Dec的“迷你公司”如何导致重大损失 - 彭博社

就在14个月前，罗伯特·B·帕尔默因追求计算机行业最具挑战性的战略之一而受到赞誉。这位53岁的数字设备公司的首席执行官通过激进的重组启动了这家陷入困境的公司的重塑。他将这家140亿美元的巨头分成了按客户类型组织的自主小公司，以更好地预测买家的需求。“这不是一次临时的改变，”帕尔默当时承诺道。

或者说他是这么认为的，直到1月1日结束的季度出现7200万美元的亏损，彻底毁掉了他的重组计划。红字使得DEC在截至7月2日的财政年度内实现盈利的希望破灭，DEC的董事会决定放弃首席执行官的新结构，转而采用围绕产品组构建的传统组织。

“不快乐。”这次缩减清楚地否定了帕尔默的战略。两年前罢免DEC创始人肯尼斯·H·奥尔森的董事会成员坚持表示，他们仍然支持帕尔默，后者于1992年10月担任DEC的最高职位。“董事会对鲍勃和他组建的团队充满信心，”外部董事弗农·R·奥尔登说。

但如果DEC不尽快恢复盈利，华尔街分析师认为，帕尔默的职位可能会岌岌可危。“董事会非常不满，”所罗门兄弟公司分析师约翰·B·琼斯说。压力正在迅速增加：投资者一直在抛售DEC的股票，自1月19日宣布亏损以来，该股一直徘徊在31美元，低于帕尔默接手时的价格20%。一些大股东认为，让DEC重回正轨需要一些时间。“我很悲观，”主要股东TIAA/CREF的投资官罗伯特·斯普雷穆利说，这是一个教师退休基金。“长期动态很糟糕。”

随着帕尔默的动摇，他的副手爱德华·E·卢森特，全球销售和市场副总裁，变得更加强大。事实上，内部和华尔街流传着报告——DEC否认了这些——称卢森特将很快被任命为首席运营官和总裁，成为帕尔默指定的继承人。卢森特的职责已经几乎与这样的职位相对应。在重组下，这位一年前加入DEC的前IBM销售高管，现在负责占DEC产品收入80%的单位。帕尔默和卢森特都不愿置评。但首席财务官威廉·M·斯图尔淡化了这一举动，称其为“微调”。

重组后的DEC将如何运作？DEC将不再通过按客户类型组织的单位销售计算机、软件和服务的组合包，而是将分为销售特定产品线的单位，例如工作站、服务器和软件。旧方法的问题将在4月1日被废除：它将低利润产品和高利润服务结合在一起，削弱了各自的销售，咨询公司Mercer Management Consulting Inc.的合伙人德克斯·戴维森表示。

更多后果。实际上，帕尔默的商业战略与计算机行业的重大转变发生了冲突。标准硬件和软件的兴起使客户能够廉价地将来自不同供应商的系统组合在一起。帕尔默认为他可以通过与客户更紧密的联系并说服他们购买完整系统来逆转这一趋势。但DEC最终赢得的合同越来越少。“DEC的商业焦点与人们今天的购买方式不一致，”咨询和软件开发公司Metamor Technologies Ltd.的总裁欧文·夏皮罗说。

帕尔默的迷你公司几乎从一开始就陷入困境。大多数参与的关键高管在DEC的工程部门成长，缺乏显著的销售经验。“不幸的是，许多人对他们负责的行业一无所知，”一位高级DEC经理说。随着计划在去年七月生效，DEC的产品销售稳步恶化（图表）。

转折点出现在九月，当时售价超过200,000美元的DEC计算机销售急剧下降。帕尔默随后在公司进行了一次视频广播，呼吁专注于销售高价的Alpha AXP计算机以及咨询和服务合同。不久之后，帕尔默扩大了卢森特的职责，卢森特试图通过对关键Alpha AXP计算机进行激进定价来刺激销售。

这两项努力来得太晚。琼斯估计，在截至1月1日的财政第二季度中，约1.2亿美元的Alpha AXP销售中，只有1000万美元是高利润的“服务器”机器。绝大多数是低价工作站。因此，后续影响还会继续。即使帕尔默实现了到七月将员工人数从现在的92,300削减到85,000的目标，收入下降可能会迫使更多的重组，华尔街分析师表示。而琼斯预计DEC在截至3月26日的季度将再损失7500万美元。

底线是什么？一年前承诺拯救DEC 90,000个工作岗位的帕尔默，现在不得不怀疑他自己是否能保住自己的职位。