弗莱特莱纳如何全力以赴 - 彭博社

这对情侣似乎是最奇怪的：梅赛德斯-奔驰，以豪华汽车闻名，以及弗莱特莱纳，一家位于波特兰（俄勒冈州）的重型卡车制造商。当梅赛德斯的母公司戴姆勒-奔驰在1981年以2.6亿美元收购弗莱特莱纳时，这家美国公司仅占美国重型卡车市场的9%，在八家制造商中排名第七。

如今，弗莱特莱纳公司已跃居市场之巅。去年其收入为22.5亿美元，预计今年将增长31%。这也是更广泛行业趋势的一部分。1993年，重型卡车销量增长了36%。弗莱特莱纳在其位于美国和加拿大的四个工厂增加了第二和第三班次。而在七月，首席执行官詹姆斯·L·赫比宣布计划到1995年底将产能扩大25%，达到60,000辆。

勉强的尊重。其他重型卡车制造商抱怨该公司利用其德国母公司的雄厚资金在经济衰退期间购买市场份额。但弗莱特莱纳也赢得了勉强的尊重。“他们常常是第一个推出新组件的人，比如新的车轴和制动系统，”前纳维斯塔国际公司的高级执行官尼尔·A·斯普林格说。

赫比于1989年从竞争对手肯沃斯加入弗莱特莱纳，获得了很大一部分功劳。作为销售和市场营销负责人，他积极争取最大的、增长最快的卡车公司。在经济衰退期间，订单稀少，折扣泛滥。但弗莱特莱纳——决定瞄准市场的高端，售价在60,000美元或以上的卡车——却获得了市场份额。“在许多公司维持现状的时候，弗莱特莱纳推出了显著的产品改进，”凤凰城Swift Transportation Co.的执行副总裁威廉·F·赖利三世解释说，该公司自1990年以来已购买了超过2,000辆弗莱特莱纳卡车。

吸引斯威夫特最多的是一种流行的Freightliner设计：一个结合了驾驶室和双卧铺的单元，带有提高的车顶以增加头部空间。Freightliner是第一家将电子控制发动机和防抱死刹车作为标准配置的公司。它声称由于可以使用梅赛德斯-奔驰的全尺寸风洞，具有优越的空气动力学性能。

半挂车旁线。为了吸引新客户，Freightliner提供接受以旧换新，到1991年已成为二手重型卡车的最大销售商。该公司还缩短了交货时间，降低了成本，重组了经销商网络，并引入了计算机软件，以帮助经销商和车队所有者进行零件目录、维修诊断和下订单时的规格。

Freightliner的市场领先地位——23%的市场份额——很薄弱：Navistar和Paccar各自拥有超过21%的份额。脱离竞争对手将是艰难的——寻找新市场也是如此。在中型卡车市场——售价在25,000到40,000美元之间——Hebe的目标是10%的市场份额，较现在的2%有所上升。由于Navistar、通用汽车和福特占据了90%的市场，打入大联盟可能需要的不仅仅是一个涡轮增压柴油发动机。不过，波特兰公司之前曾让行业感到惊讶。