为什么Gateway在第一时间就急于回答 - 彭博社

Gateway 2000 Inc. 正在发现个人电脑战争可以有多个人化。戴尔计算机公司的最新杂志广告大声宣称：“性能超越Gateway。”另一则戴尔广告则大喊：“通往最热门PC技术的门户不是Gateway。”戴尔的攻击广告过去只针对死敌康柏计算机公司。但自从Gateway在65亿美元的美国邮购PC业务中取得领先后，戴尔扩大了攻击目标。

那么，Gateway 2000是如何应对这种关注的呢？“我喜欢其他人宣传我们的名字，”创始于1985年的北苏城（南达科他州）直销商的30岁马尾辫首席执行官泰德·韦特笑着说。

十字路口。但成为竞争对手明显的目标也有其缺点。除了戴尔，这个曾经的市场领导者，其他大型计算机制造商，包括IBM和康柏，也开始进入直销市场。韦特告诉《商业周刊》，自公司成立以来，首次出现了销售从一个季度到下一个季度下降的情况。尽管第二季度的收入比去年增长了47%，但与第一季度相比下降了13%，降至3.65亿美元。公司将很快发布收入声明。韦特表示，下降的主要原因是去年12月未完成订单的积压，导致第一季度的业绩被夸大。但他也承认，四月和五月的销售放缓，尽管自那时以来已经反弹。“现在的订单率是有史以来最强的，”他说。

这可能是真的，但也可能不够。Gateway正处于一个十字路口，这个十字路口曾让许多PC公司跌倒。它必须在保持质量和服务的同时，疯狂地保持收入增长——并且不失去对成本的控制。

方程的第一部分很简单：寻找新的客户，超越那些多年从Gateway购买的技术精明的个人和小型企业。Waitt正在为海外扩张做准备，并启动一项新的努力，以吸引大型企业买家。

在他投资海外子公司和美国的新营销项目时，保持利润将不会那么容易。过去一年，邮购销售的竞争变得更加激烈。戴尔和安布拉（IBM的新直接邮寄单位）正专门针对那些倾向于购买Gateway的技术精明的计算机买家。戴尔全球营销副总裁汤姆·马丁说：“我们对特德·韦特没有意见。但我们想要那些客户。”

这些客户可能很容易被吸引。Gateway发现很难在南达科他州快速找到和培训技术和组装工人，这导致了关于延迟交货和客户服务电话线路拥堵的投诉。“如果他们的安装基础不满意，那将会影响他们——而不是这些竞争对手，”邮购竞争对手Zeos International Ltd.的主席格雷戈里·E·赫里克说。

简约风格。Gateway并没有陷入大麻烦。尽管第二季度放缓，预计销售将增长54%，达到17亿美元，亚历克斯·布朗公司预测。但这比1992年的76%增长率要低。而且，尽管预计Gateway今年将增加50%的出货量，达到656,000台个人电脑，但戴尔的出货量将增长75%，康柏的增长90%，惠普的增长超过100%，根据国际数据公司。

但韦特坚持认为，即使增长放缓，Gateway也能蓬勃发展，这要归功于舒适的税前利润率。这家公司由韦特和他的兄弟100%拥有，虽然不发布完整的盈利报告，但亚历克斯·布朗分析师史蒂文·埃斯肯齐表示，在1993年初，该公司的税前利润率为9.4%，而戴尔为7%。当然，第二季度利润率下降了。但韦特说：“这不是我们过于担心的事情。如果情况真的下滑，我们必须下降到一个程度，才会不盈利，你简直不敢相信。”

Gateway可以感谢南达科他州的精简成本结构。税收低，劳动力便宜。总部是一座不远处的波纹金属建筑，靠近韦特父母农场的谷仓，韦特在这里创办了这家公司。简约的企业风格使Gateway能够继续削弱竞争对手，尽管PC价格战依然激烈。

韦特希望同样的公式能在欧洲奏效。在接下来的一年内，Gateway计划开始在英国、法国和德国销售邮购PC，这些电脑将在爱尔兰的一家工厂生产。然而，它将面临来自美国老牌供应商和德国本土企业如Vobis的激烈竞争。而且，由于其电脑和营销方案必须为每个国家定制，Gateway可能会发现很难保持与美国一样精简的成本结构。

彩色笔记本。在家中，重点是推出新型号以推动新需求。本月，该公司将推出一款基于英特尔公司486芯片的彩色笔记本和一款超轻笔记本。在美国，韦特还希望将大型客户的销售比例从现在的40%提升。由前IBM员工大卫·巴蒂斯塔领导的新大型客户团队，希望能增加其他大客户，如Ocean Spray Cranberries Inc.和Union Pacific Corp.，这两家公司也购买IBM电脑。“在质量和服务方面，Gateway是如此优秀，”UP的高级电信主管约翰尼·帕金斯说。

并不是所有的Gateway客户都持这种观点。因此，该公司计划到年底将其技术支持人员增加到400多人，并且已经将来电者在服务热线上的等待时间缩短了一半。但来电者可能仍需等待长达六分钟才能与技术人员交谈。Waitt的最终目标是：在第一声铃响时接听每一个电话。Gateway还将其电子公告板服务的技术人员数量增加到14人。

在支持新市场和新模型的增长与不让成本过度上涨之间找到正确的平衡并不是一件小事。“你必须在合适的时间推出优秀的产品，”Waitt说。“一只脚踩油门，另一只脚稍微踩刹车是很困难的。”这可能会是一段颠簸的旅程。