IBM观察者仍然发现许多可以批评的地方 - 彭博社

虽然路易斯·V·格斯特纳 Jr. 说他正在IBM内部做必要的事情来扭转这家计算机巨头，但外部庞大的IBM观察者社区仍然持怀疑态度。尽管他进行了组织变革，分析师、顾问、客户和竞争对手表示，他们仍然无法弄清楚这位新任首席执行官正在制定什么样的路线。

听听苹果电脑公司主席约翰·斯卡利的说法，这位曾经将苹果打造成技术和市场强者的人：“我认为格斯特纳在所有人们期望他擅长的事情上做得非常出色——作为一名专业经理，”斯卡利说，他最近辞去了苹果的首席执行官职务——因为他对新技术的热衷使苹果偏离了方向。但在计算机行业，他说，你必须两者兼顾：既要成为一名优秀的经理，又要在技术上不断前进。“这个行业的人们无法等待IBM理顺内部事务。因此，IBM变得无形。”

“协同效应。”公平地说，格斯特纳的部分战略是明确的：他否定了前任约翰·F·阿克斯提出的激进去中心化方案：他不会剥离任何“婴儿蓝”。他表示，他也不会按业务线拆分庞大的IBM销售团队。这些举措源于他的基本论点：客户希望获得“解决方案”，以应对日益复杂的信息系统问题，而只有像IBM这样拥有产品广度和全球覆盖的公司才能提供这些解决方案。除此之外，他并没有宣布任何宏大的愿景。

当然，格斯特纳并不指望一夜之间创造奇迹。每个人都承认，这位曾任RJR Nabisco首席执行官的人，之前从未在计算机行业工作过，必须攀登陡峭的学习曲线。“如果我没有商业背景，我将很难做出正确的决策，”Unisys公司重组首席执行官詹姆斯·A·安鲁说，他在三年前接任时是当时处于困境的主机制造商的七年老兵。

但是当格斯特纳学习 ropes 时，他的竞争对手们正在加班加点地争夺 IBM 的客户。正如惠普公司首席执行官刘易斯·E·普拉特所说：“我们每天早上起床时都想着要击败他们。”这种血腥的渴望似乎正在得到回报：在这个夏天，两家大型邮购公司用惠普的小型计算机替换了他们的 IBM 大型机。

其他大型买家也可能是 ripe for the picking。在最近的一项 Forrester Research Inc. 对 1,000 家美国最大公司的 50 家进行的调查中，42% 的受访者表示他们计划减少对 IBM 的采购，26% 的人表示他们正在密切关注该公司，并可能在以后减少采购，只有 2% 的人计划增加对 IBM 的支出。“我给他另外两到六个月的时间来制定战略，”大 IBM 客户 Seagram Co. 的首席信息官杰克·M·库珀评论道。“在那之后，我认为他必须有一个愿景，这是绝对关键的。”

那种愿景的事情又来了。尽管格斯特纳表示他对“愿景”问题感到厌倦，但客户和分析师仍想知道 IBM 将在未来有什么技术重点。毕竟，客户不想在可能在几年内没有公司支持的设备上花费数百万。

最可能的举措是将 PowerPC，这个与摩托罗拉公司和苹果公司共同开发的新微处理器系列，作为核心技术——用于从手持 PC 到大型机的所有设备。但一些 IBM 员工和分析师表示，目前仍没有明确的迹象表明整个 IBM 都支持这一努力。

客户并不是唯一担心 IBM 方向的人。投资者仍在等待转机的证明：整个夏天，股票价格一直停留在低 40 美元的水平。更不用说焦虑的员工了。“我认为人们希望看到一些真正大胆的举措，”一位计划很快离开 IBM 的部门经理说。这位经理对格斯特纳所聘请的唯一外部人员是关注成本削减的商业经理感到不安。“人们对他只是关注底线感到非常失望。他还没有引入一位强有力的技术专家。”

政治的口袋。Gerstner 决定不替换前任总裁 Jack D. Kuehler，Akers 的技术沙皇。目前，Gerstner 依赖于长期 IBM 员工的评估，例如 M. Bernard Puckett，他在七月被任命为首席战略家。但一些批评者认为，听取老员工的意见可能会导致过去错误的重演。“有很多参与 IBM 沦陷的人仍然在公司的高层，”《计算机战争》的合著者 Charles Ferguson 说，这本书对 IBM 的堕落进行了尖锐的批评。

