王的伟大跃迁出困境 - 彭博社

王实验室公司的传奇几乎有足够的泪水和胜利来成为一部好莱坞经典。一位高飞者跌倒并滑入破产。但就在一切似乎失去的时候，它从第11章中走出，满身是伤但不屈服。仿佛为了戏剧化它的复出，王公司发行了新股票。股价在六周内上涨了46%，达到约22。幸福的结局？

并不完全如此。快速发展的个人电脑技术将王公司的传奇小型计算机转变为高科技遗物。因此，这家位于马萨诸塞州洛威尔的公司正在全速进入软件和高科技咨询业务。王公司将其未来寄托在美国企业中最热门的商业趋势之一：再造。随着公司转向再造专家以帮助他们减轻工作负担，王公司在旨在减少文书工作的软件和服务中看到了巨大的潜力。根据计算机市场研究公司Gartner Group的预测，到1998年，市场价值可能达到34亿美元。

紧张。在王公司能够声称任何预期的财富之前，它必须克服一些陡峭的障碍。它必须将自己从一家缓慢发展的硬件公司转变为一家快速发展的服务提供商。而且它必须努力克服破产留下的持续污点。由于担心王公司可能会出现财务复发，一些潜在客户对投资巨额资金于新王产品感到紧张。“问题是：你愿意冒多大的风险来赌你的声誉？”金融安全保障公司的管理信息系统副总裁路易斯·莫拉莱斯说。

如果这些挑战还不够的话，王公司的首席执行官约瑟夫·M·图奇必须说服拥有大约30,000台王迷你计算机的客户不要放弃他们的老旧机器。王公司不仅将现有客户群视为新软件销售的肥沃土壤，而且公司需要其迷你用户才能生存。对迷你计算机的服务和升级将占王公司预计在截至6月30日的财政年度中9.2亿美元收入的三分之二。

从小型计算机巨头到新兴软件和服务供应商的道路漫长。回到1980年代，王公司的迷你计算机在使用它们进行文字处理的企业客户中是热门产品。但其办公市场的堡垒受到低成本个人计算机的攻击。王公司试图通过“成像”软件来抵御攻击，该软件允许其迷你计算机存储和检索文档的电子快照。但迷你业务持续下滑，王公司的命运也恶化。该公司于1992年8月申请破产保护。

王公司最终在去年九月走出了第11章破产。新的王公司看起来截然不同。公司规模小而灵活，和1970年代由创始人华裔移民安·王经营时一样。公司消除了13亿美元的债务和其他索赔。王公司还将员工人数从13,000削减到6,000。破产的另一个痛苦遗产：在2月16日，其耗资5500万美元建造的高耸总部以仅52.5万美元的价格在拍卖中出售。尽管图奇预计今年将实现2000万美元的微薄利润——这是王公司自1988年以来的首次盈利——但与1984年的辉煌时期相比，仍然相去甚远，当时公司的利润增长了38%，达到了创纪录的2.1亿美元，销售额达到22亿美元，增长了42%。

“定制西装。”现在轮到46岁的图奇开始重新建立业务。作为前Unisys公司的销售高管，他于1993年1月成为首席执行官，接替理查德·W·米勒。与王公司的技术开发总裁兼负责人唐纳德·P·凯西一起，他在过去一年中制定了一项战略，希望最终能让王公司将硬件业务抛在脑后。

业内很少有人怀疑王公司拥有在软件市场发起强有力攻势的技术能力。2月8日，王公司发布了一款新的“工作流”程序。它通过自动将电子图像和其他表单路由到信贷、库存或制造部门，加快了订单处理等任务的速度。与竞争对手的软件包不同，王公司的工作流软件通过记录完成任务所需的时间来识别活动中的瓶颈。王公司将该软件视为其复苏的关键。“这个产品可以为新的王公司做的事情，就像文字处理为旧的王公司所做的那样，”图奇说。

然而，仅靠技术并不能保证王公司的成功。还需要一些强有力的销售。这就是为什么图奇建立了一个新的软件部门。他表示，到6月，他将在王公司175个全球办事处拥有310名专门从事软件的销售和支持人员。此外，王公司还与惠普、计算机协会和ASK集团建立了营销联盟，这些公司将与他们的计算机或软件包一起提供王公司的软件。同样，王公司也将尝试将他们的设备与其软件一起销售。

王公司还在创建一个软件咨询业务，以帮助公司使用成像和工作流程序来重新设计他们的业务。公司越来越多地转向咨询公司，以改造和定制订单输入等流程，并充分利用新技术。“当你进入重新设计和工作流时，你不再是买一件现成的42长号西装。你是在买一套定制西装，”前王公司员工、DMR集团高级顾问埃利亚斯·萨夫迪说。47岁的凯西，曾是Lotus Development Corp.的高管，预计咨询业务将为每1美元的软件销售带来多达3美元的收入。

组建一个顾问团队是昂贵的，然而。王目前正在培训240名员工成为软件顾问。图奇承认，培训费用可能会使王在截至3月31日的季度中出现亏损。事实上，这些费用与预期的季节性销售放缓的结合让投资者感到不安。王的股票从1月份的高峰下跌了19%，降至17 5/8。与此同时，王依赖于来自美国计算机科学公司的外部顾问和来自欧洲的凯捷公司。

在他建立新业务的同时，图奇正对王的迷你计算机用户给予特别关注。他经常咨询最大的客户，以了解他们的需求。王已经开始推出低成本的迷你升级。保持客户满意至关重要，因为图奇表示，王的新业务在至少两年内不会足够大以取代迷你计算机业务。第一阿尔巴尼分析师大卫·S·本海姆估计，王的影像和工作流软件今年将为收入增加仅4000万美元，而其咨询业务可能产生8000万美元。从长远来看，图奇希望满意的王迷你计算机用户会雇佣公司的顾问并购买其软件。长期以来的王迷你客户普天寿资产管理公司已经雇佣王的顾问在250台个人电脑的网络上实施工作流软件。

共享斜坡。尽管如此，如果王想要成功，还需要更多的普天寿。在王与财务顾问紧密合作时，影像业务变得更加艰难。一大批初创公司进入了蓬勃发展的影像软件领域。位于加利福尼亚州科斯塔梅萨的FileNet公司已经将王挤下了仅次于IBM的第二位。而FileNet首席执行官西奥多·J·史密斯表示，他对王的复苏并不感到太惊慌。“除了它的迷你客户，外面并没有广泛的竞争，”他嗤之以鼻。

随着竞争加剧，成像价格开始下降。王的软件下载价格高达每个工作站3,000美元。但水印软件公司的总裁大卫·斯科克表示，他的公司将在四月发布一款产品，售价仅为王价格的10%到15%。

图奇是一位前滑雪教练，仍然参加下坡比赛，他对竞争并不感到恐慌。随着众多公司试图利用技术减轻工作负担，他相信有足够的业务可以分享。图奇表示，几年后，王的商业发展努力将真正开始见效。故事仍在继续，但王可能会上演一个感人至深的结局，让好莱坞感到自豪。