默克准备好迎接马蒂·维戈德了吗？ - 彭博社

早在比尔和希拉里之前——甚至在乔治·布什之前——马丁·J·维戈德就已经开始关注医疗成本控制。早在1987年，他就已经让一些保守的制药行业感到不安。当时，维戈德在商界被模糊地称为一个投机者，是迈克·米尔肯的密友。但对于那些销售处方药的人来说，他那种拼搏的强硬手段开始让生活变得痛苦。

几乎从零开始，维戈德将Medco Containment Services Inc.打造成一个极为成功的折扣处方药邮购分销商。他从全国的零售药房赢得了如此多的业务，以至于在1987年夏天，他们敦促参议院一个小组委员会就他的批量邮寄方法的安全性举行听证会。药剂师们主张Medco在配药时犯了危险的错误。他们甚至请出一位前Medco员工，她坚称在质疑管理层的做法时，自己的生命受到了热心经理的威胁。愤怒的维戈德走上讲台，驳斥了这些安全指控，称其为酸葡萄心理。结果证明，死亡威胁完全是无稽之谈。维戈德的辩护令人信服；听证会没有任何结果。但这一事件突显了他作为行业叛逆者的日益形象。

誓言的敌人。如今，马丁·维戈德正试图摆脱这一形象。他乐于拍照，但不愿在他的两个纯种马养殖场拍摄。参议院听证会和赛马与这位53岁高管似乎想要的下一步相冲突。在推翻制药行业的现状后，维戈德希望将他的特立独行的声誉换成行业新秩序中的领导职位。

他在7月28日朝着那个方向迈出了巨大的步伐，当时制药巨头默克公司宣布计划以惊人的60亿美元收购Medco。这一提议的组合对制药行业而言，就像亚西尔·阿拉法特与以色列总理伊扎克·拉宾之间的握手对世界政治的意义一样。如果获得联邦监管机构的批准——这并不确定——这笔交易将使两个曾经的敌人走到一起。这也可能使Wygod有机会在默克的书卷气主席P·罗伊·瓦吉洛斯于1994年11月退休时接任。

两年前，Wygod在默克的管理中扮演角色的想法会引发一阵哄笑。当时，默克作为全国最受尊敬的公司之一，正处于巅峰。随着Medco利用其巨大的购买力从其他制药商那里获得大幅折扣，默克却毫不妥协，公开蔑视Wygod的策略。但克林顿政府的医疗成本运动，加上默克新药管道的干旱，削弱了瓦吉洛斯的手腕。突然，拉拢敌人的想法开始变得合理起来。“马蒂·维戈德以其非凡的远见卓识脱颖而出，”瓦吉洛斯说。

Wygod对他的意图仍然保持谨慎。但显然，这笔交易将使他在要求在默克担任主要角色时拥有巨大的杠杆。他在交易中的股份估计约为1.5亿美元，所有这些他将以默克股票和期权的形式获得。这使他成为默克最大的个人股东，并将为他提供一个董事会席位。此外，Medco的其他董事在交易中将获得比默克董事会更多的默克股票。医疗保健顾问帕特里夏·威尔逊说：“问题是，谁买了谁？”

Wygod目前正在谈判他的未来角色，但并不否认他想要一个重要的职位。“目前还没有讨论过头衔，”他说。“我乐意扮演任何最具生产力的角色。”Medco董事、长期朋友Albert M. Weis则更直接：“头衔对Marty来说从来没有意义，”Weis说。“他想要的是很多责任。”

默克官员拒绝对此情况发表评论。但董事会不太可能轻视继任问题。董事中包括一些独立思考的高管，如重组专家Lawrence A. Bossidy，AlliedSignal Inc.的董事长，以及General Mills Inc.的首席执行官H. Brewster Atwater。几位来自研究界的受人尊敬的人物也参与其中。公司内部的猜测是，他们会让Vagelos在退休日期后继续留任，而Wygod则担任一些子公司角色。“Roy会想让公司回到正轨，”一位与默克保持密切联系的前高级研究高管说。

