追踪50亿美元的书呆子 - 彭博社

约翰·S·里夫斯看起来与高科技世界相距甚远。他是曼哈顿的一位挣扎中的剧作家，花费大量时间为格特鲁德·斯坦剧团创作结合舞蹈动作和戏剧的实验剧。但走进他的小公寓，你会觉得他在经营一所编程学校。客厅里挤满了价值25,000美元的个人电脑设备。是的，在这个温和的剧作家外表下，跳动着一个超级极客的心。

电脑制造商发现有很多约翰·里夫斯——那些为了单一目的购买个人电脑的客户，他们对技术产生了浓厚的兴趣，并且从此不再回头。看看谁在浏览计算机杂志的报摊，贪婪地吞噬像《字节》杂志的《免费工具：使用WinCMD在Windows中创建批处理文件》这样的文章。并不仅仅是那些带着塑料口袋保护器的家伙。还有许多三四十岁的专业人士，身穿西装，提着公文包，他们想要最新的技术，并且希望价格便宜。

而个人电脑制造商也想要他们。IBM推出了Ambra邮购子公司，以接触这些强力用户，而戴尔计算机公司最近为同一类客户增加了Dimension XPS系列。“我称他们为热寻求者，”IBM个人系统部负责人詹姆斯·卡纳维诺说，该部门旗下有Ambra。“你可以在各个领域找到他们。在高尔夫球中，他们必须拥有最新的球杆。”官方上，IBM称他们为“增强用户”，而戴尔称他们为“技术巫师”。IBM估计，这个群体购买了美国市场上20%的个人电脑设备。而且，IBM和戴尔都表示，这些最挑剔的客户的需求每年增长20%——是整个市场增长速度的两倍。

自己动手的人。“我们曾经认为这个市场是一个小众市场，但这已经是过时的想法，”戴尔的市场总监汤姆·马丁说。马丁表示，新思维认识到，这大约是一个价值50亿美元的市场，客户包括医生、律师、小企业主和其他懂行的人，他们使用电脑来处理从办公室运营到制作音乐视频的各种事务。

唯一的问题是，没人可能通过向这些客户销售而致富。他们要求最新的技术，但他们也知道，没有任何PC制造商拥有独特的产品，至少不会持续太久。像里夫斯这样的人会拨打20个免费电话，以便在一台2000美元的机器上节省100美元。而技术高手绝不会在电脑商店出现。新泽西州的热寻眼科医生洛林·普雷斯博士这样说：“电脑商店？那里的90%的人都是傻瓜。他们的员工是我见过的最愚蠢的。”

增强用户也不太在乎制造商明年是否还会继续营业。他们大多购买IBM标准的机器——苹果的麦金塔被视为价格过高的雅皮士电脑——所以他们认为总能在某处找到零件。无论如何，到明年他们都会升级到新的东西。他们也对服务合同不感兴趣，因为他们通常自己修理电脑。“当你从戴尔或其他大公司购买时，你所支付的是服务和可靠性。但你为此支付了溢价，而我不愿意支付，”马萨诸塞州剑桥的阿库门国际公司的金融顾问马克·D·纳森斯说。“我在技术上足够熟练，可以自己处理大多数问题。”

最重要的是，品牌名称在这个群体中毫无吸引力。他们认为自己太有见识，不会被华丽的广告活动或知名品牌所迷惑。在这个市场上，唯一有影响力的制造商是Gateway 2000，这家南达科他州的邮购公司以其高端技术和超低价格而闻名。但即使是Gateway也不能指望品牌忠诚度。纳森斯说，他最近在为办公室购买486 PC时考虑过Gateway，但决定继续寻找，部分原因是听说Gateway在处理订单方面遇到了困难。他最终选择了鲜为人知的EPS Technologies Inc. 为什么？“价格合适，”他说。

尽管如此，戴尔和IBM都将Gateway视为科技高手市场中的竞争对手。戴尔现在在十几本计算机出版物上投放广告，专门针对Gateway。IBM Ambra的总裁大卫·B·米德尔顿坦率承认，他希望吸引那些“考虑过Gateway的增强型买家”。

然而，米德尔顿面临着一个艰难的销售挑战。IBM是科技高手们一致认同的一个品牌：他们讨厌它。“任何对PC有了解的人都倾向于讨厌IBM，”安纳波利斯（马里兰州）Bauer & Associates Inc.的总裁杰克·A·鲍尔断言，他是一名为小企业安装计算机系统的独立顾问。“这完全是基于一个事实，即IBM在PC历史上始终低估了他们的机器。”IBM不必太在意：鲍尔认为没有任何PC制造商能与之匹敌。他自己组装了四台PC。

抵制IBM。IBM追逐科技高手的部分动机是为了扭转IBM PC作为高价和落后产品的旧形象。这就是为什么新单位被称为Ambra——以表明这些由阿拉巴马州亨茨维尔的SCI Systems Inc.组装的PC与IBM的其他产品线完全不同。然而，强力用户们在等待被打动。他们知道Ambra——有些人甚至表示愿意调查这些机器——但很少有人表现出热情。IBM在处理初始订单方面遇到困难，这并没有帮助，Ambra的官员表示这个问题现在已经解决。

“我担心我们看到的是，IBM在权力用户的心目中已经被抛弃了，”销售用于升级PC的电路板的克莱德·沃什本说。他表示，即使Ambra最终成为一台伟大的机器也无所谓。“我们交谈的大多数权力用户似乎已经决定他们的未来计划不包括IBM。”这可能就是为什么Gateway总裁泰德·韦特对大蓝的攻击说：“现在我已经看到他们在做什么，我对此并不感到担忧。”

但一位IBM销售官员表示，在科技精英中的任何增长都是受欢迎的：“到目前为止，我们在这个市场上占有的份额为零。如果我们能获得10%到15%的市场份额，而这之前我们从未拥有过，那就很好。”这就是为什么所有那些超级极客可以期待来自大品牌的更多追求。