启动您的业务 - 彭博社

电话推销员通常得不到太多同情，但任何人都能看出安迪·奥尔正处于困境中。奥尔的公司，位于科罗拉多州福特柯林斯的循环服务公司，主要通过电话销售报纸订阅来赚取大部分收入。但在2003年，国会通过了一项立法，禁止电话推销员联系任何要求被列入不打扰名单的人。随后，随着报纸广告和发行量因互联网竞争而下降，奥尔开始失去客户。奥尔知道他必须迅速采取行动。“如果我不采取激烈措施，我们将陷入严重麻烦，”他说。随着循环服务公司的核心业务逐渐消退，他寻找扩展业务的方式。奥尔希望留住员工并限制再培训，因此他寻找能够利用他们技能的选项。由于他的员工在晚上最忙，奥尔需要一些他们可以在白天闲暇时做的事情。如今，除了原有的业务——仍占收入的约25%——循环服务公司还为寻找新客户的货运公司进行冷拨电话，并处理媒体客户的客户服务电话。这家拥有60名员工的公司计划在四月更名为Press-One客户关怀，去年的收入回升至400万美元。

即使是经营多年的企业也可能突然开始 sputtering。新技术可能使您的商业模式过时，或产生竞争对手抢走您的销售。消费者的口味和市场趋势不断演变。而一项新的法律或法规可能会改变整个行业的商业运作方式。但感到地面颤动的企业家可以避免灾难。“如果您经营着一家成功的小企业，而您的核心市场发生变化，企业并不一定会倒闭，”管理顾问、北卡罗来纳州夏洛特的丹尼尔集团负责人林恩·丹尼尔说。“但您在这个过程中需要解决许多管理障碍。”

一旦明确下降不仅仅是暂时的，你将需要一个聪明的扩展策略。这个新的商业模式至关重要，但这只是开始。真正的工作在于管理过渡。试图改进策略的企业家面临着令人眼花缭乱的挑战，包括在保持原有业务运转的同时为新努力提供资金、培训现有员工和招聘额外员工，以及应对新老客户和供应商的期望。正如奥尔所说：“很难知道从哪里开始。”

满足需求

现有客户可以为新的收入来源提供良好的想法。“你必须花费一些时间与他们交流，寻找未满足的需求，”哥伦比亚商学院管理学副教授丽塔·冈瑟·麦克格拉斯说。当然，要与客户交谈，但也要试着在他们的办公室和工厂附近逗留，看看你能发现什么。奥尔花时间观察客户的内部客户服务操作，这帮助他认识到他的公司可以提供类似的服务，以及应该如何进行。

两年前，随着房地产市场的降温，本尼森国际集团，一家风险投资和房地产开发公司，开始感受到压力。迈克尔·拉拉在1997年创办了这家位于迈阿密的16名员工的公司，他重新审视了客户的需求和自己业务的需求。他意识到客户经常谈论寻找优质打印机、桌子等问题。“我们决定，如果他们在询问这方面，肯定有机会，”拉拉说，他很快开始转售商业设备。他还注意到，他经常购买促销产品送给客户。经过一些研究，他开始为客户的业务销售类似的商品。本尼森在2006年的销售额为450万美元，较前一年的150万美元有所上升。

在你急于让公司站稳脚跟时，避免对研究掉以轻心。“不要仅仅停留在第一个想法上，”麦格拉斯说。“我见过许多公司为了获得现金流而跳上一个新的商业概念。”通过参加贸易展、阅读期刊和搜索互联网来调查你的市场，使用像Technorati.com这样的网站，看看人们是否在博客中讨论与你相关的产品或趋势。在循环服务公司过渡的第一年，奥尔亲自进行了许多销售拜访，并参加了美国报纸协会的贸易展。“对我们来说，这是边学边做，”奥尔说。并仔细考虑你将如何说服竞争对手的客户转而购买你的产品。丹尼尔说：“公司真的低估了根深蒂固的竞争对手的力量。消费者改变的速度很慢。”

你应该多快启动新业务？“这是一项巨大的平衡行为，”丹尼尔说。很大程度上取决于你旧业务和新业务的性质。“新模型与旧模型的差异越大，运营这两者就越困难，”麦格拉斯说。

由于新模型可能意味着许多员工的重大变化——而且它的成功可能依赖于他们的表现——首先向你的员工解释新方向以及你为什么要采取这个方向。“人们必须理解发生了什么，”加利福尼亚州索萨利托的管理咨询公司Middleshift Consulting的合伙人文斯·汤普森说。“透明度将为人们提供变革的背景，使他们更快地接受它。”在贝尼森，拉拉首先与他的四位高管会面。然后，他召集所有员工，告诉他们公司将会破产，除非采取果断行动。拉拉询问他的员工是否愿意在过渡期间留在公司，即使这意味着要换一个不同的工作。大约90%的员工选择留下。

培养现有员工的成本远低于招聘新员工，因此要努力研究每个人的能力——即使是他们在当前岗位上可能没有使用的能力。“你必须真正理解你的员工已经拥有的技能的广度和深度，”汤普森说。例如，拉拉决定将负责土地测量的房地产团队成员转移到销售管理职位，因为她认为他有销售潜力。公司派他参加销售技巧和贸易展的研讨会，以帮助他更多地了解行业。

