博兰德的棘手策略 - 彭博社

菲利普·卡恩知道如何航行。一些年前，他和他的船员以创纪录的时间赢得了从旧金山到夏威夷的太平洋杯赛。卡恩的典型做法是，他选择了自己的航向，首先向南航行以避开一个高压系统，在那里风会很弱，而不是像其他竞争者那样向西航行。

今天，卡恩的软件公司，博尔兰国际公司，需要自己的强大举措再次领先。在过去的一年里，个人计算机程序的第五大制造商一直直面微软公司的高压系统。由于在将新产品推向微软的Windows市场方面严重滞后，博尔兰被迫与这家软件巨头展开价格战，大幅打折其新的电子表格和数据库程序。“你最不想做的就是紧跟在领导者后面航行，”高盛分析师瑞克·G·舍伦德说。“正确的策略是远航，也许能获得微软得不到的风。”

卡恩相信，尽管他选择的航线导致了短期内收益和市场份额的一些挫折，但这将很快使博尔兰能够更好地与微软竞争。根据这位41岁的创始人、董事长兼首席执行官的说法，关键是在这个秋季大力推进“客户端-服务器”软件。这一举措将得益于博尔兰在“面向对象”编程技术方面的专业知识——这是一种将软件组装成可重用模块或对象的方式。在短期内，向对象的转变导致了关键新Windows产品的高昂延误，但卡恩坚称，通过尽早转向新技术，他最终会在竞争中领先。

目前，眼前的痛苦掩盖了潜在的收益。由于首批基于对象的Windows产品，即Quattro Pro电子表格和Paradox数据库，在去年十月和一月分别发货时晚了一年多，Borland失去了市场份额：Paradox去年的市场份额从30%下降到22%。但市场研究公司InfoCorp表示，新版Windows的好评帮助Paradox在六月回升至25%。Quattro Pro也受到评论家的赞扬，但据InfoCorp称，在过去两年里一直停滞在10%的市场份额，尽管Borland声称最近几个月市场份额有所增长。

重建市场份额只是Kahn计划的一半。另一半涉及在这家价值4.64亿美元的公司内设立一个新部门，专注于快速增长、高利润的客户端-服务器计算业务，其中强大的“服务器”计算机协调PC网络的操作。该小组由前微软高管Robert H. Dickerson领导，正在开发一系列新软件，包括将个人在PC上保存的数据与存储在服务器上的企业数据库（小型计算机或升级版PC）连接的程序。“我们正在大力回归，”Kahn说。“你会在这个秋天看到我们的[新]产品发布，大家都会感到惊讶。”

追赶。客户和投资者以前听过这样的说法。由于Borland的许多产品都延迟发布，许多观察者这次并没有抱太大希望。除了Paradox和Quattro Pro的延迟外，Borland在两年前承诺推出一个新的dBase软件包，这是它在1991年收购Ashton-Tate公司时获得的。作为首个PC数据库，dBase在程序员中仍然拥有忠实的全球追随者。现在，Borland表示dBase for Windows将在明年初发布。与此同时，微软在去年一月开始发货FoxPro的Windows版本，这是一个dBase克隆。

与此同时，Borland 正在缓慢复苏。在因产品延迟和 Ashton-Tate 收购的重组费用而导致的两个财政年度内亏损 1.6 亿美元后，收益略有回升。在截至 6 月 30 日的三个月内，Borland 实现了 620 万美元的收益，收入为 1.234 亿美元，而去年同期的净收入为 170 万美元，销售额为 1.148 亿美元。这些数字超出了大多数分析师的预期，但华尔街对此并不抱有信心。Borland 的股票交易价格约为 20，接近其 52 周低点（图表）。“Borland 未能兑现其承诺，”罗伯逊·斯蒂芬斯公司分析师彼得·罗杰斯说。“他们显然不再处于领导地位。”

尽管其新产品获得了良好的反响，但 Borland 的短期前景仍然受到软件价格战的影响。两年前售价超过 500 美元的数据库程序现在售价约为 100 美元。这种价格贬值——在 Borland 已经占据主导地位的唯一市场——主要是由于微软，自去年 11 月以来已发售约 100 万份售价 99 美元的 Access 套件。

