美国运通卡：没有它就别乱翻文件？ - 彭博社

五年前，美国运通公司非常乐意让联邦官员在没有其熟悉的绿色信用卡的情况下离开家。为节俭消费的联邦员工提供信用卡的合同竞标对美国运通来说似乎有些低端。毕竟，它是企业信用卡提供商的王者，100家顶级美国公司中有89家是其客户。

时光变迁。在接下来的几周内，当总务管理局宣布为政府员工提供信用卡服务的合同获胜者时，美国运通的官员们将焦急地等待电话。不仅美国运通在竞标，还全力以赴地想要将合同从Diners Club手中夺走。

悬而未决的是：全国最大的信用卡账户，拥有860,000名持卡人和20亿美元的年消费额。竞争非常“激烈”，总务管理局的服务采购主任艾伦·扎伊克表示。

数据工厂。Diners Club无法承受如此巨大的损失。总务管理局的账户占该花旗集团子公司全球信用卡消费额的10%，以及其大约200万持卡人国内业务的40%。

Diners Club认为它有很好的机会保住这笔生意。事实上，它赢得了之前的两个五年期政府信用卡服务合同，提供给联邦机构旅行和娱乐卡、自动取款机服务和旅行支票。它还提供详细的数据，显示员工在哪里使用信用卡，以便机构可以谈判折扣。

然而，美国运通有重大优势。其信用卡的接受度比Diners Club更广泛（表格）。“Diners Club在欧洲和远东仍然有一些声望，但在美国，它非常小，”博斯艾伦·汉密尔顿公司的顾问西默斯·麦克马洪指出。美国运通在560亿美元的企业信用卡市场中也处于领先地位：根据尼尔森报告的估计，它占据了56%的市场份额，而Diners Club仅占11%。

美国运通还有另一个优势：它可能能够利用其复杂的旅行管理服务来降低政府的旅行成本。它已经通过分析和解释旅行数据，并利用其影响力帮助客户谈判优惠价格，为企业做到这一点。美国运通已经是国务院的旅行代理商，并且最近被引入临时管理饱受丑闻困扰的白宫旅行部门。

美国运通对扩大与联邦政府的业务非常认真。一位分析师表示，一年半前，它成立了一个工作组，专注于获得GSA合同。它还开发了一种直接存款系统，以便政府可以将旅行报销存入员工的账户。S.G. Warburg Securities的分析师托马斯·P·法奇奥拉支持美国运通获胜。

如果他是对的，这份合同将有助于保持美国运通的收益上升。在第二季度，旅行相关服务，即美国运通的卡片部门，净赚2.34亿美元，比1992年增长了89%。法奇奥拉估计，GSA合同将为1994年的收益增加约5000万美元。美国运通TRS的总裁肯尼斯·I·陈诺特对此合同投标不愿置评，只表示赢得该合同“对我们将是一个重大好处”。

繁文缛节。实际上，美国运通可以利用获得860,000名新持卡人的机会。自1990年以来，卡片会员人数已下降6.8%，到1993年下半年结束时为3400万。增加GSA合同将大大抵消今年预计的持卡人损失，净增加约20万。

然而，对于政府业务的盈利能力仍然存在一些疑虑。繁文缛节提高了成本。此外，联邦持卡人远非有利可图的客户。《尼尔森报告》估计，只有三分之一的持卡人每月消费。并且，其中三分之一的持卡人会等到他们的账户逾期超过60天才结算。

GSA也不支付每张卡的费用，这意味着其卡提供商只能通过向商家收取的费用获利。Visa USA Inc.和MasterCard International Inc.的银行尚未正式投标：分析师认为他们会亏损，因为他们向商家收取的费用低于AmEx和Diners Club。只有明尼阿波利斯的第一银行系统似乎感兴趣，并希望GSA改变规则，使其Visa卡可行。

至于AmEx，它已经通过学习如何在合同后进行竞争而从竞标战中受益。希望它的新积极态度能影响联邦政府。