然而，Gerstner 表示他有自己的一些想法。其中最重要的一点是将 IBM 打造成首屈一指的解决方案公司，针对银行或医院等特定需求，提供特殊的硬件、软件和服务——即使这些并不全是 IBM 的产品。这并不是一个新想法。事实上，这是几乎每个主要计算机公司——包括 Akers 领导下的 IBM——在过去十年中尝试过的策略，分析师指出，结果各异。

即使 Gerstner 的清理工作能够消除阻碍 Akers 将公司聚焦于销售解决方案的内部问题，IBM 仍然面临重大障碍。首先，尽管客户可能渴望找到一个人来将所有部分整合在一起，但他们不一定会选择 IBM——或任何其他单一供应商。他们随着技术的进步变得更加成熟，不会再回到信任单一制造商的时代。个人计算机教会了他们标准化“开放系统”和供应商之间自由竞争的优势。

IBM在开放系统方面仍然落后：“这绝对是个负面因素，”Unruh说。“这真的在市场上伤害了他们。”即使是大型IBM主机客户也不会把所有的鸡蛋放在IBM的篮子里。问问CSX Corp.技术部门的总裁、热情的Gerstner粉丝George F. Sekely。Sekely刚刚购买了一台Amdahl Corp.主机，因为他解释说：“我相信竞争。”

另一个问题是，尽管IBM对此作出了相反的保证，但一家以销售计算机为生的公司在为客户“解决方案”选择最佳硬件时，真的无法保持公正。IBM表示，当非IBM设备更适合工作时，它已经安装了这些设备，但客户仍然心存疑虑。Sekely说：“我不相信他们会这样做。”

解决方案推动的一部分将通过集成系统与服务公司（ISSC）实现，该单位成立于1991年，旨在扩大IBM在系统集成和外包方面的存在——这涉及接管客户的整个计算机业务。ISSC去年带来了18亿美元的收入，分析师们一直在称赞这个高度专注的单位是IBM可能成为的良好模型。但竞争对手表示他们并不感到惊慌。安达信咨询公司（Andersen Consulting）技术服务的管理合伙人W. James Fischer表示，IBM在系统集成咨询业务中从来不是一个大玩家，自Gerstner到来以来没有什么变化。“他们花了很多钱来改变他们的形象。我看到很多ISSC的广告，”Fischer说。“我没有看到的是花很多钱来改变他们提供服务的方式。”

格斯特纳可能不太关心竞争对手的说法。然而，他坚持表示他想从客户那里学习——这可能会成为一个问题。行业内部人士表示，许多在倾听他意见的客户都是IBM最大的客户，这可能会导致视角偏差。“IBM超过60%的业务来自那些不会将IBM视为主要供应商的公司，”国际数据公司分析师彼得·布里斯说。“他必须走出去，与更多种类的客户交谈。”

此外，一些客户怀疑格斯特纳的主要客户巡回访问是由IBM的销售高管操控的，以避开那些对公司不太满意的商家。一家大型金融机构的首席信息官，IBM最大的客户之一，表示他没有被邀请与格斯特纳会面。如果他被邀请，他会告诉格斯特纳IBM需要“一些严肃的新思维”。“我真的很失望，他花了这么长时间来掌握这项技术。”

“要走在前面。”此外，虽然关注客户是好的，但这并不一定意味着技术领导力。“这一直是IBM的陷阱：‘让我们找出客户想要什么，’”福雷斯特研究公司总裁乔治·F·科洛尼说。“你必须走在客户前面。客户不知道自己想要什么。没有客户要求肯·奥尔森[DEC的创始人]提供VAX。没有客户要求汤姆·沃森[前IBM首席执行官]提供360，”他提到了一款畅销的小型计算机和一台大型计算机。

所以这一切又回到了愿景——这是奥尔森和沃森都有的东西。“在这个行业中，所有做得好的公司都有一个清晰的愿景，”斯卡利指出。“许多公司的业绩记录证明了一个清晰而有说服力的愿景。乔治·布什也没有愿景。”这对那些关注IBM的人来说并不是一个令人安心的想法。