不过，对 Borland 来说，另一个更大的问题可能是销售软件“套件”的趋势。这些包含三到四个不同程序的捆绑包以一个折扣价格出售，通常约为 800 美元。微软现在通过销售套件获得约 70% 的应用软件收入，Sherlund 估计。为了应对，Borland 在 4 月与 WordPerfect 公司建立了合作关系。Borland 现在将 WordPerfect 的文字处理程序与 Borland 的数据库和电子表格捆绑销售。但让来自不同供应商的程序像来自单一供应商的套件那样良好协同工作是很棘手的。“我相信这是不可能的，”Lotus Development Corp. 的高级副总裁罗伯特·K·韦勒说，该公司也销售套件。

与此同时，Lotus 在法律方面对 Borland 施加压力。它在1990年对 Borland 提起的版权诉讼大部分对 Lotus 有利。这家位于剑桥（马萨诸塞州）的公司声称，Quattro Pro 中的 1-2-3 兼容性功能侵犯了 Lotus 的版权，而一位波士顿法官在1992年7月同意了这一说法。然后，几周前，法官为确定损害赔偿的审判铺平了道路，Lotus 认为赔偿金额在数亿美元范围内。Borland 强烈不同意，并将尝试在任何损害赔偿确定或支付之前上诉这一决定。

竞争激烈的市场。 然而，Borland 的真正未来将不在法庭上，而是在市场上，在那里它必须努力成为客户-服务器软件的主要参与者。像 Oracle、Sybase 和 Informix 这样的数据库供应商在 Borland 之前已经取得了巨大的领先优势，并在过去一年左右享受了创纪录的利润。此外，像 Gupta Corp. 和 Powersoft Corp. 这样的初创公司在数据库软件和编程工具中开辟了利基市场，帮助公司建立小型客户-服务器网络——这是 Borland 关注的同一市场。这些公司推出了今年最成功的两次首次公开募股。

Dickerson 是必须与这些竞争对手打交道的人。“当烟雾散去时，”他自豪地说，“世界上的 Gupta 和 Powersoft 将会完蛋。”他将从他所称的“粘合”程序开始，这些程序将允许 Paradox 和 dBase 与 Borland 自己的服务器数据库 Interbase 以及 Oracle 和 Sybase 的数据库交换数据。然后，计划推出一系列产品，包括新的编程工具和针对微软 Windows NT 操作系统和 Novell Inc. 的广泛 NetWare 网络软件的 Interbase 版本，来自公司内部的消息人士称。这些产品将使公司能够将所有员工连接到一个中央库存或会计系统，而无需使用昂贵的主机。Kahn 说，客户-服务器程序在几年内应该能带来数亿美元的收入，而现在仅为2500万美元。

他相信面向对象编程将为Borland带来特殊的优势。Kahn表示，他现在可以通过简单地向任何软件包添加新模块来快速添加新功能。竞争对手也在采用对象技术，尽管大多数人做得更慢、更低调。他们提出了一个有趣的问题：如果Borland的对象技术如此优秀，为什么没有更大的回报？史蒂文·P·乔布斯，他的NeXT计算机公司开发了一种用于桌面计算机的面向对象操作系统，声称这是因为Borland的软件并不是建立在这样的操作系统之上。“你不能在Windows之上做到这一点，”乔布斯辩称。“Borland只是有一层薄薄的对象技术表面。”

一些批评者认为Borland的问题要简单得多，技术含量也低。他们认为Kahn，曾将他的公司塑造成一群精干而激进的“野蛮人”，只是变得自满。“当他开始相信所有关于他成功的报道时，那就是犯错的时候，”曾在Borland为Kahn工作的微软副总裁布拉德·西尔弗伯格说。华尔街分析师引用Kahn在1991年决定继续建设一座新的1亿美元总部的决定，尽管利润压力不断增加，作为他自满的一个例子。Kahn表示，这是整合公司1900名员工的唯一方法，这些员工现在分散在加州圣克鲁斯附近的斯科茨谷的11栋建筑中。

这座华丽的新总部适合一个软件超级强国。但许多人怀疑Borland是否会实现这一地位。罗伯逊·史蒂芬斯的罗杰斯等有影响力的分析师认为Borland错过了机会，现在只有作为一家财力雄厚的软件公司的潜在收购对象才有价值。Kahn否认了Lotus的说法，即他曾接触该公司进行合并，并声称他拒绝了计算机协会国际公司的请求。Kahn表示，他坚定地希望保持Borland的独立。他似乎在指望一阵惊人的顺风。