资金：不要忽视内部品牌 - 彭博社

曾几何时，你有充分的理由怀疑你的经纪人是否真心为你着想，如果他推荐了一只带有他公司名称的共同基金。仅仅几年前，经纪人们常常推销时髦的、高佣金的内部投资，其中许多都失败了。

经纪人仍然可以通过销售内部基金获得奖励，但他们似乎正在避免那些损害他们声誉的激进销售策略。更重要的是，各公司已经加强了基金产品的广度和质量，并且正在提升一些老牌基金，如公用事业基金和增长与收入基金，而不是那些炫目的新产品。

如果你需要说服，看看数字。由五大公司销售的股票基金——迪恩·维特、佩恩·韦伯、梅里尔·林奇、史密斯·巴尼·希尔森和保诚——截至10月22日的平均收益为19.7%，而独立的负担股权基金的平均收益为15.96%。保诚是明星，今年的股权基金回报接近25%。

面对面。在固定收益方面，佩恩·韦伯、迪恩·维特和梅里尔·林奇在截至9月的时间里都略微超过了非专有负担基金的平均水平。在其他类别和总体上，专有基金在年初至今、5年和10年的回报上与负担基金竞争对手几乎不相上下。但是，尽管它们的平均水平相同，“你会发现表现的范围更窄，”晨星的副总裁唐·菲利普斯说，晨星是一家共同基金评级服务公司。这意味着经纪公司可以被认为有更少的赢家，但也有更少的输家。

晨星发现，带销售费用的基金和直接营销（无负担）基金的回报是可比的——当销售费用被排除时。但是，证券公司以及其他负担基金公司争辩说，他们代表的建议是非常值得额外费用的。

这并不是说经纪公司没有推出一些真正糟糕的产品。固定收益领域尤其如此，成为了新产品的墓地，这些未经测试的产品在没有解释潜在风险的情况下被销售给投资者。许多专有的高收益垃圾债券基金、政府基金和短期全球基金都令人失望。

晨星最近列出了赎回最多的基金。令人不快的前四名都是经纪基金：迪恩·维特可转换证券、迪恩·维特高收益证券、史密斯·巴尼·希尔森政府证券B和佩恩·韦伯美国政府收入A。美林的联邦证券A和投资与退休平衡基金B也在前10名“沉船”中。“有了一个花哨的产品，一个高度积极的销售团队，以及一个容易销售的产品——这时基金公司往往会过度承诺而无法兑现，”菲利普斯说，他认为经纪公司已经从过去的错误中吸取了教训。

尽管有着糟糕的赎回记录，迪恩·维特的高收益证券基金却是一个扭转故事。它在1990年下降了40%，但在经理彼得·阿维拉于那年年底接管后表现出色。晨星将其评为今年76只高收益公司债券基金中的第二名。但大多数赎回已经发生。从1986年的21亿美元高峰，降至1990年的3.12亿美元，并在今年缓慢回升至5.34亿美元。迪恩·维特的发言人吉姆·弗林表示，这只是其产品线中几个改善基金之一。

老牌基金。当前经纪基金中的热门销售产品有着悠久的业绩记录和优秀的管理者。美林资本A和基础价值A，都是增长和收入基金，过去10年的平均回报超过14%。普天寿公用事业A，截至10月22日上涨19.1%，史密斯·巴尼·希尔森特别股票B，上涨43.2%，都赢得了赞誉。

有时候，新产品会带来回报。美林公司自豪地表示，它提供了一些首批投资于太平洋沿岸国家和其他新兴国家的基金。保诚的太平洋增长基金在26只太平洋股票基金中排名第一，而其全球创世纪B基金在60只全球股票基金中排名第二，年回报率表现优异。

仅仅因为他们的基金最近表现良好，并不意味着当你的经纪人建议你投资内部基金时你就不应该保持警惕。无论其产品线多么优秀，没有任何基金公司在所有主要投资类别中都有顶尖表现者。尽管经纪公司已经完善了他们的产品线并剔除了表现不佳的基金，但他们仍然给经纪人提供了推动公司品牌的良好理由。

一些公司，包括保诚、迪恩·维特和佩恩·韦伯，给经纪人提供更高的佣金分成，以销售专有产品。一个30万美元的生产者通常会为私有标签基金赚取41%的总销售佣金，而为销售外部基金则只能获得36%。这意味着，在一笔1万美元的交易中，经纪人通过将客户放入内部基金大约可以多赚25美元。

虽然这并不算意外之财，但其他激励措施可能也在起作用。公司经常对某些基金进行特别促销，向销售足够产品的经纪人提供奖品、旅行和奖金。例如，凯夫全球信息服务公司的总裁约翰·基夫表示，公司可能允许经纪人在销售特定基金的情况下，在接下来的30天内保留全部佣金，而不是按比例分成。另一个更微妙的激励是，经纪人通过销售公司产品可以赢得分支经理的青睐。经理可以通过分配新账户和部分热门新股票交易来回馈经纪人。

当激励措施不足时，证券公司采用了其他策略。迪恩·维特（Dean Witter）将70%的基金销售归因于内部品牌，但在1991年限制独立基金集团代表访问分支机构时，遭遇了大量负面宣传——这是一个临时政策，弗林（Flynn）说。

美林证券（Merrill Lynch）对内部和外部基金没有单独的佣金结构。当史密斯·巴尼（Smith Barney）与希尔森·雷曼兄弟（Shearson Lehman Brothers）在劳动节正式合并时，两家公司同意对所有基金提供相同的佣金，尽管史密斯·巴尼之前对内部基金有不同的支付结构。但提供激励的公司的高管并不为制造明显的利益冲突而道歉。他们表示，激励措施是适度的，且经纪人经过培训，能够为客户选择最佳基金。“但如果两只基金之间的所有条件相等，”普天寿（Prudential）共同基金运营总裁理查德·雷德克（Richard Redeker）说，“我希望他们能更强烈地考虑内部基金。”

经纪人确实有一些实质性的激励措施不去销售专有产品。首先，如果他们想换公司，带走那些没有仅仅投资于前公司产品的客户会更容易。此外，许多经纪人在1987年股市崩盘期间痛苦地意识到，如果他们推销风险过大或表现不佳的投资，将会失去客户。“更优秀的经纪人会明智地选择那些对客户最佳利益的公司产品，”纽约证券公司招聘者马克·埃尔茨维格（Mark Elzweig）说，他表示，抱怨推销产品的经纪人比几年前少了。

说“不要垃圾。”经纪人迫使他们的雇主

减轻这种压力，LPL金融服务公司的主席托德·罗宾逊说，这是一家不销售内部产品的独立经纪公司。“他们变得稍微不那么强硬了，”他说。“但如果你看看经济，事实是，销售一只专有基金的利润是外部基金的四到五倍。”

为了确保你的经纪人不会试图让你承担垃圾基金，要求提供该基金的完整业绩记录，并坚持选择在其类别中至少三年表现优于平均水平的基金。确保你的经纪人能够解释该基金的目标以及它如何适合你的投资组合。经纪人在这里是为了帮助你在投资中做出选择，基夫解释道。“不要只是走进办公室，让别人为你做决定。”

并且可以随时询问你的经纪人是否从销售中获得任何额外的好处，比如奖金积分或礼物。如果他或她因为你购买了内部基金而获得了一次免费邮轮旅行，至少要确保该基金是一个好的选择。