用贴纸震撼日本 - 彭博社

约翰·伊梅尔，阿拉斯加费尔班克斯的一位道奇经销商，喜欢如今购物者在将他的汽车与日本车型进行比较时的反应。他说，试车者常常眯着眼睛看价格标签上的细则，惊呼：“哇，你比类似的日本车型便宜2000美元。”三大汽车制造商也对此感到高兴。随着消费者逐渐意识到价格优势，自今年1月以来，底特律的市场份额几乎上升了两个百分点，达到了74.6%，在去年1.5个百分点的增长基础上又有了提升。

现在，随着行业为1994年10月1日的新车型发布做准备，底特律正在努力保持其复苏的势头，以抵御日本的快速发展。策略是：适度提高挂牌价格，同时通过提供热门选项包的优惠、削减经销商利润以及推动低成本租赁交易来给买家减轻负担。底特律还在关于另一项倾销诉讼上发出威胁，声称日本制造商没有将价格提高到足以匹配日元飙升的价值。

日本汽车制造商面临着巨大的压力，必须提高价格。全球销量下滑，而日元今年对美元上涨了17%——这对收益造成了冲击。例如，8月24日，本田汽车公司报告称，截至6月30日的季度税前利润下降了55%，降至1.485亿美元，销售额下降了17.3%，降至86亿美元。

为了避免价格上涨，日本公司正在疯狂削减成本。8月24日，马自达汽车美国公司裁员175人，包括执行副总裁克拉克·维图利和其他四位高管。市场副总裁杰伊·阿梅斯托伊称这些裁员是“维持竞争性定价的努力”。

绝缘的。贴纸还会爬多高？1994年的最终价格要几周后才能公布。但迪恩·维特发现公司分析师罗纳德·A·格兰茨预计底特律的价格平均将上涨6%，部分原因是标准设备如乘客安全气囊。日本的价格可能上涨8%或更多。

但日本可能会试图对在美国制造的车型保持价格稳定。日本中型车——日产Altima、丰田凯美瑞、本田雅阁和三菱Galant——都是在美国生产的，这帮助它们免受汇率压力的影响。分析师预计本田全新的1994年雅阁将仅比1993年型号略高，后者的价格范围为14,130美元至22,100美元。同样，丰田汽车公司可能会试图控制其在肯塔基州乔治敦生产的凯美瑞的价格。研究公司AutoPacific Group Inc.的克里斯托弗·W·塞德格伦表示，日本制造商“会确保他们在这里生产的每一款车都能热销。”

与此同时，底特律正在尽一切努力打击日本。首先，它推出了一些新车型，包括福特汽车公司年底推出的重新设计的野马。但底特律的主要武器是“价值定价”的概念。取代通常令人眼花缭乱的选项，三大汽车公司正在推出配备流行功能（如空调和自动变速器）的价格具有吸引力的车型。其想法是：消除与经销商的讨价还价，并减少返利——这一技术帮助通用汽车公司的萨图恩子公司取得了成功。

福特已经利用这一技术使其Thunderbird车型的销量在今年迄今增长了100%。而在8月24日，通用汽车公司推出了七款装备流行的1994年奥兹莫比尔的特别套餐交易。三大汽车公司在加利福尼亚州大力应用这一方法，那里日本占据了一半的汽车市场。在那里，通用汽车公司已宣布对24款雪佛兰、庞蒂亚克、别克、凯迪拉克和GMC车型的交易。例如，今年标价15,509美元的庞蒂亚克Grand Am，1994年将以13,995美元出售。

三大巨头也在利用有吸引力的租赁交易来吸引客户。八月底，克莱斯勒公司与合作伙伴GE资本公司推出了一项新的租赁计划，克莱斯勒的销售副总裁西奥多·R·坎宁安表示，这将使其租赁业务翻倍，预计在1994年将占销售额的9%。福特已经租赁了26%的汽车；通用汽车为14%。

租赁者保留。与此同时，福特正在测试一种12年的租赁，如果成功，可能会显著提升客户忠诚度。在八月初，拉斯维加斯的四家福特和林肯-美洲豹经销商开始向消费者承诺，如果他们同意签署12年的合同，每两年就能以固定的月付款获得一辆新车。在租赁期结束时，客户可以免费保留他们的最后一辆车辆。

一些日本竞争对手将难以模仿底特律的新定价策略。一些车型，如日产汽车公司的Altima（在田纳西州斯迈尔纳生产），因类似底特律的价值定价而获得了大幅销售增长，但高昂的日元将使其他公司难以降价。加利福尼亚州圣莱安德罗的银行租赁顾问公司Randall R. McCathren预测，像丰田和三菱这样的财务实力强大的公司将尝试在租赁方面与底特律竞争，但他认为，面临压力的日本制造商如马自达将很难筹集资金进行底特律式的租赁计划。现在，如果三大巨头能够抵制过度涨价，他们就能保持压力。