迷你面包车自由竞赛 - 彭博社

丹佛汽车经销商杰克·特哈尔（Jack Terhar Jr.）迫不及待想在明年初将时尚的新福特Windstar厢式车引入他的展厅。目前，克莱斯勒公司的厢式车在特哈尔所在地区的销量是福特汽车公司老旧的Aerostars的8倍。特哈尔希望宽敞的前驱Windstar，源自福特最畅销的Taurus轿车，能最终让福特经销商在这个行业最有利可图的市场细分中占有一席之地。“这对我们至关重要，”特哈尔说。

欢迎来到厢式车的自由竞争。自从10年前克莱斯勒公司发明了厢式车以来，几乎一直主导着这一市场。但现在有两个强大的竞争对手准备抢占市场份额。福特的Windstar承诺将是迄今为止最像轿车的厢式车。而在1995年，本田汽车公司的首款厢式车，基于雅阁轿车，也将问世。他们的加入让克莱斯勒准备迎接挑战。“这可能会变成一场非常激烈的竞争战，”谢尔森·雷曼兄弟公司分析师约瑟夫·S·菲利皮（Joseph S. Phillippi）预测。

丰厚的利润。这样做是有充分理由的。厢式车是美国和欧洲增长最快的市场之一。今年，约有110万美国消费者将购买厢式车，预计到1995年，销量将增加到近130万辆，DRI/McGraw-Hill的分析师伯纳德·G·坎贝尔（Bernard G. Campbell）表示。此外，厢式车的标价从14,000美元到28,000美元不等，这些方方正正的载人车利润丰厚：在美国，平均每辆车的毛利润约为4,000美元。最强大的美国制造商在欧洲也将占据优势，因为厢式车的热潮刚刚开始升温。分析师预计到1996年，欧洲的销量将激增230%，达到400,000辆。

克莱斯勒凭借一个简单的公式主导了小型面包车市场：实用性与轿车般的操控相结合。今年在美国，它将销售50万辆小型面包车——约占行业总量的一半——克莱斯勒将从中获得超过20亿美元的毛利润。

但克莱斯勒突然显得脆弱。其基于1980年推出的K车平台的小型面包车开始老化。今年前六个月，克莱斯勒的市场份额下降了两个百分点，降至46.8%。与此同时，福特开始大幅打折Aerostar，而该公司的水星经销商则推出了一款时尚的新型小型面包车——Villager。这帮助福特将其市场份额从17%提高到22%。如果福特在俄亥俄州阿冯湖的工厂年产能力不局限于11万辆Villager和其双胞胎Nissan Quest，福特的增幅可能会更大。“我们希望能生产更多，”福特北美销售副总裁罗伯特·L·瑞维（Robert L. Rewey Jr.）说。

Windstar不应该有这个问题。福特花费9亿美元对其安大略省奥克维尔工厂进行改造，以每年生产27.5万辆新型小型面包车。这一点很重要，因为与较短的Villager不同，Windstar瞄准的是市场的核心——目前由克莱斯勒的Grand Caravan主导的长轴距小型面包车。Windstar的长度为201英寸，比Grand Caravan长10英寸，稍宽，并且有更多的货物空间。

此外，Windstar承诺提供许多小型面包车买家渴望的轿车般的便利设施。与Taurus一样，双气囊将是标准配置。小型面包车的底盘较低，便于进出。新车由3.8升V-6发动机驱动——与Aerostar不同——将采用前驱，确保在雪地中的稳定性。“它给人一种非常稳定的感觉，”特哈（Terhar）说，他曾驾驶过Windstar原型车。

广告攻击。为了推出新款面包车，福特计划全力以赴。该公司将加强对其4,370家福特经销商的培训，以便销售人员能够准确了解Windstar与竞争对手的比较。福特的林肯-美洲狮部门成功地使用了相同的策略来准备其经销商销售首款迷你面包车Villager。此外，Rewey承诺将进行“非常激进的广告推广”。

与此同时，克莱斯勒正在迅速采取行动保护自己的市场。该公司花费数百万美元重新设计1994年10月到货的面包车内饰——这距离上一次类似的重新设计仅三年。它正在增加标准乘客安全气囊和侧门保护梁，以满足所有联邦乘用车安全标准，尽管迷你面包车在1998年之前不必遵守大多数标准。这是Windstar无法做到的。克莱斯勒还听取了当前迷你面包车车主的建议，例如将收音机和加热器控制器向驾驶员移动2.5英寸，并为内置儿童座椅增加可倾斜的后背。

