Eds能否蜕皮？ - 彭博社

成功会毁掉电子数据系统公司吗？在看到其“基础业务”——不来自为母公司通用汽车公司做计算机工作的收入——年增长25%多年后，EDS发现非通用汽车业务的增长降至7%。这是自1984年通用汽车收购EDS以来最糟糕的表现。但对于计算机服务巨头的高级副总裁加里·J·费尔南德斯来说，这还不够糟糕。费尔南德斯的问题是？到年底，增长将恢复到两位数，而EDS的高管和员工可能不会意识到费尔南德斯所看到的更新EDS战略的迫切需要。“我们需要改变态度，”他说。“在某种程度上，IBM首席执行官路易斯·V·格斯特纳的任务更简单，因为他们知道如果不改变，他们就会死。”

另一方面，EDS可以在没有遭受IBM式创伤的情况下继续运营多年。但正如新技术和使用计算机的新方式在1980年代开始超越IBM的主力业务一样，费尔南德斯看到EDS核心业务放缓的种子。今天，这项被称为外包的业务，已经面临利润压力，因为新的竞争对手——尤其是IBM的综合系统解决方案公司（ISSC）——试图通过低价抢占市场份额。

更重要的是，基础业务正在发生变化。EDS在过去十年中通过外包客户如大陆航空公司的数据处理操作而繁荣——接管或购买他们的计算机中心，然后通常以固定费用在固定期限内出售数据处理服务。第一个重大变化是从大型机转向包括个人计算机网络的新“平台”。随着这一转变，对EDS核心人才的需求减少：提供大量软件工程师和技术人员从头编写程序并在大型数据中心中保持其运行。在新的网络中，现在通常可以通过将现成的软件包拼接在一起来构建应用程序。

因此，客户正在寻找与像EDS这样的公司不同的东西。某些公司希望计算机服务公司不仅仅通过外包来削减成本，还能充当管理顾问，帮助“重新设计”关键业务流程。这是像计算机科学公司（通过其CSC Index子公司）和安德森咨询公司等公司建立优势的领域——而EDS必须在这里进行大量投资。从长远来看，这种咨询工作对EDS至关重要：费尔南德斯估计，每一美元的咨询工作，公司将在下游获得7到8美元的系统集成工作。

巨额合同。在此之前，费尔南德斯承认，85亿美元的EDS可能面临艰难的过渡。它必须投入资金进行咨询，并增强其创建他所称的“未来”系统的技能。这些系统包括所谓的客户端-服务器PC网络和将计算机、通信和视频合并的多媒体系统。首席执行官莱斯特·M·阿尔伯塔尔（Lester M. Alberthal Jr.）表示，自今年早些时候与英国电信PLC的失败谈判以来，他几乎与每一家电信公司就信息高速公路的战略联盟进行了交谈。但没有交易似乎迫在眉睫。在EDS juggling这一切的同时，它还必须应对市场份额下降的问题（图表）。

阿尔伯塔尔排除的一个途径是将EDS整体出售。“我们对用一个所有者换另一个所有者没有兴趣。这并不排除任何在商业上有意义的讨论，其中股权可能是讨论的一部分。”

在短期内，EDS几乎没有什么可担心的。今年它签署了创纪录的43亿美元的新业务，并且至少有110亿美元的潜在交易在进行中。分析师预计，EDS可能很快会获得一两个未计入该数字的巨额合同：一项价值15亿美元的10年合同，用于为英国国内税务局运行计算机；与英国宇航公司的20亿美元合同；以及与汉莎航空的数十亿美元协议。赢得这些交易中的任何一项也将有助于扩大EDS的海外业务，这是另一个关键目标。而美林资本市场的斯蒂芬·麦克莱伦（Stephen McClellan）预测，收益将增长15%，达到7.3亿美元，并将在1994年跃升14%。

乐观的估计假设 EDS 能够始终领先于日益激烈的竞争对手。“他们面临的竞争是前所未有的，”市场研究公司 Dataquest Inc. 的专业服务副主任朱莉·A·施瓦茨说。CSC 一直专注于联邦计算机市场，现在已扩展到在美国和海外与 EDS 竞争。而 IBM 的 ISSC 则通过激进的投标来抢占市场份额。“他们的定价过低，”佩罗特系统公司的首席执行官、曾任 EDS 高管的莫顿·H·梅耶森说。“这在外包市场上造成了波动。”

