IBM：一个靶心和一个长远目标 - 彭博社

IBM的苦难岁月结束了吗？华尔街似乎这么认为。新的收入增长和亏损缩小激励了买入推荐——将股票价格从九月份的不到42推升至中50年代。然而，前景依然模糊。增长来自于服务的激增和个人电脑的转机。但这两个业务都不是高利润的。在服务方面，计划很简单：削减成本，更加有选择性地追求业务。在个人电脑方面，计划则更为大胆——而且更具挑战性。IBM计划利用热门的新PowerPC芯片，创建一个重新定义个人电脑的新行业标准。

多年来，随着IBM试图停止下滑，其高管和华尔街分析师在一件事上达成一致：通过积极进入提供专业服务，如咨询和系统集成，这家计算机巨头可以弥补硬件利润的骤降。好消息是，在IBM开始谈论大力推进服务十年后，它终于有所进展。坏消息是：到目前为止，服务对公司的底线贡献不大。

当IBM准备结束1993年的账目时，其服务业务成为亮点之一。在截至9月30日的九个月中，全球服务收入——不包括维护硬件的收入——激增32%，达到66亿美元。这包括运行客户数据中心（外包）、设计新信息系统以解决特定问题（系统集成）和高层咨询（业务流程再造）等活动。预计全年服务收入将超过96.5亿美元，萨洛蒙兄弟公司分析师约翰·B·琼斯（John B. Jones Jr.）估计（图表）。这将占总收入的15%，而1989年仅为4.8%。这块蛋糕包括欧洲服务收入——去年约为23亿美元——以及联邦系统部门的销售，去年带来了22亿美元，而该公司现在正寻求出售该部门。

利润是另一个故事。IBM 不披露它们，分析师表示它们很难被发现。一个拖累是 IBM 对合同的超激进竞标，以建立其外包业务。其综合系统解决方案公司（ISSC）子公司据说已经将竞争报价压低了多达 30%，竞争对手如电子数据系统公司（EDS）和计算机科学公司（CSC）表示。顾问公司 Gartner Group Inc. 的副总裁邦妮·迪格里乌斯表示，结果是 IBM 在服务方面的毛利率可能低至 10%，而 EDS 的估计为 23%。其营业利润率：2% 或更低，而 EDS 为 12%，CSC 为 6%。IBM 拒绝具体讨论其利润，但一位发言人表示：“我们并不是在购买市场份额。”

ISSC 成立于 1991 年，仅为美国客户服务，今年的收入将达到 47 亿美元——其中包括来自 IBM 内部的 25 亿美元业务，迪格里乌斯表示。现在，重点转向利润，10 月被任命为 IBM 北美服务总经理的丹尼·韦尔什表示。他是 ISSC 的主席，还负责 IBM 在全国 40 多个销售区域的服务活动。

50 岁的韦尔什于 1966 年加入 IBM，参与阿波罗太空计划，并逐步晋升，管理与联邦政府的大型系统集成合同。他新成立的服务帝国旨在提高响应能力并降低成本。“我们正在努力消除冗余，”他说。“我们非常专注于成为解决方案的低成本提供者。”对于 ISSC 来说，这意味着识别更有利可图的交易，并将销售、一般和行政费用——占收入的百分比——从双位数削减到个位数，ISSC 总裁塞缪尔·J·帕尔米萨诺表示。

一位新手。尽管其盈利能力有限，然而，ISSC为IBM实现了重要目标。它是在EDS和其他外包公司正在抢夺长期大型机客户的时期创建的。大型银行和企业通过将整个数据处理部门——计算机、员工等——出售给像EDS这样的公司来削减开支，并以固定费用回购计算服务。现在，ISSC的外包“让客户仍然在同一个教堂里，”咨询公司Yankee Group的总裁霍华德·安德森说。“也许他们坐在不同的长椅上，但他们可以很容易地回到[购买IBM设备]。”

作为一个新手，IBM并没有充分理解外包的所有复杂性，分析师表示。“IBM低估了管理一些早期项目的成本，”前IBM员工、现任市场研究公司Dataquest/Ledgeway服务研究主任的鲍勃·斯坦纳德说。“他们真的受到了很大的损失。”去年，ISSC签署了一项为期10年、价值30亿美元的合同，负责麦克唐纳·道格拉斯公司的信息系统。“我们的最佳估计是[ISSC]在合同的早期几年里亏损，”航空航天公司计算机部门的总经理温德尔·琼斯说。“IBM的女发言人表示：‘我们将在合同的每一年都盈利。’”

新的重点。但蓝色巨人可以利用外包建立的紧密关系向客户销售其他服务。例如，IBM最近与南太平洋铁路公司签署的为期10年、价值4.15亿美元的外包合同可能会带来未来开发项目的数百万美元收入。南太平洋的交易是今年最大的交易之一，但帕尔米萨诺报告说，他希望在年底前再签署8到10个类似规模的合同。

即使在威尔士对提高盈利能力的新重视下，IBM的服务人员队伍仍在膨胀。主要是因为它同意雇佣客户的数据处理工作人员，ISSC的员工人数从去年的约11,000人增长到今天的约15,000人。这给成本带来了上行压力，但帕尔米萨诺表示，外部人员带来了宝贵的技能，包括对特定行业的深入了解。ISSC希望在其关注的16个行业中应用这些知识。

如果IBM在服务方面有任何重大弱点，分析师表示，有两个：首先，该公司尚未在咨询专业知识的深度上与其最大的竞争对手相匹配。为了改变这一点，它正在与专业咨询公司合作，并积极招聘经验丰富的人才来管理其行业小组。例如，ISSC聘请了前美国银行首席信息官约翰·辛格尔顿来负责其银行业务。此外，还有一种持续的怀疑，即在选择适合客户需求的计算机和软件时，IBM总是倾向于自己的产品。除了完全放弃服务外，IBM可能永远无法完全消除这种担忧。它只能像现在这样，一份合同一份合同地赢得客户的信任。