打破常规 - 彭博社

几年前，大规模生产定制产品的想法对于小公司来说是遥不可及的，甚至是不可能的。现在不再如此。许多企业家正在通过提供个性化产品来启动新公司或扩展现有公司。“当你进行定制时，你就与众不同，”《大规模定制：商业竞争的新前沿》的作者约瑟夫·派恩说。“消费者看到一些公司提供定制服务时，会想，‘为什么要忍受标准产品，而我可以得到专门为我定制的东西？’”

当然，互联网使得接收和制造定制订单比以往任何时候都更容易和便宜，尽管找到合适的网络团队来利用这些能力可能是一项挑战。最好的策略是花很多时间浏览，记录那些看起来不错且运行良好的网站，然后跟进那些建立这些网站的网页设计公司。你还需要确保你雇佣的人不仅具备良好的设计技能，还具备严肃的网页开发能力。而那些在线业务不多的聪明企业家仍然可以从大规模定制中受益，这一点由总部位于休斯顿的美国艺术资源公司所证明，该公司为大型医疗设施委托和安装艺术品。

定制产品或服务所涉及的财务计算可能有点棘手。客户通常愿意支付更多——大约多20%——来知道他们的购买是独一无二的。但建立一个按需生产系统的成本可能高达数十万美元。现成的软件和生产机械几乎无法找到，因此你可能需要自己招募程序员和工程师，并在内部进行大量工作。但对于拥有合适产品的小企业来说，像这里介绍的五家公司，定制可能是完美的选择。

美国艺术资源

在1990年代末，凯西·哈索恩看到了定制艺术品的新机会。医院和医疗中心开始认识到艺术对患者的治疗价值，以及独特艺术在日益竞争的行业中提升品牌形象的能力。哈索恩于1998年创办了美国艺术资源，负责为医疗设施委托和安装艺术作品，从巨大的雕塑到历史建筑的照片。“这不是关于装饰空间，”哈索恩说。“这关乎艺术对患者和护理人员体验的影响。艺术成为医院传达的信息的一部分。”

哈索恩从她大约1900名几乎涵盖所有可能媒介的艺术家网络中委托作品，包括绘画、摄影、纤维、陶瓷和素描。许多艺术家的15%到20%的年销售额都归功于美国艺术资源，因此他们有动力按时按预算完成项目。

美国艺术资源现在是一家盈利的31名员工的公司，每年销售约1000件作品，收入约为500万美元。哈索恩的团队处理工作的每个方面，包括装框和安装，她表示这可以保持低成本并避免第三方责任。

哈索恩向潜在客户发送一些直邮广告，但她的大部分营销依赖于口碑。她公司的许多作品引起了大量关注，例如最近为休斯顿德克萨斯大学M.D.安德森癌症中心的委托，该中心希望有一些前所未有的作品。哈索恩委托了一位位于纽约上州的雕塑家设计和建造一个“生命之树”，一年后，一个30英尺高、6.5吨重的涂漆钢树被安装在医院的中庭。

饼干与面团

特雷西·斯奈德，位于加利福尼亚州圣安娜的Chip-N-Dough饼干公司的老板，已经销售饼干大约十年，当企业客户开始询问是否可以在她出售的饼干罐上放置他们的标志时。经过两年的努力和大量的挫折，斯奈德开发了一种流程，允许客户在公司所有天然饼干的罐子上放置他们想要的任何文字或图像。“我希望人们能得到他们想要的东西，”斯奈德说。反响非常好：去年，公司100万美元的收入中有30%来自定制罐。

起初，斯奈德将定制订单外包给另一家公司。但那家公司交付个性化罐子需要超过三周的时间，因此她决定探索自家生产的路线。斯奈德经历了五位程序员和5万美元，仅仅是为了开发客户在线下单所需的软件。这仅仅是个开始。她很快发现，屏幕印刷罐子设计的机器并不可用，斯奈德和她的父亲不得不自己设计机器。接下来是化学品和染料，他们定制了专有颜色。“有很多时候我觉得自己咬下的比能嚼的还要多，”斯奈德回忆说。总的来说，她在这些变化上花费了大约30万美元。

现在，客户可以在线订购从一个到一百万个罐子。截至目前，最大的订单是15,000个罐子——大约360,000块饼干。客户可以选择将图像上传到网站并自己设计罐子，或者通过电子邮件发送图像，将其余的交给斯奈德的员工。罐子可以在短短一个小时内制作完成——这比制作一批巧克力饼干的时间还要短。

