这对客户有什么好处？ - 彭博社

作者 道格·霍尔

有效营销的关键是什么？明确、直截了当并毫无疑问地具体说明客户将从您的商品或服务中获得的好处，可以使您的成功机会增加三倍。我在五年的时间里研究了901种新产品和服务，发现那些在营销和广告中强调明显好处的产品，其生存率为38%，而那些好处不太明确的产品生存率仅为13%。

客户是贪婪的。他们想知道对他们有什么好处——也就是说，他们将获得、享受或体验什么，以换取他们对您的公司、产品或服务的投资。要在信息杂乱的市场中脱颖而出，您需要大胆、直率并直面客户，明确说明您的产品的好处以及它与其他品牌的不同之处。

这并不意味着列出产品的功能清单。功能不是好处；它们是您的产品的技术、规格和细节。好处是这些功能如何为客户的生活带来价值。它们是客户选择您的产品而不是竞争对手产品的理由。客户理解他可能获得的东西所需的工作越多，您就越需要做更多的工作来说服他购买。如果您的信息显而易见，您将以更少的时间、精力和金钱销售更多产品。

这里有三种方法可以找到并提升你的明显利益：

方法 1：不要卖给我

客户不想感觉自己被“销售”。相反，他们希望自己的需求和愿望得到满足。站在他们的角度思考可以激发出“不要卖给我”的陈述，这些陈述揭示了你产品的关键利益。例如，如果你的业务是销售健身器材，你可能会想：“不要卖给我健身器材，卖给我通过更好的健康获得更长的生命”或者“不要卖给我健身器材，卖给我一个性感的身体”或者“不要卖给我健身器材，卖给我一种花费比健身俱乐部会员费少50%的方式。”

方法 2：精确数字化

我发现，帮助企业家清晰表达其产品明显利益的最有效方法之一是鼓励他们做出数字声明。给某件事加上数字使其变得真实。当你的利益是数字化的时，你将有一个现成的防御，抵御那些仅提供低价数字利益的产品。如果你的产品速度是两倍，或者使用寿命是三倍，告诉我们。

方法 3：思考“超人具体”

当编剧杰伊·莫顿在1940年寻找描述超人的方式时，他并没有说他快、强大和有力。他说超人是“比飞速子弹更快，比机车更强大，能够一跃而过高楼大厦。”你越具体，客户就越能准确理解他们所获得的是什么。例如，Muir Glen说他们的有机番茄“尝起来就像还在藤上。”而L.L. Bean的一个系列描述该公司的猎鞋为“轻如一双莫卡辛鞋，具有重型猎靴的保护。”

发现和推广您产品明显好处的目标很简单：让客户因为您提供的内容与他们无关而说不，但绝不要让客户因为他们不理解您所提供的内容而说不。

道格·霍尔是 启动您的商业思维 书系列的作者。他还是 Eureka! Ranch 的创始人兼首席执行官。