柯达的真相时刻 - 彭博社

安东尼奥·M·佩雷斯在七年前退出了消费喷墨打印机业务，因为他在惠普（HPQ）的最高职位竞争中输给了卡莉·菲奥莉娜。但这一直在他的脑海中挥之不去。这就是为什么在2003年4月2日他加入陷入困境的东曼·柯达公司（EK）担任总裁几周后，他在柯达位于纽约罗切斯特的广阔校园实验室里透过显微镜观察。他对所看到的感到惊讶：柯达科学家生产的新墨水滴承诺能够产生色彩鲜艳、持久的照片打印。“这是喷墨打印的圣杯，他们在这里找到了它，”他回忆道。

从那时起，佩雷斯和柯达一直在进行一个代号为“戈雅”的绝密计划，旨在大举进军消费喷墨打印机市场。在过去的一年里，柯达的开发团队一直在位于圣地亚哥郊区、与惠普喷墨打印机实验室隔街相望的一栋不起眼的建筑中为打印技术做最后的润色。2月6日，当佩雷斯现在担任柯达首席执行官时，他租下了纽约的周六夜现场演播室，揭晓了一系列多功能机器，这些机器不仅可以处理照片和文件，还可以复印和发送传真，这时他们的计划变得清晰可见。

柯达打印机的设计首先是为了打印高质量的照片：墨水的配方使得打印的色彩能够保持鲜艳长达100年，而不是15年。最令人印象深刻的是，替换墨盒的价格将是消费者习惯支付的一半。这些新打印机将在3月上市，价格在149美元到299美元之间。黑色墨盒的价格为9.99美元，彩色墨盒为14.99美元。如果消费者购买柯达的经济型照片价值包，结合了纸张和墨水，每张打印的成本约为10美分，而惠普的类似包装则为24美分。“这真的是一种思维革命，旨在降低打印成本并鼓励人们更多地打印，”百思买公司（BBY）的高级副总裁大卫·莫里什说，该公司在产品上市三个月内拥有独家销售权。

颠覆模型

如果柯达能够做到这一点——考虑到它面临的种种挑战，这可是个大问题——这可能会对价值500亿美元的打印机行业构成巨大挑战。这些公司现在依赖于剃刀和刀片的策略，通常以折扣价出售机器，并在替换墨盒上赚取大部分利润。“我们非常自豪地说，我们晚了20年才进入市场，”佩雷斯带着微笑说。“我们认为这将给我们一个颠覆行业商业模式的机会，并解决消费者的主要不满：墨水的高成本。”

特别是，柯达的策略是对行业领导者惠普利润引擎的攻击。打印业务去年为惠普的65.6亿美元运营收益贡献了60%。然而，佩雷斯声称他对前雇主没有恶意。“我在那儿度过了我的一生。我尊重他们，”他说。“我这样做是为了柯达。”

佩雷斯预测喷墨打印机将成为一个数十亿美元的产品线。他最好是对的。柯达多年来一直在努力寻找其快速衰退的胶卷业务的替代品。在第四季度，该公司公布了两年来的首次盈利，这反映了成本削减，而不是销售增长。如果他不尽快显示出增长，投资者可能会撤资。

扫描选项

他最后的希望是创建一个多元化的打印和成像业务，这是一个较小版本的业务，去年为惠普创造了268亿美元的收入。消费打印机只是该战略的最新一部分：佩雷斯已经拥有一系列快速增长但利润率较低的数码相机、相机的基座打印机、一个用于管理和打印照片的在线网站，以及一个商业喷墨业务。佩雷斯正在开发这样的服务，让人们可以将装满旧照片的鞋盒通过商店扫描仪快速整理和增强图像。同时，他通过剥离一些主要业务（如其医疗成像部门）来积累现金，该部门以25亿美元的价格出售给了Onex Healthcare Holdings Inc.，这一消息在1月份宣布。

