迷你全国赛正在产生最大影响 - 彭博社

当弗雷德里克·A·克雷比尔于1963年大学毕业时，他的哥哥已经在家族企业Molex Inc.负责美国业务。这让弗雷德负责其他国家的市场，这似乎是给第二个儿子的安慰奖。他的父亲给了他一个微薄的预算，只有25,000美元来开始进攻日本市场。“我想他只是想给我找点事情做，”弗雷德现在说。

毫不气馁，克雷比尔在芝加哥公共图书馆开始了他的研究。在那里，他了解到日本蓬勃发展的电视产业——这是Molex电气连接器和电缆的关键市场。他还在附近的罗斯福大学上了一门出口课程。几个月内，他在日本找到了一个合资伙伴。三十年后，他在日本的业务占Molex销售的三分之一——超过了美国的业务。52岁时，弗雷德现在负责整个公司，而他的哥哥是第二号人物。

小巨人。像Molex这样来自伊利诺伊州莱尔的776百万美元的虚拟无名小卒，为什么会像大型跨国公司一样运作？赚钱，这就是答案。而且它并不孤单。数百家中型公司正在海外扩张。宾夕法尼亚州保利的Ametek正在意大利制造吸尘器电机。纽约东山的Pall Corp.开始在英国制造复杂的血液过滤器。加利福尼亚州圣克拉拉的应用材料公司正在日本组装计算机芯片制造机器。

称他们为小巨人。比无数微型出口商更大更复杂，这一新兴的公司层次正在全球开设工厂、研究实验室和销售单位。确实，销售额仅为2亿到超过10亿美元，他们仍然被最大的跨国公司所淹没。但今天，这些“迷你国家”正在成为美国竞争力和就业的福音。

即使在欧洲和日本经济增长缓慢的情况下，美国出口仍然保持着适度的增长，这在一定程度上要归功于小型跨国公司。尽管在七月份有所下降，但截至目前，美国出口在实际意义上已经增长了5%。小型跨国公司的秘密在于，它们的产品往往因其技术、设计或成本而独特。这有助于使它们免受商业周期和货币波动的影响。

政府并不衡量美国公司的国际表现。但《商业周刊》筛选了数百家较小的国际活跃公司，并确定了50家最佳公司。它们的总销售额超过300亿美元，平均约为6亿美元，并且它们的年均增长率为22.9%。平均而言，它们有44%的销售额来自美国以外的地区，包括出口和在国外制造和销售的商品。这远高于由会议委员会追踪的1,250家美国制造商，其海外销售额平均占总销售额的35%。

一些专家开始认为，这些中型明星正在为90年代及以后的全球公司重塑格局。正如许多巨头的跌倒所证明的那样，单纯的规模可能不再是抵御竞争的缓冲。未来可能属于那些年轻、更小的公司，它们更灵活，专注力更强。“新来者有一个巨大的优势，就是可以从零开始，”哈佛商学院教授、《跨国管理：跨国解决方案》的合著者克里斯托弗·A·巴特利特说。“他们可以开发出更加灵活的结构。”

确实，迷你跨国公司以其精简的运营而闻名。通过利用今天更加开放的贸易区域和新技术，他们能够从少数制造基地为全球服务。这使他们不必像福特、固特异或IBM曾经那样在每个国家建立工厂。他们较小的官僚机构也使迷你跨国公司能够迅速抓住新市场并开发新产品——这是在快速发展的全球市场中的一个关键竞争优势。例如，Symbol Technologies Inc. 发明了手持激光扫描仪领域并主导该市场。在五年前甚至不存在的领域，思科系统公司声称占据了全球计算机网络连接设备市场的50%。

尽管这些公司代表了广泛的业务多样性，但这些小巨人通过遵循一些基本教训而取得成功。首先，迷你跨国公司必须高度专注。由于其小规模，他们只能在一个或少数几个细分市场中与世界竞争。Perkin-Elmer Corp. 首席执行官Riccardo Pigliucci表示：“做你知道怎么做的事情。做到最好。并且做到全球。”这帮助公司在不进行过度多元化的情况下增长，而过度多元化往往使他们变得脆弱。目标通常是在全球细分市场中成为第一或第二。

为了实现这一目标，迷你跨国公司通常避免进入商品业务，因为在这些领域，拥有巨大规模效率的庞大竞争对手可能会将他们埋没。相反，他们倾向于专注于专业市场，在这些市场中，销量较低，利润率较高，细节工作极其精确。因此，许多迷你跨国公司的工厂更像是车间而不是工厂。在匹兹堡附近的一家Ametek精密仪器工厂，技术人员安静地组装售价超过20,000美元的专业气体检测机器。

但这些细分市场不一定小。Pall专注于过滤器。但在这个看似紧凑的领域，它发现了大量新的市场和应用。Pall为酿酒和制药行业、喷气发动机和土方设备制造过滤器。它最热门的产品之一是用于血液的过滤器，实验室用它来过滤掉如导致艾滋病的病毒。“我们已经定义了我们的市场，在许多情况下还发明了它们，”首席执行官莫里斯·G·哈迪说。

大力推动。小型跨国公司还必须尽可能挤出每一分钱。为了生存，这些公司需要将这些重要的美元用于研发，并且必须在德国、日本和香港等昂贵的地区设立运营。密尔沃基Sybron公司首席执行官肯尼斯·F·扬茨同时经营着三项业务——实验室仪器、水处理系统和牙科产品。他正在通过在匈牙利、墨西哥和威尔士的工厂将它们推向国际市场。但扬茨保持总部精简。由于在1980年代进行的重组，这家3.82亿美元的公司的总部员工从155人减少到22人。更少的管理人员也使决策更快。

