低于特价底线：软件免费赠品 - 彭博社

当软件制造商计算机协会国际公司去年决定进入个人财务软件市场时，它知道这是一场艰苦的战斗。在过去的十年里，个人电脑的用户一直在使用诸如《管理你的钱》或《快钱》等程序来平衡预算、跟踪投资和支付账单。而位于纽约岛屿的主机程序制造商几乎不为人知。如何克服这些障碍？像消费品公司一样，免费赠送产品——就像免费的牙膏样品。然后，希望顾客会回来并支付更多费用。

这正是CA所做的。当它在六月推出《简单钱》时，承诺将该程序免费赠送给前100万名同意支付6.95美元运费的客户。虽然产品战略副总裁马克·索科尔表示，公司早已超过了百万大关，但由于需求旺盛，公司正在延长这一优惠。“我们每天仍在处理几千个订单，”他说。

模仿者。赠送计划会有效吗？这在CA重新开始销售升级和其他产品之前是无法确定的。但这一策略已经催生了模仿者。位于得梅因的MicroFrontier公司和加州菲尔莫尔的中央计算机产品公司等小公司已经开始了类似的促销活动。在三年内，MicroFrontier的《上色！》成像软件获得了许多行业杂志的奖项，但该公司声称只有大约50,000到60,000名客户。“如果能在三个月内做到一百万个订单，我会很高兴，”MicroFrontier总裁基思·P·伍达德说。

到目前为止，大型软件制造商对这种方法持怀疑态度。“请举出一家通过免费提供产品而生存下来的公司，”Intuit Inc.的联合创始人兼总裁Scott D. Cook说，该公司是市场领导者Quicken的制造商。他质疑在软件中使用消费品策略：“洗发水可以更换，但一旦将数据输入软件，改变就非常困难。”

即使按照Sokol的估计，只有50%订购该程序的人仍在定期使用它。这意味着只有50万客户，而Intuit有480万客户，但这一优惠使CA超过了微软，后者的Money程序估计有30万客户。“CA需要一种进入桌面市场的方法，”InfoCorp的市场研究总监Chris Le Tocq说。“这对他们来说是一个不错的方法。”

现在，该公司准备进行另一次进攻。CA计划在10月27日推出其消费软件系列中的下一个产品。名为Simply Tax，该程序将提供专家建议和准备明年复杂所得税申报的规划提示。与其姐妹程序一样，Simply Tax将以9.95美元的运费和处理费“赠送”。它还将通过Office Depot Inc.和Staples Inc.等商店出售，价格由零售商设定。

还想要更多吗？Sokol表示，目标是建立一个不断扩展的Simply软件产品线的订阅者库。这并不是一个坏主意，因为个人财务软件中20%的收入来自回头客，Le Tocq说。

但他们会排队购买吗？到目前为止，很难判断。来自俄克拉荷马城的软件工程师Tom Testi在尝试CA程序后放弃了Quicken，他表示他可能会购买任何升级。“如果功能到位，支付升级费用是值得的，”他说。CA计划在1994年开始销售Simply Money升级版，价格尚未确定。

另一方面，许多消费者可能会等待更多的免费赠品。康涅狄格州托兰德的教师盖尔·伯尼亚托就是其中之一。她表示，只有在他们提供非常便宜的情况下，她才会为Simply Money的升级付费。