你最看重的员工可能需要一些激励才能留在公司并学习新工作。2005年，迈尔·曼古姆收购了位于亚特兰大的IBT，这是一家拥有45名员工、3100万美元的设计公司。该公司在银行设计内部“迷你分支”，但随着客户越来越多地自己开发迷你分支，公司面临困境。因此，曼古姆启动了一个设计咨询部门，与各行业的客户合作，并提供为金融机构开发更大项目的服务。为了防止公司的顶级设计师和建筑师离开，曼古姆给予关键员工财务和其他激励。例如，一位受重视的建筑师获得了培训、晋升和加薪。“你必须花很多时间来吸引他们，”曼古姆说。即便如此，她表示在过去两年中，30%的员工已经离职。

激励员工

你的销售团队可能面临最大的问题，因为你的新策略可能需要具有非常不同技能和个性的员工。曼古姆更换了她七人销售团队中的四名成员，因为她需要喜欢销售更大项目并在高增长环境中茁壮成长的人。三年前，位于马里兰州杰萨普的Dormia首席执行官迈克尔·齐佩利从销售水床转向泡沫床垫。此外，他还从直接销售转向零售，并开始在自己的工厂生产床垫。齐佩利开始招聘“对床垫销售采取更温和、更友好方式”的销售人员，并寻找对他的新产品健康益处充满热情的销售人员。齐佩利表示，他最优秀的销售人员是一位前脊医。

如果你放弃佣金结构，请做好准备：销售人员可能需要时间来适应。在发行服务部，奥尔决定佣金不再有意义。他开发了一种评估员工的系统，既考虑了代理商在报纸客户的客户服务电话上花费的时间，也考虑了他们从其他客户的销售电话中带来的收入。根据这些信息，他创建了一个分级评级系统，然后利用这些评级来制定每周的工作安排。他的目标是在每个班次中都有几名高评级的员工在场工作。

在不确定的环境中，士气几乎肯定会暴跌。寻找保持员工参与的方法，即使这意味着花钱。意识到他的员工承受着压力，奥尔引入了来自怀俄明州拉拉米的Snowfly公司的计算机游戏，当代理商达到预期目标时会收到提醒——比如，签署一定数量的客户。代理商随后赢得代币，可以玩几种拉斯维加斯风格的游戏，奖品包括产品折扣和餐厅晚餐。“这极大地提升了员工的留任率和士气，”奥尔说。

五年前，当凯伦·德赖购买了加利福尼亚州西湖村的加勒特室内设计公司，这是一家拥有29名员工的公司，专门为样板房进行室内设计时，生意正如火如荼。但随后房地产市场变得如此火热，以至于开发商能够在不考虑室内设计的情况下出售房屋。定制住宅建筑也大幅下滑。最终，公司的创始人作为设计师继续留任，但突然去世，曾对她忠诚的员工纷纷离开。“我有八个人一夜之间离开了我，”德赖说。她通过启动咨询服务来重建公司，帮助建筑师在项目开始时制定室内设计计划，而不是像通常那样在项目结束时进行。她还成立了一个商业室内设计部门。同时，德赖表示，她也改善了与员工的关系。“我就是典型的A型工程师，”她说。“我没有从设计师的角度看问题。”在发现持续培训和专业认证对她的员工很重要后，德赖开始为设计师支付教育和培训费用。她还启动了一个慈善项目，员工可以请假——平均每月六小时——为他们支持的事业做志愿者。

同样，自从Benison进行重组以来，Lara已将所有净利润的25%捐赠给员工选定的慈善机构。他表示，该计划鼓励人们留在公司，并且也提升了招聘效果。

所有这些变化都不是便宜的。尤其令人担忧的是，现金流已经微薄，随着你将资源和时间投入到新业务的发展中，现金流可能会枯竭。这正是Randy Auslander在将他的六名员工的托莱多商店Phil’s TV & Appliance重新定位为家庭电子系统的定制安装商时发现的，以抵御大型竞争对手。在这一过渡期间，Auslander表示销售额达到了10年来的最低点。但这种下滑是暂时的。收入开始缓慢回升，达到了100万美元，到2008年他希望销售额能达到150万美元，那是他仅仅经营家电商店时的水平。

锁定客户

通过与现有客户谈论你公司的计划，你可能能够减缓客户流失。提出不同的付款条款，例如承诺以折扣支付年度总额，以留住他们的业务。这将创造更可预测的现金流，并提高运营效率。“如果你能将少量客户锁定在长期协议中，你就可以减少员工人数并提高每位客户的收益，”汤普森说。“这样你就会有资源来建立新的商业模式，并且仍然有一个可以依赖的收入来源。”在IBT，Mangum接洽了新的供应商并谈判了大宗折扣，以及更快的交货时间。采购更便宜的材料或重新谈判与供应商的条款也可能有助于削减开支。然后就是老式的成本削减。为了抵消Magnum支付给员工的更高薪水，她用在高档度假村举行的耗费现金的客户聚会，替换为在会议中心为所有客户举行的年度会议。

这些举措可能不足以资助一些扩展。为了为流通服务的变更融资，包括员工再培训、开发新的计算机程序以跟踪绩效，以及聘请新的销售主管，奥尔动用了银行信用额度，并为他所需的14万美元再融资了他的房子。贝尼森的拉拉花费了大约100万美元用于技术和其他开支，其中大部分资金来自于公司一些房地产资产的出售。

在某些情况下，处理额外开支的唯一方法是引入外部资金。在多米亚，齐佩利雄心勃勃的计划是建立商店并提升生产能力，这需要深厚的资金——600万美元的私人股本。这意味着需要额外的开支来聘请审计公司，因为投资者要求这样做，并引入一位新的首席财务官。但现在至少齐佩利，而不是不可预测的市场，掌握了主动权。

作者：安妮·菲尔德