被收购。为了帮助融资这家位于拉斯维加斯的初创公司，该公司为企业提供手机广告和其他移动营销服务，哈里斯计划保留他在技术公司InfoGenesis的销售和业务发展执行官职位。但在哈里斯家中的感恩节晚餐上，他的岳父杰拉尔德·坎宁安（他自己也是一位连续创业者）对公司进行了询问。哈里斯解释说，他与一位潜在客户交谈过，该客户对SkyWire技术的热情让他意识到公司可能比他最初想象的要大。在现场，坎宁安主动提出投资。“我只是在聊天，”哈里斯说。“我没有问他。我没有主动提及任何事情。他看到了潜力。”坎宁安投资了44,000美元，获得了SkyWire普通股不到1%的股份。哈里斯引入了另外10位投资者，筹集了250,000美元。他于2006年3月辞去了工作，成为公司的首席执行官，现在公司有11名员工。

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一旦你对自己想要的融资类型和可能需要的金额有了一些了解，找到合适的投资者就全靠你的人脉了。首先拿出你的通讯录或黑莓手机，列出潜在的投资者。当然，包括父母，但也不要忽视那些你多年未见的表亲或你在周日教堂里才见到的朋友。问问朋友和邻居是否认识可能感兴趣的人。但要跳过那些与你关系不太稳固或有未解决情感问题的人，或者那些投资可能风险太大的，比如固定收入的祖父母或说会为你动用401(k)的朋友。

无论你寻求何种形式的融资，都要清楚地向潜在投资者说明你对业务的期望、投资的风险、如果无法偿还他们会发生什么，以及他们在公司运营中可能扮演的角色。“最常见的错误是认为朋友和家人是容易的目标，因此你不需要为一个伟大的商业想法准备一个很好的推介，”加州帕洛阿尔托的Garage Technology Ventures的董事总经理Guy Kawasaki说。“最好的模式是假装你正在与[风险投资公司] Kleiner Perkins或Sequoia会面，并进行一次精彩的演示。”可以放弃PowerPoint，但要准备好商业计划和财务预测。要直接并对你的业务充满热情。更好的是，向潜在投资者展示你公司的具体表现，例如你发明的原型或你餐厅的蓝图。“你想让业务栩栩如生，”Advani说。“当家人和朋友觉得他们在帮助你建立某样东西时，他们会更乐于参与。”

但每项投资都有其风险，适度地将信心与现实主义结合可能会防止未来的纷争。对于丽莎和詹姆斯·克伦尼来说，坦诚相待使他们更容易向亲戚借款以启动Rhombus Wear，这是一家制作“既勤奋又不呆板”的休闲服装的公司。起初，克伦尼夫妇担心借款可能会损害他们的关系，他们不想要任何帮助。公司总裁丽莎说：“我们真的想按照自己的方式和条件来做事，并在感恩节时说‘看看我们做了什么！’”但随着家人们得知他们的计划，有些人询问是否可以提供帮助。克伦尼夫妇向潜在投资者正式请求了一笔为期五年的贷款，其中包括商业计划和三年的财务预测。他们小心地解释说，他们需要资金来制造衣服，即使在他们还不知道是否会销售之前。然后是谈判条款的时候。克伦尼询问了可能会提供最大贷款的亲戚，想知道需要什么才能让他参与。随后，她与一位会计师合作，根据Rhombus的现金流预测，确定公司可以以他要求的8%的利率进行还款。随后另外两位家庭成员也在类似条款下提供了贷款，克伦尼夫妇获得了他们预计在这个春季填补首批订单所需的20万美元。“事实证明，从朋友和家人那里筹集资金比我们想象的要困难得多，”丽莎说。“贷款人非常慷慨和体贴。这算是一种测试，看看你是否能处理这样的事情，看看你是否能与关心的人进行谈判。”

为了准备谈判，首先咨询美国国税局适用的联邦利率，这些是叔叔山姆允许你收取的最低利率，以避免将贷款归类为赠与。然后检查你的投资者在其他地方可以获得的平均利率，例如在存款证、股票或债券中。通常，你需要匹配这些利率，但一些投资者，特别是亲属，会给你一些优惠。CircleLending的Advani表示，来自家庭成员的贷款当前平均利率为6.1%，而来自非家庭成员的贷款为8.2%。

考虑向投资者请求一个宽限期，也许是六个月或一年，以给你一些喘息的空间。Clunie谈判达成第一年的付款仅为利息支付。另一个选择是：一个递增的还款计划，允许你从较小的付款开始。气球还款也可以保持低付款，但在贷款期结束时需要一次性支付。

分享财富

如果你的业务成功，利润分享是奖励投资者的另一种方式，如果不成功则对你没有风险。Clunies承诺他们最大的投资者在贷款偿还的年份将获得相当于净销售额2%的奖金，前提是该年公司的毛利率至少为40%。Advani说：“这是个好主意。它使每个人的利益一致，也可能影响投资者的行为，真正帮助你。”不过，创建利润分享计划可能会很棘手。利润的定义各不相同，初创企业很难预测五年或十年的利润。一个更简单的选择是设定一个里程碑，例如达到100万美元的销售额，当你达到目标时，给你的贷款人一个奖金支付或提高他们贷款的利率。

一旦最终条款确定下来，务必将其记录下来。“企业家犯的最大错误就是没有规定融资的形式，”卡夫曼基金会的驻院企业家和天使投资人比尔·佩恩说。“他们往往对奶奶的那一万块钱感激不已，以至于奶奶和企业家都没有记录下来。”对于无担保贷款，只需要一份本票。担保贷款需要一份安全协议，说明在违约的情况下，贷方对借款人某些财产有索赔权。对于股权交易，您的律师将起草条款清单和股票购买协议，指明投资者获得的股份数量及其所享有的权利。

计划在投资者的钱到账后同样认真地管理他们。无论他们是贷方还是股东，您的投资者可能会期望您随时向他们通报您的进展。季度信件或年度报告可以做到这一点。更好的是，创建您公司网站的一个专门部分，仅供投资者使用，让他们随时获取更新——而您也可以随时宣传您的成功。

作者：安德鲁·帕克