但Wygod在幕后的存在突显了默克面临的身份危机，使一切皆有可能。董事会正面临一个关键问题：默克应该如何在“管理竞争”到来的世界中最好地定位自己？Wygod显然是一个出色的战略思考者和世界级的市场营销者。“他是今天医疗保健行业中最聪明的人，”Oracle Health Investors LP的Lawrence N. Feinberg说。董事会显然认为这些品质很有吸引力，否则不会同意以44倍的收益收购Medco。提议的合并充满了关于这两家公司如何融合的未解之谜。

肥皂剧？但尽管Wygod聪明才智，他也带来了问题。他作为一个无情的营销者的背景无疑会与默克的批判性一面发生冲突，在那里，权宜之计排在科学之后。公司的研究组织——那个培养了Vagelos的组织——使默克成为了一种国家财富。“如何能让顶尖的高科技研究机构同时成为廉价营销之王？”一位前研发高管问道。另一位说：“这正在发展成一出肥皂剧。”

看看Wygod的职业生涯突显了这个困境。尽管他的成功无可争议——他在30岁之前就是个百万富翁——但他花费更多的时间在买卖资产上，而不是经营Medco（表）。与争议性金融家如掠夺者Victor Posner和Milken的密切关系增强了这种形象。而且，Wygod的董事会中充满了从慷慨的股票期权中赚取数百万的朋友，这也无济于事。事实上，Medco目前正面临五起股东诉讼，指控默克的交易旨在让高管们在其他股东的利益上获利。Medco将这些诉讼视为无稽之谈。

Wygod的根深深扎根于华尔街。他在中产阶级的长岛长大，父亲是一位独立会计师，在二战前逃离了波兰的纳粹威胁。1961年，他从纽约大学获得商业学位后，直接进入了经纪业务。他在一家名为Weis & Co.的公司学习，但在1966年与老板的儿子和一个朋友一起离开，创办了Wygod, Weis & Florin。

他从一开始的细分市场就是对新兴产业的敏锐研究和对收购的早熟天赋。在1960年代初，Wygod通过推荐一家名为计算机科学公司的冷门软件公司为客户赚取了数百万美元。1968年，他帮助Posner对Sharon Steel Corp.进行袭击。同年，他策划了当时创纪录的敌意收购：National General Corp.收购保险公司Great American Holdings Co. National对Wygod印象深刻，以至于收购了他的公司。在29岁时，他获得了2000万美元的收益。

在接下来的十年里，Wygod参与了多项收购，但大部分时间都专注于他另一个真正的爱好：纯种马。他自从1960年代中期计算机科学公司董事长Fletcher Jones送给他第一匹马以来，就开始涉足赛马。他在1977年成立了River Edge Farm Inc.，如今这块位于圣巴巴拉附近的163英亩土地是加利福尼亚州的顶级繁育场。Wygod在新泽西州还有一个马场。

在那段时间里，Wygod还开始看到医疗保健的赚钱潜力。他和一些合作伙伴购买了一系列公司，成立了Glasrock Medical Services，提供家庭呼吸护理。在Drexel的管理董事Crocker Nevin的帮助下，Wygod在1982年以约1.2亿美元将大部分Glasrock出售给了英国氧气公司。

回报恩情。一年后，他以3600万美元收购了一个邮购处方公司National Pharmacies Co.。将其与他拥有的一家医疗设备公司合并，Wygod创建了Medco。早期的融资大部分来自Fred Carr的First Executive Corp.和Drexel。像许多Drexel的客户一样，Wygod通过购买约2.5亿美元的垃圾债券来回报恩情。他在这项投资上损失了4200万美元，但没有 regrets。“他们履行了所有的义务，”他说。

