善行日记 - 彭博社

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2006年4月6日，印度德里

我一直在思考C.K. Prahalad及其关于金字塔底层的理论。他为世界做出了重要贡献，提供了一种新的框架来思考贫困问题。同时，仅仅向穷人销售商品并不能大规模改变贫困。我们必须将消费与穷人联系起来，同时也要关注储蓄、投资和收入，因为没有其他真正的方法可以大规模解决贫困问题。

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在回酒店的路上，我们在德里的五星级酒店前堵在交通中。每天在印度各城市，乞丐都会接近汽车。有时在一个红绿灯前会有三四个乞丐。一位女性走近我们，怀里抱着一个小婴儿，婴儿紧贴着她枯瘦的乳房。她就这样站着，让孩子在炎热的下午吸奶。我想起了普林斯顿的那位哲学家，他声称如果有人就在我们面前，我们会帮助他们，我更想到了我的朋友吉姆，他正在考虑拍一部关于特蕾莎修女的电影。

我们曾就她和同情心的意义进行了长时间的对话，生活在同情心中的意义。我没有帮助那位女性，只是直视她的眼睛说：“对不起。我很抱歉。”就在这位女性身后又有一位，然后又一位；当她在我眼中看到我不会给她任何东西时，她走到她的朋友身边，她们开始笑…我知道在孟买乞讨是一种生意，有乞丐头目、等级制度和指定的区域。特蕾莎修女的贡献在于为她所接触的人提供安慰。也许更重要的是，她在世界上留下的印记在于激励了许多人去做更多，成为更好的人。她还让世界看到了那些不愿意看到的人。以我们的方式，Acumen Fund也在努力做到这一点——首先试图理解穷人是谁，他们关心什么，然后从这个角度出发构建解决方案，而不仅仅是从我们自己的角度出发。

2006年4月5日，印度德里

萨蒂扬是一位真正的企业家。[互联网自助服务公司] Drishtee 是他的生命。这是他所思考的一切，他可以整天讨论这个话题，并且他会让它成功。萨蒂扬既不害羞也不顽固。他是一个有使命感的人。在过去的一年里，他学到了很多关于如何最好地推出产品的知识。他告诉我们，太多的推出方案的问题在于它们是自上而下的，而不是以客户需求为中心。因此，Drishtee 正在建立一个新的产品服务公司，名为 Quiver，专注于设计、开发和交付将层叠在 Drishtee 平台上的服务。作为萨蒂扬对 Quiver 的承诺以及对印度农村服务交付以客户为中心的方法的一部分，他将搬到自己的村庄三个月，在那里他将与村民生活，主要倾听他们的需求，他们愿意支付的东西，他们的愿望，以及他们想成为什么样的人。

他当前的推出方案灵感来自于了解人们是谁。Drishtee 进入一个社区，让居民在指定的时间内销售 Drishtee 服务。表现最好的销售人员将有机会购买特许经营权，前提是他或她不仅具备证明的营销技能和对产品的理解，而且渴望[使用这些技能]——并且他或她带来了初始客户基础….

我问萨蒂扬关于自助服务操作员的资料。他说他们有两个共同的特质。首先，他们真正了解社区，并受到那里的人的尊重。这是企业成功的关键。其次，他们内心充满激情，会竭尽所能地取得成功。他的挑战？与更多的女性特许经营者和贫困人群合作，因为这两个群体是最渴望成功的。根据萨蒂扬的说法，女性比男性更有可能早开自助服务亭并保持营业到更晚。问题是，女性通常没有正式的身份，无法获得贷款。

2006年4月13日，巴基斯坦拉合尔

尽管如此，这项工作仍然很艰难。Kashf [一个由Acumen赞助的微型金融机构] 在进入一个新地区或村庄时，可能需要一年时间才能适应。对于穷人来说，借款是一项特别冒险的提议——因此任何组织都需要花时间建立信任，并帮助人们理解他们所面临的风险。一些社区最初担心Kashf会绑架他们的女儿。社区在开始时也不还款，以测试Kashf更像是慈善机构还是银行。我们问Sadaffe [Abid，Kashf首席执行官] Kashf是如何处理这个问题的。“我们告诉他们，我们会等他们还款。有时我们会和他们坐在一起，甚至一直到晚上10点或11点，最后，他们总是能找到钱。然后他们就知道了。”

关于伊斯兰借贷实践，Kashf将还款结构与费用和利息计算到每两周的付款中。他们告诉女性没有利息，但每笔贷款会增加服务费用。随着时间的推移，在每个村庄，女性们逐渐理解并接受20%的“服务费”，因为这远低于当地放贷人所收取的费用……

这项工作不可避免地涉及改变行为和根深蒂固的模式。这是关于进入社区，通常作为外来者，要求人们在收益并不总是立刻显现时去冒险。提供20%的贷款而不是300%的贷款，或者销售一个可以使收入水平翻四倍的15美元滴灌系统，听起来似乎是显而易见的选择，但实际上远非如此。这意味着要求人们改变他们所知道的，去冒险。

痛苦来自于我们失去的东西，当你拥有一切可失去的东西时，失去的前景尤其令人恐惧。我们必须更好地理解为穷人建立企业的过程——研发和原型阶段需要多长时间和多高的成本，典型的营销费用是多少，以及让人们成为首批行动者需要付出什么。