交易心理学 - 彭博社

由凯瑞·J·苏尔科维茨，医学博士撰写。

我在投资行业工作，想要更多地了解达成交易的心理学。我注意到，即使是经验丰富的谈判者，他们擅长弄清楚一个人的内心动机，有时也会搞错。是否可以让受过心理学训练的人在远处分析目标，以便在谈判中获得优势？ — A.G. 纽迈尔三世，佛罗里达州棕榈滩花园。

在我看来，答案是肯定的。多年来，我和我的同事一直在帮助客户开发参与高风险并购谈判和其他谈判的高管的心理档案。我们发现，理解坐在桌子对面的人心智可以带来巨大的不同。

商业谈判本质上是心理过程。没有人会对第一个报价说“是”。为什么？不仅仅因为这是一笔糟糕的生意，还因为这样做会显示出软弱和屈服，这对大多数人来说是不可容忍的。当经验丰富的谈判者“搞错”时，往往是因为他们错误地估计了对方对他们放弃的东西的情感依附，无论那是他们拥有的东西还是金钱本身。或者他们假设自己的方法会降低对方说“是”的抵抗力，而实际上却增加了这种抵抗。

通过受过训练的临床医生在远处提供的动态洞察，可以解锁即使是最棘手的商业互动。一个类似的情况是，一个病人向他的精神分析师描述他的妻子。分析师可能从未见过妻子，但当分析师与丈夫交谈时，他们共同发展出对妻子内心动机的理解，这反过来可以帮助丈夫更好地与她相处。

现在将首席执行官A替换为丈夫，将首席执行官B（潜在被收购者）替换为妻子。首席执行官A在会议、行业活动、高尔夫球场或通过电话和电子邮件联系中与首席执行官B有各种互动。在与我讨论这些互动时，我们可以找出首席执行官A如何更好地评估首席执行官B。虽然不可避免地不完美，但所呈现的心理画像通常足以在谈判中产生影响。

你的问题涉及一个有趣的争议：精神科医生在1964年总统竞选期间因其中一位医生远程对巴里·戈德沃特做出有罪的诊断而陷入麻烦，认为他因被认为是偏执行为而不适合担任公职。随后的反弹导致了摆动过于极端，心理医生自那时起就避免做出如此大胆的声明。

这太可惜了。即使是对一个你从未见过的人进行的精神分析评估，在个人生活、商业交易甚至帮助选择总统方面也有积极的作用。

Kerry J. Sulkowicz, M.D.，一位精神分析师和博斯韦尔集团的创始人，向高管提供商业心理方面的建议。请将问题发送至[email protected]