个人关系对Wygod来说意义重大。随着Medco的成长，他在董事会中填满了朋友和同事，这引发了一个问题：与首席执行官关系如此密切的董事会能否被信任做出独立判断？Weis和Crocker Nevin在场，律师Thomas R. Ferguson也在其中，他代表Wygod的私人利益，如River Edge Farm。Medco的市场主管Wayne T. Gattinella说：“Marty对那些在他成长过程中帮助过他的人非常忠诚。”

这个圈子包括Martin J. Raynes，Wygod通过投资纽约市房地产损失了400万美元。当Raynes的公司在1991年申请第11章破产时，Medco的董事会讨论是否要求他辞职。Wygod是Raynes与石油和娱乐大亨Marvin Davis的女儿结婚时的伴郎，他反对将Raynes赶走。但他将决定留给董事会。毫不奇怪，Raynes留任。

没问题。另一个Wygod的朋友Lawrence R. Lahr，37岁，是Wygod在加利福尼亚州文图拉县的River Edge Development Co.的总裁。Lahr于1988年被任命为Medco董事会成员，正值River Edge开始走下坡路。该公司和其他投资者在文图拉县拥有181英亩土地，是Oxnard Town Center的主要开发商，这是一个失败的5亿美元购物中心、酒店和办公项目。当加利福尼亚房地产崩溃时，River Edge停止了收入债券的支付，官员们最终对土地进行了止赎，Oxnard的金融分析师James V. Fabian说。

然而，Lahr和Raynes在Medco的董事会中并没有太多赚钱的问题。Medco董事的薪酬以股票期权支付，而不是现金。一些期权的拆分调整行使价格低至每股48（Medco的股票目前交易价格约为36）。Lahr目前持有的20,000股如果合并完成将价值78万美元。Raynes的43,000股股份将价值170万美元。

董事会对Wygod更加慷慨。他的合同——在一些股东中是一个敏感话题——类似于投资银行家的合同。它充满了福利、慷慨的期权，以及从收购价值中提取百分比的安排。在过去几年中，他一直在《商业周刊》最高薪酬高管名单上，1990-92年间赚取了6500万美元的现金和股票期权。但与他从默克交易中获得的一次性收入相比，这显得微不足道，其中包括6000万美元的费用，或交易总价值的1%。

Wygod辩称，在Medco的头七年里，他仅获得了75,000美元的现金补偿，并且在公司成长期间没有出售任何股票。“这是我为建立公司所获得的回报，”他说。“投资者和高管一样赚了很多钱。”Nevin和其他董事承认，密切的关系引发了关于外观的问题。“我们能解雇Marty吗？”Nevin开玩笑说。“我不知道，这从未提起过。”但他们坚持认为，他们的股票持有使他们的利益与其他股东的利益比与Wygod更紧密地联系在一起。

此外，很难对Medco的成功提出异议。当Wygod从Posner手中购买国家药房时，它仅为四个医疗计划服务。现在，它的1450个客户，包括通用汽车、美国铝业公司和乔治亚-太平洋公司，为3300万患者提供保险——占所有享受药物福利计划的美国人的26%。收入以每年37%的速度增长，在截至6月30日的财政年度达到了26亿美元。

销售攻势。Wygod的策略很简单：为需要大量药物的慢性病患者或退休人员降低成本。直接向退休人员邮寄处方大幅削减了零售开支。随着Medco的购买实力增强，它向制药商要求越来越大的折扣。

为了发展临界质量，Medco进行了销售攻势。Wygod命令几乎公司里的每个人，不仅仅是市场营销人员，走出去签约健康计划赞助商。Wygod亲自与加利福尼亚公共雇员退休系统和几个蓝十字蓝盾计划签订了合同。他还在与已故董事长阿曼德·哈默会面后签约了西方石油公司。

Medco的激进策略从一开始就让竞争对手感到不满。它收购了竞争对手并挖走了他们的人才。1985年，Wygod收购了PAID Prescriptions，这是一家索赔处理公司，通过该公司，Medco建立了一个有价值的医生处方记录数据库。这导致了Wygod最具争议的策略：一种名为处方者选择的邮购计划。

