软件的复兴之子 - 彭博社

就在18个月前，个人电脑专家斯图尔特·阿尔索普呼吁吉姆·P·曼齐辞去莲花开发公司的首席执行官职务。在他的双周刊《PC信件》中，阿尔索普抨击曼齐让莲花在电子表格市场的份额从80%滑落到55%。他还批评曼齐失去了太多关键高管，并将公司的未来押注于“组件软件”，这是一种用于网络的新型软件。然而，最近，阿尔索普发表了撤回声明。“我错了，”他在《信息世界》的最近一期中写道。“我正在尽快咀嚼[我的话]。”

他并不是唯一一个感到震惊的莲花观察者。在1991年和1992年期间，莲花一直是华尔街最喜欢的出气筒。高管频繁更换、软件发布延迟且存在大量错误，以及市场份额下降，使这家第三大PC软件制造商饱受打击。从1991年8月到1992年9月，投资者将莲花的股票从41压低到17，使其市场价值从17亿美元降至仅7.5亿美元。曼齐在1983年加入莲花之前曾是一名管理顾问，他因缺乏领导能力和技术愿景而受到广泛批评，无法跟上竞争对手微软公司在快速变化的软件行业中的步伐。

重大领先。但正是曼齐的愿景和领导力，如阿尔索普等批评者所承认，使莲花能够与微软抗衡，并帮助莲花的股票自1月以来几乎翻倍至36。正是曼齐在1980年代末期坚持让Notes组件软件项目继续进行，而公司内其他人则希望取消该项目。现在，Notes在组件软件领域中处于明显领先地位，允许网络上的团队成员交换信息并协作完成项目。“这是我们与微软长期差异化的来源，”曼齐说。

虽然群件推动为Lotus的长期战略奠定了基础，但Manzi在过去两年中也努力巩固现有业务。他稳定了管理，清理了产品开发，并为微软的Windows系统推出了新的1-2-3。该程序获得了强烈好评，国际数据公司表示，在1993年第一季度，Lotus在Windows电子表格市场的份额从27%跃升至34%，而微软的份额则从63%降至56%。

听起来像是一次成功的扭转？是的，但仍然缺少一件事：利润上升。Windows程序的价格竞争以及与旧版MS-DOS软件标准兼容的程序销售急剧下降正在打击利润。由于价格压力和收购数据库软件制造商Approach Software Inc.的成本，分析师预计净收入将仅为去年的8000万美元的一半。事实上，在收购和裁员的一次性费用之后，Lotus仅在1987年超过过其收益水平（图表）——即使收入已经翻了一番。Forrester Research Inc.的分析师Neal Hill表示，部分问题是行业普遍存在的，他估计PC软件的平均毛利率正在从80%下降到60%。

Manzi声称Notes将帮助Lotus应对这一趋势。“我们正处于一个非常大的新商业周期的开始，这对公司有着巨大的影响，”他说。分析师表示，受到好评的新版本Notes预计今年将实现1亿美元的销售额，较1992年的5000万美元有所增长。这将立即帮助底线，因为Notes几乎没有竞争和价格压力。该软件目前在包括安达信、Coopers & Lybrand和联合利华在内的1500家公司中被超过350,000名员工使用。在即将宣布的交易中，通用汽车公司欧洲分公司预计将为其所有白领员工购买Notes。

一致性。对Notes的兴趣激增让Manzi开始思考大局。他预测在三到五年内，这将每年带来数亿的收入。更重要的是，客户正在使用Notes来获取不同类型的应用程序，以便在网络之间交换信息。“它管理着非常多样化的应用程序之间的一致性，”位于马萨诸塞州沃尔瑟姆的物流解决方案公司总裁查尔斯·尼尔说。通过Notes作为通道，该公司的天然气分销商程序自动将来自多个管道公司的定价信息通过网络传递，以帮助客户选择低成本的交付路线。

Manzi预测，Notes有一天将控制大多数员工在网络上执行的文档管理任务——从检索电子新闻剪辑到处理销售报告，再到跟踪工作组的日程安排。简而言之，Manzi表示，办公室工作人员将把Notes作为他们的主要程序——在网络中导航并使用存储在其他计算机上的软件和信息。

Notes在这一角色中受到欢迎的一个迹象是：最近，软件竞争对手如微软、WordPerfect和Borland International已宣布计划使他们的程序与Notes兼容。分析师认为这些公司至少还需要18个月才能推出具有竞争力的协作软件产品。与此同时，Lotus已经将1-2-3及其文字处理和电子邮件程序调整为与Notes兼容。

对Lotus底线的更直接推动可能来自多元化。在过去三年中，Lotus收购了数据库、文字处理和电子邮件软件的制造商。与Notes一起，这些程序最终减少了公司对电子表格的依赖，后者的收入停滞不前，竞争激烈。1-2-3的销售现在仅占Lotus销售的一半——低于1990年的74%。而随着产品范围的扩大，Manzi预计未来将更加稳定，因为他将从多个产品线获得稳定的维护费用和升级，而不是依赖单一产品。

所有这些都鼓励分析师预计收入和利润将实现两位数的增长。他们估计，今年收入将从9亿美元增长到近10亿美元。净收入将在1993年下降——除非Lotus实际从对Borland的版权侵权诉讼中获得赔偿，而Borland计划对此提出上诉。但预计到1994年，收益将跃升75%，达到约8000万美元。“Lotus已经执行了其产品战略，”第一波士顿分析师保罗·约翰逊说。“我相信财务结果会随之而来。”

在重组公司的同时，Manzi也做了一些个人变动。在计算机行业和华尔街，这位41岁的高管已经建立了一个粗暴的声誉。曾经在一次与华尔街分析师的会议上，他嘲笑他们，声称自己预见到了他们的问题，并在任何人能够询问他之前列出了一系列的“是”、“否”和“我不会说”。一位参加会议的分析师说：“他在吹嘘自己将让人们感到不满。”

温和。最终，Manzi回到了他以前的雇主，管理咨询公司麦肯锡，寻求一位导师作为他在担任首席执行官时的幕后顾问。很快，他的讽刺似乎变得温和。与其有驱赶关键高管的声誉，他能够吸引拥有广泛经验的管理者。Lotus的29位副总裁中有六位是其他软件公司的前首席执行官或总裁。如今，他甚至被知道会卷起袖子，前往Lotus的厨房为过度工作的程序员准备意大利菜。

但是，做一个好人和优秀的厨师并不能帮助抵御微软。如今，越来越多的软件以“套件”的形式出售——四到五个应用程序的捆绑，以一个低价出售。微软的Office套件现在的销量是Lotus竞争对手SmartSuite的6倍，而微软在上个季度的580百万美元应用软件销售中，有30%来自套件。虽然Lotus可能是最有能力与微软在套件上竞争的公司，但这将是一场艰难的战斗。微软高级副总裁Pete Higgins表示，下一版本的Microsoft Office是“我们明年最重要的事情”。

为了让微软保持距离，Manzi希望从套件中获得50%的总收入，而现在只有20%。为了实现这一目标，Manzi表示他将花费5000万美元年度广告和促销预算的一半来推广SmartSuites。如果他能够在捆绑软件的竞争中与微软抗衡，并在组件软件方面保持领先，Manzi应该能够继续打击他的批评者。