在IBM，更多的相同，只是更好？ - 彭博社

bloomberg

1993-07-26

当路易斯·V·格斯特纳（Louis V. Gerstner Jr.）三个月前接任国际商业机器公司（IBM）的首席执行官时，关于他会迅速进行戏剧性变革的猜测四起。毕竟，他的前任约翰·F·阿克斯（John F. Akers）因未能迅速彻底改革这家庞大的公司而被广泛视为失败者。但在上任三个月后，格斯特纳明确表示他并不打算重建IBM。相反，大家认为他是伟大的变革者，但他目前决心执行的却是阿克斯所制定的一系列政策。

自4月1日接任以来，格斯特纳办公室发出的最重要的方向声明是一份日期为7月2日的备忘录，发给他的高管们。在备忘录中，格斯特纳表示IBM将继续在阿克斯的领导下所做的事情，只是效率更高：“我不想在这个时候进行大规模的重组。”他说，公司在接下来的12到18个月内应该专注于客户、市场和竞争对手，而不是内部变革。但他也认为IBM尚未充分测试阿克斯所实施的许多变革。“我想确保当前的系统得到良好实施，然后再尝试其他方案，”备忘录中写道。

市场营销负责人。格斯特纳最关注的系统也是最直接影响客户的系统——IBM在美国拥有4万人的庞大销售团队。曾几何时，他们被视为IBM最大的资产，著名的“蓝西装”引导客户走向新技术，从电动打字机到个人电脑。但近年来，随着产品和公司的日益复杂，销售团队在向客户解释这一切时遇到了越来越多的困难。

格斯特纳，前RJR Nabisco Inc.的首席执行官，背景是市场营销，对他来说，关注客户始终是成功的关键。而客户——比如今年五月格斯特纳在弗吉尼亚州香农山与之会面的IBM前200大客户——告诉他，如果他们能从IBM那里获得他们一直以来所拥有的东西，他们将感到非常满意：一位销售人员，也就是IBM员工所称的“单一面孔”，可以提供有关IBM产品和服务的全面信息，从大型机到便携式设备。

阿克斯是单一面孔的坚定支持者。这就是为什么在1991年底他将公司划分为基于产品类型的13个业务线时，销售团队被保持为一个独立的整体，按地理区域组织。阿克斯几年前确实启动了一项变革：在每个销售团队内发展产品和行业专家。这些在IBM内部被称为“战斗飞行员”的专家，与专门针对某个行业（例如银行业）的销售团队合作。他们最初在欧洲推出，去年美国也随之跟进。

格斯特纳希望有更多的飞行员，并希望13个业务线中的制造和产品开发人员更加积极地参与技能发展，甚至决定薪酬。

这应该有助于销售团队发挥IBM长期以来备受赞赏的另一个角色：客户的计算机顾问。“IBM帮助美国企业在50年代和60年代学习大型机模型，”联邦快递公司的首席信息官丹尼斯·H·琼斯说。“现在他们应该更加关注帮助客户过渡到新技术。”

不着急。IBM还必须更好地将新技术转化为客户想要购买的产品。阿克斯通过按业务线重组公司的做法在一定程度上实现了这一目标，削减了官僚主义的层级，使各个部门能够更快地对市场变化做出反应——见证了今年IBM PC公司的成功。新英格兰咨询集团的首席顾问加里·M·斯蒂贝尔表示，战斗机飞行员系统也可能有所帮助。“正如这些信息专家可以帮助客户更好地解决问题，他们也可以向总部反馈关于客户需求的更好数据。”

然而，拥有信息和采取行动是两回事，而格斯特纳尚未表明他将如何使IBM笨重的产品开发和制造基础设施更高效地运作（表）。截至今天，他甚至还没有开始制定新的长期计划。“卢并不急于在愿景上做出重大改变，”IBM新任人力资源负责人杰拉尔德·M·查尔内基说。

然而，他仍在继续推进阿克斯两年前的重组。分析师估计，至少有50,000名IBM员工接受了于6月30日到期的自愿买断提议——这比公司预期的要多出两倍。这可能意味着在7月27日公布的第二季度收益中将出现约20亿美元的费用——这还不包括分析师已经预期的2亿美元季度亏损。

可能还会有更多。分析师估计，IBM剩余的250,000名员工可能需要再裁减25,000到50,000名。公司拒绝对此是否会进行进一步裁员发表评论，但格斯特纳已要求所有IBM业务的负责人详细说明他们运营盈利所需的资源。

格斯特纳可能已经通过他为核心团队聘请的至少两位高管暗示了他希望进行大规模裁员的愿望。前美国银行夏威夷分行首席执行官的扎尔内基和他的新首席财务官杰罗姆·B·约克（曾任克莱斯勒公司的首席财务官）都是企业重组的老手。

但格斯特纳选择职业IBM人士M·伯纳德·帕克特担任新设立的企业战略总监一职，引起了一些行业人士的关注。作为1980年代的IBM战略家，帕克特帮助实施了现在正在被拆解的数十亿美元的生产扩张。“他与过去的错误密切相关，”位于凤凰城的咨询公司Annex Research的总裁罗伯特·朱尔杰维奇说。

周日电话会议。总体而言，然而，格斯特纳因其有条不紊的开局而获得了客户和分析师的更多赞誉而非批评。“我认为他并没有行动得太慢，”迪恩·维特·雷诺兹公司的分析师杰伊·史蒂文斯说。“这是一家极其复杂的跨国公司。在这种情况下，我认为他行动得很快。”

他确实在快速行动。格斯特纳花费了超过一半的时间访问IBM的各个地点，其余时间则与员工、客户和竞争对手交谈。他已经访问了北美的25个设施，在欧洲待了一周，在日本又待了一周，见过IBM拉丁美洲业务的负责人，并取消了他传统的八月两周假期，以便参观研究设施。他定期与多达100名员工的团体会面，并每天收到来自各级员工约25条电子邮件建议。这些建议会转交给IBM的高管，并附上他的手写备注。

周末没有休息。IBM通讯总监大卫·B·卡利斯（David B. Kalis）表示，来自RJR Reynolds的Gerstner通常每个周末都会带三只装满工作的公文包回家。“我知道他会看这些，”卡利斯说，“因为我们所有人周日下午都会接到他的电话。”