谈论通过做好事来获得成功 - 彭博社

在1989年春季，就在他接任美国储蓄银行董事长兼首席执行官几个月后，马里奥·J·安托奇在加利福尼亚州欧文的奥克兰分行外遭遇了嘈杂的抗议者。抗议者由低收入住房倡导者罗伯特·格奈兹达领导，指责美国银行进行红线操作——在低收入和少数族裔社区发放的贷款过少。

安托奇拒绝与格奈兹达会面。但他确实增加了公司在低收入贷款方面的力度。如今，格奈兹达本人称赞美国储蓄银行的贷款记录，在11月的演讲中赞扬其政策，向美联储主席艾伦·格林斯潘和货币审计员尤金·A·路德维希表示。

拓展业务。安托奇的政策更多的是出于底线考虑，而非利他主义，因为市中心的贷款结果出乎意料地盈利。美国在低收入社区的贷款在1992年占其抵押贷款发放的近20%，是目前表现最好的贷款之一。由于美国可以对低违约率的贷款保持较小的贷款损失准备金，低收入贷款相当有利可图——尽管美国的低收入借款人并未被收取高额利率。这些贷款的利润缓解了美国在如圣莫尼卡和伍德兰山等富裕社区因借款人财产价值暴跌而造成的收益损失。在洛杉矶，低收入社区的贷款违约率不到富裕地区贷款违约率的35%。安托奇说：“这是一个很好的细分市场。”

安托奇希望做得更多。他正在瓦茨开设一家分行，这是自1965年骚乱以来该地区的首次办公楼开发。他还在寻找方法，通过在旧金山的华埠等地设立分行，并提供用中文教授的购房研讨会，来增加加利福尼亚州亚裔的业务。

美国在市中心的使命与安托西（Antoci）在1988年底从H.F. Ahmanson & Co.（美国最大的储蓄机构）被挖走时继承的使命相去甚远。当时，美国储蓄正在经历一场漫长的重组。其健康的贷款被打包成一个“好银行”，并出售给由德克萨斯州亿万富翁罗伯特·M·巴斯（Robert M. Bass）领导的一组人。

在城市社区中，美国并不是一个熟悉的名字。但安托西是一位在低收入贷款方面有着良好记录的储蓄机构老兵，他知道这个业务可以盈利，并开始吸引低收入借款人（图表）。他组建了一个社区外展部门，赞助了从邻里“涂鸦马拉松”到儿童保育中心的时装秀等各种活动。1990年，美国在洛杉矶东部和南中部开设了两个分支机构。在旧管理层下，美国从距离南中部七英里的好莱坞的一个贷款办公室覆盖南中部。

创造性信贷。为了为新分支机构配备员工，安托西从阿曼森（Ahmanson）和大西部金融公司（Great Western Financial Corp.）等竞争对手那里吸引了贷款代理。这些代理人——许多人居住在他们服务的社区——在发放贷款时被赋予了一定的灵活性。一些借款人被允许将相对较大的一部分收入用于住房。通常，代理人会接受水电费收据作为良好信用历史的证明，而不是信用卡记录。“一个典型的信贷人员可能会对此有问题，”安托西说。“但我们正在证明事情不必如此。”

美国的客户证明是非常可靠的。由于他们的房屋往往是他们唯一的资产，市中心的借款人可能会更加努力地保住他们的财产，汤姆·拉米雷斯说，他在美国东洛杉矶办公室工作，并已成为该储蓄机构的顶级贷款生产者。有时，借款人会通过将房间租给朋友或亲戚来支付抵押贷款。

美国并不是唯一一个迎合市中心的贷款机构，未来的收益可能会更难获得。竞争已经非常激烈——来自银行的压力要求他们进行更多低收入贷款。甚至抵押贷款银行家也对此感兴趣。储蓄顾问伯特·埃利表示，外部竞争几乎肯定会侵蚀利润。但安托西表示他并不担心：“当银行开始在市中心开设分行，而不是关闭分行时，我才会开始担心。”在那之前，他将继续挖掘银行业最不可能的利基市场之一。