处方者选择专注于九种治疗药物类别，包括高血压和溃疡。该策略是从制造商那里获取折扣，以换取在特定类别中推广其药物。例如，当Medco收到更昂贵品牌的处方时，Medco的药剂师会打电话给医生，提供一种成本更低的类似药物。这就是Medco如何将20%的降胆固醇药物市场从默克的Mevacor转移到布里斯托-迈尔斯·斯奎布的更便宜替代品的原因。

然而，自1991年以来，已经有迹象表明这种欣喜的增长无法持续。根据SEC的文件，七名Medco高管和董事在那年11月开始出售超过5000万美元的股票。Wygod出售了3800万美元的持股，他解释说，出售是出于税务原因。

也许是这样。但是到1992年夏天，Medco正在寻求合并或出售。根据董事Weis的说法，Medco曾与大型健康维护组织United Healthcare进行过合并讨论。那次谈判失败了，但在12月，Medco开始寻找一家制药公司进行合作。在许多人解读为试图提升公司出售形象的举动中，Wygod在Braddock辞去Citicorp备受尊敬的总裁职务后不久，也聘请了他的朋友Richard S. Braddock。Braddock现在即将离开Medco，并被考虑担任Eastman Kodak Co.的最高职位，他将在七个月的工作中赚取超过3500万美元。

Medco希望进行股票交易，并考虑了默克（Merck）和百时美施贵宝（Bristol-Myers）。在5月底，Wygod开始与默克谈论战略联盟，具体计划是为通用汽车公司提供联合成本控制计划。Wygod表示，关于可能合并的首次提及是在6月28日的Rudolfo’s晚餐上，Vagelos提到的，地点在默克的白宫车站（新泽西州）总部。Vagelos不予置评。

作为一名前研究科学家，Vagelos明确表示市场营销是90年代的关键。1992年12月，当他正式指定Richard J. Markham——一位没有研究经验的强势销售员——为他的接班人时，引起了人们的关注。当Markham在7月莫名辞职时，许多行业观察者猜测这是因为他想要达成Medco交易，而Vagelos则不想。但情况可能正好相反。“我们建立了真正的融洽关系和相互尊重，”Wygod谈到Vagelos时说。Markham现在担任Marion Merrell Dow Inc.的总裁，他表示他是出于个人原因离开的。

锁定中。归功于Wygod的销售技巧，让Vagelos看到了Merck-Medco联盟的潜力。毕竟，整合这两家公司所涉及的问题是巨大的。Medco辩称，消除冗余的营销操作每年可以节省10亿美元。分析师还指出，Wygod一直在囤积7.5亿美元的现金，他将其投资于证券——这对任何收购者来说都是一个巨大的奖金。但是，Prescriber’s Choice又如何呢？Merck并不会要求自己打折。一些药店连锁店已经威胁，如果交易达成，他们将用竞争对手的药物替代Merck的药物。

Merck已经将Wygod锁定三年，以帮助平稳过渡。之后会发生什么还有待观察。一些行业观察者推测，如果Vagelos真的离开，公司可能会任命一位Merck的老将担任总裁和首席执行官，而Wygod则会被任命为董事长。理由是：这种安排将发挥Wygod的优势：战略规划、财务和交易，同时将他与研发隔离开来。

Weis认识Wygod已有30年，他唯一担心的是他的朋友可能会在Merck的官僚体系中遇到麻烦。“Marty在Medco是一个决策者，”他说。“他会告诉高管们他想要什么，并期望他们找到实现的方法。董事会支持他的大多数决定。我们觉得他是对的。”Merck的董事会可能会问几个更多的问题，但有一件事已经很明确：Marty Wygod将在Merck的未来中扮演重要角色，无论他多么努力地重塑自己的形象，他都不太可能改变自己的本性。