到目前为止，缺少的是任何能够替代柯达在胶卷上曾经获得的巨大利润的东西。佩雷斯坚称，即使在降低墨水价格的情况下，他也能在三年内从消费喷墨打印中提取双位数的运营利润。他表示，柯达通过将打印头放置在机器内部而不是替换墨盒中来降低成本，这样可以节省材料和制造成本。此外，柯达还使用了许多现成的零部件。

但柯达面临着一个巨头。惠普在从办公用品连锁店到超市的商店中享有巨大的货架空间优势，并且在与零售商分享部分打印机利润方面做得非常出色。总的来说，惠普每年在打印机研发上花费约10亿美元，这帮助它不断找到提高打印速度和质量的方法。行业分析师预计，惠普将坐等观察柯达的新机器是否能获得市场认可。如果可以，惠普可能会采取选择性降价的策略。已经有迹象表明，惠普准备以强硬的战术捍卫其市场份额。“[佩雷斯]是带着刀去打枪战，”惠普喷墨打印机市场总监尼尔斯·马登说。

2月6日柯达打印机的发布标志着一项令人瞩目的强制推进历程的结束，这个过程持续了3年半，旨在推出一款潜在的革命性产品。佩雷斯通过将一批前惠普同事与柯达的化学家和纳米技术专家相结合来组建他的团队。或许在此之前，从未有过一个竞争对手如此了解一家大公司的挑战。

该项目的种子在1990年代末期播下，当时惠普曾短暂考虑收购柯达。在为期15天的尽职调查过程中，佩雷斯审查了柯达的专利组合。尽管惠普的董事会否决了合并，但佩雷斯的探索最终导致了2000年成立的一项合资企业，旨在为零售商生产高质量的喷墨照片打印机。

这个项目，Phogenix Imaging，最终失败了，成为其所有者之间冲突的受害者。2003年5月14日，当第一批机器准备好在装货码头发货时，距离佩雷斯加入柯达仅一个月，两方宣布将分道扬镳。

但Phogenix并非毫无价值。佩雷斯聘请了两位前惠普打印机高管，比尔·劳埃德和菲利普·S·法拉奇，来帮助他评估柯达的消费喷墨业务。1979年，劳埃德领导的惠普团队提出了喷墨打印的关键进展，创造了这个行业。Phogenix的消息一传出，劳埃德和法拉奇就与大约40名关键员工通了电话，其中许多人是前惠普员工。他们还不能谈论佩雷斯的雄心，但“我们打电话给他们，请他们不要找其他工作，”现在担任柯达首席技术官的劳埃德回忆道。

关键的去/不去会议在2003年6月25日举行，地点是在柯达总部19楼的佩雷斯会议室。劳埃德和法拉奇列出了支持和反对的论点。风险巨大。柯达将进入一个已经被少数领导者主导的成熟市场。而且，考虑到柯达的转型问题，佩雷斯无法承受昂贵的失败。但回报也很可观。

佩雷斯决定再考虑一下。他在罗切斯特富裕的皮茨福德社区的家中辗转反侧了一整夜。到早上，他做出了决定。“这个行业已经以同样的方式运作了20年，是时候改变了，”他说。“我打电话给比尔·劳埃德，说：‘继续吧。让我们启动一个完整的计划。’”

几天后，十二位前Phogenix员工被邀请到大卫·克拉克位于圣地亚哥郊区的家中共进午餐，他曾是Phogenix的研发主管。他们坐在克拉克后院的游泳池旁，远处可以看到崎岖的Poway山丘，吃着鸡肉沙拉，专注地听着克拉克阐述佩雷斯的大胆计划。“起初我们认为这太牵强了。我们知道惠普的能力有多强大，拥有多少技术，以及他们花费了多少资金，”回忆起这一切，苏珊·H·图西说，她是一位在惠普工作了10年的老员工，现在负责柯达喷墨业务的研发。尽管如此，在几天内，除了一个人，所有坐在克拉克游泳池旁的人都决定加入。图西之所以这样做，是因为她喜欢初创公司的心态，并希望继续与那些已经成为密友的人一起工作。

