印度人在商业咨询中挣扎 - 彭博社

过去几周，印度顶尖科技外包公司的财报令人印象深刻。虽然外包服务的需求增长总体上正在放缓，但印度顶尖公司实际上正在加速其收入增长。这背后有很多原因：他们不断扩大服务组合，获得与已有客户的额外工作，并不断向价值链的高端攀升。印度公司多年来一直在做经典的系统集成工作——主要是安装来自Oracle和SAP等公司的大型复杂软件包。但是，为了获得与西方最佳科技服务公司相媲美的客户影响力，他们必须提升咨询能力，处理更多的转型项目。这被证明是一个严峻的挑战。

在商业或解决方案咨询方面，Infosys似乎走得最远——尽管并不是以最初预期的方式。三年前，它成立了一个独立的商业咨询组织，Infosys Consulting——由一群来自德勤和其他西方公司的资深顾问组成。但是，建立商业咨询能力的进展比公司领导者希望的要慢。当他们在2004年初建立咨询部门时，他们计划迅速扩张，迅速成为像埃森哲那样的全方位服务公司。

但是，对这种服务类型的需求低于预期。收入仍然很小，部门仍在亏损。因此，公司选择了一个不同的模式——而这个模式似乎运作得相当不错。如今，虽然咨询部门的商业顾问不到300人，但Infosys已经建立了强大的垂直IT实践单位，针对不同的行业——并且在这些组织中大约有7000名流程和技术顾问。他们与商业顾问紧密合作，参与客户转型业务的项目。

Infosys Consulting的首席执行官Steve Pratt解释说，传统的商业咨询方法与Infosys的模型和价值主张相冲突。“在德勤，一个好日子就是让客户多付钱。我们会互相击掌。但在Infosys，一个好日子是我们能找到如何让客户少付钱的方法。我们也会为此互相击掌，”他说。在Infosys Consulting的基本规则是，如果那些工作可以由在印度运营的商业解决方案专家同样出色地完成，就不在客户办公室现场安排高价顾问。

这种模式帮助Infosys获得了需要现场咨询和离岸业务流程转型及IT工作的合同。例如：总部位于亚特兰大的金融服务公司Equifax，六个月前聘请Infosys帮助其改革销售组织。这项工作包括安装Siebel Systems客户关系管理软件，重新调整公司的销售流程，以及战略咨询。“他们正在快速进入业务流程和咨询领域，”Equifax的首席技术官Rob Webb说。“他们拥有行业专业知识、软件专业知识和在全球范围内开展此工作的规模。”

Infosys的新首席执行官Kris Gopalakrishnan（将于6月接替Nandan Nilekani）面临的主要挑战之一，将是将咨询思维更深入地融入公司。当我去年晚些时候在班加罗尔拜访他时，他告诉我，Infosys的重大机会是帮助客户真正实现全球化转型。“离岸外包只是拼图的一部分，”他说。“如果你想充分利用外包并利用全球化，你必须帮助组织进行转型。”他说Infosys正在朝着一个非常不同的组织发展，但他必须以不同的方式招聘，并重新培训整个销售团队，使其更具商业解决方案导向。他表示，只有大约15%的公司的工作已经完成了转型。

在Infosys完成转型并成为真正的咨询型组织之前，还需要很长时间，但至少它已经在路上了。