ZYRRA

基于女性愿意为真正合身的胸罩支付溢价的直觉，Christi Andersen和她的商业伙伴Derek Ohly将他们的储蓄中的40,000美元投入了Zyrra，这是一家位于剑桥（马萨诸塞州）的定制胸罩制造商。作为一个身材娇小但胸部丰满的女性，Andersen当然知道找到合适胸罩有多么困难。“商店里出售的胸罩看起来像是我祖母会穿的东西，”她说。

这对拥有技术背景的合作伙伴在2004年创办了Zyrra，通过调整现成的服装设计软件并创建了25个原型。“大规模定制制造使我们能够拥有符合我们实际身形的服装，”Andersen说。

在九月份，Zyrra开始通过家庭聚会销售胸罩，其中公司的三名销售人员之一会为每位顾客测量12个不同的尺寸。顾客随后选择颜色和装饰。Andersen和Ohly与当地工厂合作制作胸罩，并正在寻找能够快速生产带钢圈胸罩的其他制造商。

到目前为止，公司正在利用其网站进行营销，并向潜在客户征求意见。Andersen和Ohly计划升级网站，让现有客户能够在线重新订购胸罩。他们预计成本会很低，因为目前的销售团队由三名女性组成，只会获得佣金。而且顾客将提前支付胸罩的费用，价格从70美元起。“有些女性不会质疑这个价格，”Andersen说。“但有些人习惯于花很少的钱买一个不合身的胸罩。”到目前为止，Andersen对她的直觉感到鼓舞。在第一次的三场聚会上，Zyrra总共售出了20个胸罩。

CHOICESHIRTS

马特·科恩认为，数百万热爱T恤的人如果能穿上个性化设计的T恤，可能会更加喜爱它们。他的公司ChoiceShirts位于新泽西州的Pennsauken，采用完全自动化的流程制作定制衬衫，从而保持低成本和高产量。

科恩在2001年用大约50万美元的个人储蓄创办公司时，对T恤行业并不陌生。他的家族在这个行业已经有大约30年的历史，销售从T恤设计到热压机的各种产品。科恩在一家电子商务公司工作的经历让他了解了在线销售。他最初销售库存设计，但很快意识到提供定制设计可以使他脱颖而出。

科恩升级了他网站上的软件，与一家他拥有股份的在线开发公司紧密合作。这个过程花费了大约四个月，成本数十万美元，其中大部分用于开发与后端管理和生产系统连接的接口。2002年，他推出了母亲节和父亲节的衬衫，客户可以用自己或父母的名字进行个性化定制。

如今，客户可以下载任何照片并将其放入600个模板中的一个。ChoiceShirts在2005年的300万美元收入中，约65%来自定制衬衫。最近，他推出了一种系统，允许客户从零开始创建设计。他表示，提供个性化产品的另一个好处是培养忠实客户。“对客户的影响更大，他们更有可能再次光顾，”他说。ChoiceShirts的业务中约20%到30%来自回头客。

名称制造商

在2004年，谢丽尔·多雷尔开始寻找扩展名称制造商的方法，这是一家她父亲在1950年代中期创立的亚特兰大服装品牌公司。虽然这家拥有20名员工的公司的销售稳定，但多雷尔预计，随着许多小型面料商店的关闭，业务将逐渐下滑。在一位顾客打电话询问个性化礼品包装后，多雷尔知道她找到了新的产品线。

三年后，名称制造商终于能够开始销售印有定制口号的高档礼品包装，从个性化的生日祝福到几乎是色情的内容。“这使我们的产品独特而不同，”多雷尔解释道。“任何人都可以走进任何商店或访问一个网站，购买一卷上面有通用语句的礼品包装。但我们可以打印任何内容。”

多雷尔的第一步是研究她的竞争对手。她并不 impressed，发现大多数公司使用劣质纸张以及一种叫做绘图仪的机器（类似于喷墨打印机），其结果既不耐用也不防水。“作为一位母亲，我想到了我多少次不得不在雨中奔向生日派对，”多雷尔说。与在名称制造商工作了30年的工程师汤姆·菲茨杰拉德合作，多雷尔设计了一台打印机，并雇佣了一名机械师来制造原型。在经过四到五个月的修改后，这台价值25万美元的机器准备好了。“我们测试了它，它工作正常，我们互相击掌庆祝，”多雷尔说。他们现在有五台这样的机器，其工作原理是一个严格保密的秘密。

顾客在线下订单，但文字是手动设置的，这是一个九步流程，耗时两周。名称制造商的定制礼品包装价格从24.95美元到32.95美元一卷12英尺的卷。2005年，名称制造商200万美元的销售额中约有15%来自定制纸张，多雷尔预计今年这一产品将占销售额的65%。对于一个新的“利基市场”来说，这并不算差。

作者：伊芙·塔赫敏吉奥格鲁