佩雷斯希望迅速进入市场，目标是三年，因此喷墨产品组的领导们做出了旨在加快开发过程的选择。他们与技术合作伙伴合作，例如芯片设计专家SigmaTel Inc.（SGTL），而不是试图从头开始设计所有东西。一旦他们在2003年底确定了市场目标，他们就从未偏离过。结果是：这个过程比可能需要的时间少了几年，仅需3亿美元的投资。

其中一个关键决定是选择颜料作为柯达墨水的基础，而不是通常的染料。基于颜料的墨水颜色保持得更久，但通常颜色不如染料鲜艳。因此，柯达工程师必须在墨水化学、喷嘴技术和纸张方面进行创新，以产生既鲜艳又持久的颜色。打印机中的软件评估每个图像并确定其中的内容（面孔、树木、天空），根据该分析优化过程。

配方变更

墨水被加热并通过3,840个喷嘴以每秒24,000滴的速度喷出。微小的颜料颗粒被设计成停留在多孔纸的表面，而它们悬浮的液体则被吸收。干燥只需15毫秒，因此无需担心印刷品的模糊，这些印刷品的生产需要28秒。

任何新技术都不可避免地会出现故障。一年前，团队面临了一场近乎灾难的事件，他们发现墨水中的颜料颗粒像酒瓶中的沉淀物一样沉积在储存容器的底部。除非解决这个问题，否则图像质量将受到影响。这个问题出现在开发过程的相对后期；团队已经“冻结”了墨水配方，以便设计与之配合的打印机其他组件。

诱惑在于尝试在不改变墨水配方的情况下修复问题。科学家们考虑在储存罐中放置一个小型机械搅拌器。但最终他们决定，除了重新配方外，做其他任何事情都是太冒险的。这导致了昼夜不停的工作马拉松。一个月后，团队找到了答案：将颜料颗粒研磨得更小，以便它们能够悬浮在液体中。配方确定后，Tousi想出了一个新口号：“不要玩弄墨水。”

在整个过程中，Tousi对质量要求严格。她的员工称她为“极客女王”，Tousi几乎无处不带放大镜来放大照片。她甚至会把印刷品带到停车场，在强烈的阳光下研究它们。一次又一次，Tousi将工程师们送回绘图板，因为他们的结果未能达到她的标准。

去年六月，是图西告诉佩雷斯他们无法在去年的假日购物季节开始营销打印机。她认为需要更多的测试以确保最高的打印质量。为了提升团队的士气，佩雷斯飞往圣地亚哥与整个工程团队会面。他站在桌子上，以便能看到他们的隔间。他回忆起对他们说：“错过一个季度并不那么重要，但你们必须向我保证这些打印机会完美运行。我们只有一次机会做到这一点。如果我们的首次介绍失败了，我们就失败了。”

看到柯达打印机的分析师们都印象深刻。“打印质量真的很好。至少和其他品牌一样好，”行业观察机构Lyra Research Inc.的董事拉里·贾米森说。

但佩雷斯和柯达正在挑战一个拥有33%全球市场份额和在PC及数码相机用户中享有良好声誉的巨头竞争对手。惠普不仅在商店中为其打印机和墨水获得了优越的销售位置，还能在计算机区域展示其打印机，因为它将打印机与其PC捆绑在一起。“惠普拥有大量客户忠诚度。他们制造出色的产品。打印机不会坏，”市场研究公司Interactive Data Corp.（IDC）的分析师艾莉森·弗拉斯科说。

现在由佩雷斯和柯达来证明他们拥有一款真正改变游戏规则的产品。佩雷斯似乎对消极想法免疫。他讲述了一个故事，显示出他对成功的信心。“J·保罗·盖蒂说，要成功你必须做三件事：早起、努力工作和找到石油，”佩雷斯说。“我在职业生涯中没有找到石油，但我找到了墨水。”

由史蒂夫·哈姆撰写，路易丝·李在圣马特奥，斯宾塞·E·安特在纽约