EDS 认为 IBM 无法长期维持降价。但 ISSC 的发言人表示，该公司没有计划改变其策略。与此同时，EDS 首席财务官约瑟夫·M·格兰特表示，EDS 不会在无法满足利润目标的情况下投标。例如，EDS 去年退出了与麦克唐纳·道格拉斯公司的 30 亿美元、10 年期外包合同的竞争，因为它认为该交易的税前利润率仅为 7%-8%，远低于 EDS 的 12%-13% 门槛。

EDS 的选择性投标是“一项谨慎的长期举措，”第一波士顿公司的分析师大卫·M·托古特说。“但在短期内，这可能会抑制收入增长。”另一方面，EDS 指出，低报价并不总是获胜。尽管 IBM 报价更低，格兰特表示，EDS 还是与瑞典的 Kooperative Forbundet（一个商业合作社联盟）达成了一项价值 10 亿美元的交易。他归功于 EDS 带来的“价值”，即技术专长——这种价值有助于决定 EDS 的收入。

追赶。越来越多的“附加值”将体现在业务重组上——例如，告诉客户如何彻底改造整个仓库运营，而不仅仅是计算机系统。为了建立这样的业务，Alberthal 聘请了前 Coopers & Lybrand 管理咨询服务集团的管理合伙人 H. Michael Gleason。52 岁的 Gleason 不愿透露他招募了多少顾问或他的收入目标是什么。（Fernandes 表示，咨询在 EDS 是一项 1 亿美元的业务，年增长率为 30% 到 40%。）但他坚称 EDS 将脱颖而出。“这是一个大市场，”Gleason 说。“我们将成为一个重要参与者。”

EDS 需要追赶的另一个领域——如果不是现实的话，就是在感知上——是非大型机技术。越来越多的客户端-服务器设置，其中桌面客户端计算机从低成本的“服务器”机器获取编程和数据，成为首选的信息系统。咨询公司 Gartner Group Inc. 估计，去年商业客户端-服务器工作仅占 EDS 非 GM 收入的 7000 万美元，或 1%。这与加拿大的 SHL Systemhouse Inc. 的 1.19 亿美元，或 55%，以及安德森的 4.35 亿美元，或 15% 相比。“EDS 最终会将战舰转向这个新方向，但现在我们是一艘 PT 船，而他们被其他 PT 船包围，”Greg M. Jacobsen 说，他在 7 月离开 EDS，成为 SHL 的执行副总裁。

SHL 似乎是 Alberthal 的一个刺。它最近赢得了与达拉斯市场中心的小型客户端-服务器合同，该中心正在与 EDS 进行传统的 10 年外包协议的中途。它还在与 Taco Bell 和 KFC Corp. 开发新的销售点系统的竞标中击败了 EDS。“SHL 没有试图将我们所谈论的内容适应他们所销售的经典产品，”Taco Bell 信息技术集团的副总裁 Susan H. Cramm 说。

“士气打击者。”尽管如此，EDS的“掌握技术不会是挑战，”安德森咨询公司的唐纳德·P·莫纳科说。“相反，挑战在于重组组织，以“以盈利的方式”销售客户-服务器系统，”他说。

这意味着持续的削减成本。已经，裁员帮助将第三季度的运营利润率提升至14.2%，而一年前为12.5%。EDS悄悄地裁减了员工，并对旅行、奖金和设备采购进行了严格控制。到年底，它可能已经裁减了多达2,000名员工中的71,000名。

但说服一家以创始人罗斯·佩罗特的形象建立的公司，并且仍然有相当不错的利润，承认它面临限制并不容易。SHL的雅各布森说，EDS所谓的财政健康计划在他7月离职前阻止了他向下属支付奖金，即使EDS正在德克萨斯州普莱诺建设其引人注目的总部，并订购企业喷气机。“这真是一个士气打击者，”他说。分析师基尔克·M·克拉森表示，关键问题是：“他们是否有勇气随着市场变化而改变，并相应管理他们的运营费用和经济模式？”EDS现在可以按照费尔南德斯的方式做到这一点，或者冒着稍后不得不使用IBM震惊疗法的风险。