克莱斯勒还将利用一些强大的营销优势。其买家是行业中最忠诚的消费者之一。今年，76%的交易克莱斯勒迷你面包车的人又购买了另一辆。这与行业整体品牌忠诚度约40%相比。

在Windstar到来之前，克莱斯勒可能会启动一项直接邮寄活动，为其现有的400万迷你面包车车主提供新克莱斯勒的优惠交易。此外，还可以期待全国性的促销活动，这是克莱斯勒在1991年使用的一种策略，当时通用汽车公司正全力生产其新款APV迷你面包车。克莱斯勒大肆宣传其迷你面包车的首个$1,000折扣，并在1991年1月创下68,000辆的历史月销售记录，轻松削弱了APV的销售。“我预计克莱斯勒会进行一次巨大的迷你面包车促销，这样就没有买家能再购买其他任何东西了，”市场研究公司J.D. Power & Associates Inc.的竞争评估主任汤姆·杜克斯说，他的公司位于加利福尼亚州阿戈拉。

在翅膀下。这是为了短期需求。为了应对长期威胁，克莱斯勒将在1995年1月开始生产全新的迷你面包车，这距离福特开始生产Windstar仅有11个月。新的克莱斯勒面包车的圆润造型将比公司目前的方形版本更具吸引力。但官员们承诺，新设计不会妥协今天买家最喜欢的实用性和类似汽车的特点。克莱斯勒还将遵循现有车主的建议，例如在两侧提供滑动门。

大约在克莱斯勒的新面包车上市时，本田将推出其首款车型，一款介于迷你面包车和吉普车类运动型多用途车之间的混合车型。它将基于本田新款雅阁的同一平台，该车型将在9月发布。最初，公司计划每年生产70,000辆迷你面包车。一个可能的障碍是：高管们仍在争论是选择在日本生产还是在本田位于俄亥俄州梅里斯维尔的工厂生产。

需求激增。这些新进入者应该有助于扩大市场。人口趋势也有利于强劲的销售。婴儿潮一代是这些车辆的最大购买者，他们将在至少本世纪末之前处于购买迷你面包车的最佳时期。根据J.D. Power的数据，平均迷你面包车买家的年龄为40岁。婴儿潮最繁荣的年份是1957年，因此这些人现在36岁。随着他们的家庭和收入增长，他们更有可能购买迷你面包车。此外，这种车辆在退休人员中越来越受欢迎，他们喜欢其宽敞和良好的驾驶视野。

随着竞争加剧，分析师表示，克莱斯勒可能会放弃一些扩张市场的份额，即使它努力保持销量稳定。然而，最大的输家可能是通用汽车。其塑料车身、长鼻子的APV车型——雪佛兰Lumina APV、庞蒂克Trans Sport和奥兹莫比尔Silhouette——是销售最弱的国内迷你面包车。通用汽车曾寄希望于未来派的造型以在克莱斯勒的车型中脱颖而出，但司机们抱怨这种激进的设计妨碍了前方视野。这是通用汽车在上半年市场份额下降四个百分点至22%的原因之一。而这还是在通用汽车通过以低利润的车队销售清理了超过三分之一的APV以支撑销量之后，依据《汽车车队》杂志的报道。

通用汽车的官员们希望1994年对APV的轻微改头换面，以及增加驾驶员安全气囊，能够振兴销量。但别指望。“通用汽车面临的问题比这更大，”威斯康星州拥有六家汽车经销商的拉塞尔·M·达罗 Jr.说，其中包括一家销售通用汽车厢式货车的庞蒂亚克店。他表示，如果没有重大变化，驾驶员在转弯和停车时可能仍然会遇到视线问题。DRI/McGraw-Hill预计通用汽车的市场份额将继续下降，到1995年降至19%。而一款全新的前驱厢式货车要到1996年才能问世。

两款曾经受欢迎的日本厢式货车型号也可能会受到冲击。由于过去两年价格大幅上涨，丰田汽车公司的Previa和马自达汽车公司的MPV的销量已经大幅下滑。预计每家公司今年的销量仅为1991年销售的52,000辆和48,000辆的一半。这两款车均从日本进口，强势的日元将使价格保持高位。在如此低的销量下，两家公司都无法承担近期进行重大改造的费用。

当然，这场争斗的真正赢家将是消费者。多亏了所有新的竞争，厢式货车的安全性终于达到了更严格的乘用车标准。随着汽车制造商在争夺市场份额中接受更薄的利润，市场上也会出现更好的交易。这对杰克·特哈 Jr.及其数百名经销商来说都很好，他们欢迎任何能够帮助吸引当今犹豫不决的买家进入展厅的机会。