这就是管理！- 彭博社

由杰克和苏茜·韦尔奇

由于市场对短期结果存在如此偏见，您如何为长期做好准备？ — 韦恩·阿伯纳西，华盛顿特区。

一句话，这就是管理。平衡对季度结果的需求与对盈利未来的压力是优秀管理者的职业所在。抱歉如果我们听起来有些恼火，但每次听到这个问题时，我们都会想：你认为你是为了什么被雇佣的？你是被雇佣来应对一个悖论——并将其压制在垫子上。而且不仅仅是一次，而是一次又一次。

看看，任何人都可以进行短期管理。只需不断榨取柠檬，压缩成本，直到只剩下果肉。而任何人也可以进行长期管理。只需不断告诉人们：“耐心点。我们的战略会在未来见效。”领导者的标志是那些有严谨、远见和勇气同时做到这两者的人。

以管理人员为例，这是真正的短期与长期的平衡行为。当然，您希望激励团队交付即时结果。您可以通过激励和奖励、明确的目标以及对胜利的热情态度来做到这一点——越热情越好。但您永远不能停止思考如何培养您的员工。这意味着将他们送往内部培训项目或外部课程，给予他们不同的经验和挑战性任务，并鼓励他们冒险。这些活动可能不会立即产生结果，但它们是您必须进行的未来投资。

管理研发也是同样的故事。显然，你需要为那些能够改善和扩展现有产品的项目提供资金。这通常是花得值得的钱，回报相对快速且确定。但你的预算中也需要有一部分专门用于那些将在几年内产生结果的研究。那么，每个投资领域应该分配多少资金呢？由你决定，老板。

也许最常见的管理平衡行为与市场营销有关。通过一个电话，你可以轻松地削减20%到50%的广告预算。这将直接将节省的资金转入底线，在一个季度或两个季度内不会对销售产生影响，也不会在项目或人员方面造成损失。但市场份额和品牌的长期影响又如何呢？这就是判断的关键，而你就是裁判。

工作需要每天做出数十个决定，但你的决定是所有决定中的 终极 问题。作为一名经理，你将用你的职业生涯来回答这个问题。

公司解雇麻烦员工。将同样的做法应用于麻烦客户是否有好的理由？ — 马特·西尔弗，威奇托

你的意思是，顾客真的总是对的吗？

显而易见的答案是肯定的。你无法在不试图满足每位顾客的情况下建立业务，即使是那些脾气古怪、令人烦恼或不合理的顾客。顾客就像亲戚。你无法选择他们，所以你最好学会去爱他们。

但是——这并不是一个微不足道的但是——在某些情况下，关于顾客至上的老生常谈实际上可能是有害的，这时拒绝或甚至说再见是有意义的。

第一种情况很简单：当客户对价格的需求摧毁了你的盈利能力，或者更糟糕的是，造成了行业定价混乱时。这时你必须坚持立场，即使这让你的销售人员感到疯狂，也要放弃这个客户。第二种情况同样不可持续：当客户要求一个一次性的产品，导致你的研发团队朝着错误的方向发展，偏离了你自己的战略和财务目标时。同样，这种情况下你的销售人员可能会大声呼喊寻求支持，但长期资源的转移是致命的。除非这是一个极其盈利的客户，否则你必须拒绝。

第三种情况则更为微妙：当客户不尊重你的员工时。有时，你的大客户——市场份额的巨头——可能会表现得有些无礼。他们掌控着你，而他们也知道这一点。因此，对于他们，你可能需要忍受一些粗鲁或过分的要求，作为做生意的成本。

当责骂你的客户不是你的金主，而只是个混蛋时，情况就不同了。这时，你的第一道防线是更换负责该账户的销售人员，换上一个更有韧性的人，能够说：“嘿，这必须停止。”如果经过充分尝试后仍然失败，那就该离开了。

底线是，我们并不建议任何人放弃他们的“顾客永远是对的”牌匾。

我们只是想加一个小星号。

杰克和苏茜·韦尔奇期待回答您关于商业、公司或职业挑战的问题。请通过电子邮件联系他们，邮箱是 [email protected]。要收听他们对本专栏的播客讨论，请访问 www.businessweek.com/search/podcasting.htm