为十二月的疲惫销售团队鸣响号角 - 彭博社

爱德华·E·卢森特在去年五月上任不到一个月时，就开始坚持要求数字设备公司将其1994财年的销售目标提高3.5亿美元。这对于这家140亿美元的计算机巨头来说，仅仅是2.5%的增长——不足以改变其命运或对组织造成过大的压力。但这足以让DEC的每个人知道，这位新的销售和市场副总裁不会像他的前任那样。显然，这家伙计划在扭转这家挣扎中的计算机公司和规划其未来方面发挥重要作用。果然，在1994财年开始前不久通过的更高销售计划，在DEC内部被称为“卢森特税”。

在美国第二大计算机制造商工作不到四个月，53岁的卢森特已经成为首席执行官罗伯特·B·帕尔默精心挑选的管理团队中的关键人物。他对负责设定预算的高管的推动，以及他对重塑DEC臭名昭著的弱销售团队的激进计划，使得内部人士和分析师将他视为帕尔默的可能接班人，或许是首席运营官。

卢森特显然具备资历——以及雄心。在IBM，他是一颗明星，32岁时就负责重要的新英格兰销售区域。他在IBM管理制造和开发组织，以及其企业战略和规划小组。1988年，他接管了美国的销售和市场，后来又在东京负责IBM的亚太业务。德克萨斯公司副董事长兼首席财务官艾伦·J·克罗维（前IBM首席财务官）表示，卢森特“有潜力成为少数能够管理公司的领导者之一”。

绕道。在IBM，Lucente采用了干练的风格和蓝色西装，这在当时是常态。只有他的法式袖口和偶尔的华丽领带使他与阿蒙克的严谨军团有所区别。很少有人会想到这位严肃的经理在匹兹堡的青少年时期曾是一名嘻哈歌手。“他对此有点敏感，”接替Lucente担任IBM销售和市场主管的乔治·H·康拉德斯说。

1991年，因与时任CEO约翰·F·阿克斯在战略上的分歧离开IBM，Lucente被另一位前IBM员工、CEO保罗·G·斯特恩引诱到电话设备制造商北方电信公司。但在斯特恩去年一月辞职后，Lucente不久便离开了。他在DEC的到来是在帕尔默所称的“最彻底”的寻找之后，寻找能够激励DEC相对悠闲的20,000人的销售团队的高管。

历史上，DEC和IBM从相反的方向进入计算机市场。在IBM，创始人和几乎所有接替他的高管都是超级销售员。而在DEC，卓越的工程技术被视为最重要的。DEC的联合创始人兼工程纯粹主义者肯尼斯·H·奥尔森拒绝向销售人员支付佣金，尽管DEC的所有竞争对手都这样做。奥尔森认为，薪资销售团队能更好地服务客户。

但在帕尔默去年十月接替奥尔森后，他意识到如果DEC要摆脱四年的低迷，就需要全力以赴的销售努力。自去年十一月以来，DEC一直在推销一款名为Alpha AXP的新型计算机。但仅靠硬件速度无法恢复公司的财运。“DEC将拥有与任何人一样好的系统，”凯姆珀证券集团分析师约瑟夫·佩恩说。“它会拥有同样优秀的销售团队吗？这是个大问题。”

没有食谱。而且这是Lucente有一些现成答案的事情。他正在彻底改革DEC如何招聘和培训销售人员。不再依赖于工程或市场转移——Lucente已经开始招聘有经验的销售人员和渴望的大学毕业生。他还将销售培训变为强制性。此外，他还聘请外部调查员，而不是内部审核客户满意度。他说，结果将影响顶级销售高管的绩效评估，最终也会影响整个销售团队的绩效。Lucente说，诀窍是“确保我们将所有注意力集中在客户身上，而不是内部问题上。”

Lucente说，他最大的工作就是说服DEC的销售组织停止期待简单的公式。“当人们寻找食谱时，我总是感到担忧：‘我们是这样或那样的，’”他说。试图销售复杂信息系统以解决特定商业问题的人“不要去Maynard [DEC位于马萨诸塞州的总部]寻找在一种情况下该做什么、在另一种情况下该做什么的食谱。”

DEC的客户说，现在判断Lucente的影响还为时尚早，但他至少在激励团队。“八周前，我不会为[创建]一个强大的现场组织花一分钱，”一位DEC销售经理说。“现在情况不一样了。”Lucente需要更多的信徒：即使DEC在截至7月3日的第四季度报告了1.2亿美元的营业利润——这是两年来的首次——公司还是披露在该季度和年度内产品销售下降。Lucente重新设计的销售组织的证明将在于扭转这一糟糕的趋势。