成功的小巨人们也对来自世界各地的新想法持开放态度。令人惊讶的是，许多公司在其他国家设立了研发实验室。这使他们能够为每个市场量身定制产品，同时抢先了解最新的技术趋势。

美敦力公司是一家位于明尼阿波利斯的小型跨国公司，制造起搏器和其他医疗设备，两年前在日本开设了一家工厂——用于制造和研发。现在，执行副总裁亚瑟·D·柯林斯表示，该公司正在“利用令人兴奋的技术”，包括微加工和小型化。同样，该公司在欧洲的存在已经在其最近在美国推出的一种突破性植入设备中得到了回报，该设备用于治疗快速心跳。市场可能达到10亿美元，这一切都得益于在欧洲进行的研究和早期开发工作。

在日本的设立对应用材料公司成为全球领先的企业至关重要，而许多美国公司在这一领域被挤出市场。在1970年代末，首席执行官詹姆斯·C·摩根意识到日本几乎占据了全球一半的芯片市场。因此，他在大阪设立了一个销售和服务办公室，然后在成田建立了一个900万美元的技术中心。现在，AMI在日本拥有800名员工和14个销售与服务办公室。大部分制造工作在美国进行，只有最终组装和定制在日本完成。但是，AMI在日本学到的关于毅力和新兴技术的经验已在全球范围内得到应用。

迷你跨国公司的一个显著特点是，参与管理海外业务的美国人非常少，而许多外国人在本土担任重要职位。乐泰公司的董事长肯·W·巴特沃斯是澳大利亚人，新任首席执行官大卫·弗里曼是英国人。Perkin-Elmer的新首席执行官皮利乌奇是意大利人，他在公司的欧洲业务中逐步晋升。应用材料公司的高层管理中有不少于16个国籍的人。

迷你跨国公司吸引如此多非美国人的一个原因是，它们自己的管理层在全球市场方面经验不足。这种情况出现在霍沃斯集团公司，这是一家位于密歇根州荷兰市的私人控股公司，年收入6亿美元，专注于高科技办公家具。在欧洲进行10次收购后，它决定聘请曼弗雷德·H·冯·普朗津斯基作为其欧洲业务的副总裁。冯·普朗津斯基曾是德国办公座椅产品制造商Comforto Group的董事总经理，该公司在1988年被霍沃斯收购。现在，这位会说四种语言的普鲁士人正在帮助美国公司在意大利制造办公椅的铝部件，然后运往葡萄牙进行木材修整和 upholstering，最后再运往德国进行机器人焊接。

雇佣外籍人士使小巨头们更好地了解外国市场。Symbol Technology的关键国际战略家Tomo Razmilovic认为，公司管理层中大量外籍人士的存在使其能够预测欧洲的需求，并实际上为这些需求设计产品，而不仅仅是将这些市场视为事后考虑。“仅仅拥有一款通用产品并试图让当地人销售是不够的，”他说。“你必须将一些当地人带到整个公司的中心。”

精益结构。最后，小型跨国公司必须专注于他们的客户。许多公司因找到客户的解决方案而诞生。思科（Cisco），这家蓬勃发展的硅谷计算机网络设备制造商，起源于斯坦福大学，其创始人Leonard Bosack和Sandra Lerner在两个不同部门的计算机操作中工作。计算机系统的制造商对帮助客户将其连接起来并不感兴趣，但Bosack和Lerner迫切希望让他们的计算机相互通信。

因此，两人获得了一项联邦拨款，以设计一个系统来实现这一目标。当他们成功的消息传开时，波音公司（Boeing Co.）请他们将其计算机连接在一起。然后，日本的日本电信电话公司（Nippon Telegraph & Telephone Corp.）让他们参与一个新兴的网络标准。通过为客户解决问题，思科已经发展成为一家价值3.4亿美元的公司。去年，它增长了85%，成为硅谷同类公司中增长最快的公司之一。

大公司有时在解决客户问题时会遇到困难，因为他们自己的销售、研发和制造部门之间沟通不畅。但这对小巨头们来说是自然而然的。凭借其精益结构，关键的销售、研发、财务和管理人员都能专注于客户。如果你站在Pall的实验室里，例如，你可以看到技术人员直接与客户合作。这激发了新产品的创意。尽管Pall仅将5%的销售额投入研发，但其70%的过滤产品在五年前并不存在。研究直接流入市场。

可以肯定的是，这些小巨人面临着挑战。由于它们的错误容忍度极小，一些公司在市场上肯定会跌倒。在高科技领域，如计算机磁盘，失败率尤其高。其他公司可能会成为收购目标，甚至屈服于它们的外国合资伙伴。

一个关键的困境是：当它们不再那么小的时候，如何保持精简和专注。Ametek的总裁兼首席执行官沃尔特·E·布兰克利表示，当公司销售额达到20亿美元时，必须进行拆分“以避免垂直结构”。位于马萨诸塞州沃尔瑟姆的Thermo Electron Corp.，一家年销售额为9.47亿美元的能源设备制造商，通过不断将成功的技术分拆成新公司来尝试解决这一困境。思科的首席执行官约翰·P·摩根里奇担心在销售额达到5亿美元时“撞墙”，但计划在不将公司拆分的情况下突破这一障碍。

然而，目前重要的是这些小巨人如何成长。对整个美国经济的影响是，即使在欧洲和日本经济增长缓慢的情况下，出口仍然可以扩展，因为许多小型跨国公司才刚刚开始开发它们的细分市场。尽管当前经济震荡不断，它们在创建分销系统和在地的专业知识方面发挥着至关重要的作用，这使得美国的零部件、资本货物和成品能够从美国的海岸流出。因此，这种独特的品种正在向全球的大大小小公司展示如何在快速通道中利用全球商业。