是什么让Ryka运转？‘Sheri Poe和她的故事’ - 彭博社

为了找到在提高生产力方面表现突出的公司，我们从标准普尔500股票指数中的国内公司开始，排除了银行和其他贷款机构。公司按行业分组，并将其每位员工的销售额与行业进行比较。我们还对过去10年的销售额进行了通货膨胀调整，然后计算了过去10年和5年每位员工的实际销售增长。在收购或剥离扭曲数据的情况下，我们将这些年份从5年的计算中排除或完全排除这些公司。此列表包括1992年每位员工的销售额至少为行业平均水平的125%的公司，并且在10年和5年期间都显示出生产力增长。这些公司按其5年生产力增长排名。

“他伸手过来，把门关上，把我推倒在地，用一只手压住我。他把我锁在了这个头锁里。他说，‘我想让你摸摸你脑后的地方。’我摸了，那里是钢铁。他说，‘这是一把枪，你需要做我告诉你的所有事情。如果你不这样做，我会把你的头炸掉。’”

Sheri Poe不怕谈论21年前她在南伊利诺伊大学校园附近的车里被强奸的那一天。事实上，她认为这是一种治疗。这起袭击发生在她在SIU的大学一年级，当时她在搭便车。它导致了多年的心理创伤，伴随着厌食症和财务崩溃。通过慢慢接受发生的事情，Poe最终恢复了。1987年，她创办了一家名为Ryka Inc.的运动鞋公司，专门生产为女性设计的有氧鞋。

最近，40岁的波（Poe）一直在向所有愿意倾听的人讲述她的故事。她将其编织成一个强有力的营销信息，帮助Ryka去年的销售额增长了53%，达到了1200万美元。Ryka目前还太小，无法吸引太多关注。但它会的。虽然本与杰瑞（Ben & Jerry’s Homemade Inc.）和身体商店（Body Shop Inc.）引领着越来越多的公司将“公益营销”视为90年代的销售趋势，但波的高度个人化的活动已将这一概念扩展到了所有先前的界限。

“解决它。”当然，愤世嫉俗者会说，波将她的私人历史与Ryka的营销信息联系在一起，是为了以剥削的方式卖出更多的运动鞋。波回应说，卖出更多鞋子只是达到目的的一种手段。她承诺将公司7%的利润捐给一个名为Ryka ROSE（重拾自尊）基金会，该基金会将资金用于帮助那些遭受暴力犯罪的女性的团体。“对我来说没有隐藏的议程，除了帮助那些受到暴力影响的女性，数量庞大，”她说。

总部位于马萨诸塞州诺伍德的Ryka最近推出了一项硬朗的印刷广告活动，将一位女性锻炼的形象与一位泪眼汪汪的女性的照片并列展示——她很可能是暴力犯罪的受害者。文案写道：“有时候，解决问题的唯一方法就是解决问题。”这两页的广告出现在《时尚》（Vogue）和《职场女性》（Working Woman）等杂志上，反响不一。前耐克高管凯特·贝德纳斯基（Kate Bednarski），现在经营一家名为Dialogue Marketing Concepts Inc.的咨询公司，她表示，这些广告和基金会为Ryka声称代表女性的努力增添了可信度。但她补充道：“他们几乎走得太远了。风险在于她会让一些人反感。”

不管喜欢与否，这场运动正在奏效。在与耐克公司和锐步国际有限公司竞争了六年后，波的公司预计今年将增长53%——销售额超过1800万美元。它还希望实现首次盈利，这将为ROSE基金会提供支持，该基金会迄今为止依靠波本人和外部筹款获得的25万美元的资助维持生计。虽然Ryka仍然很小（锐步以近三分之一的市场份额主导着30亿美元的女性有氧、步行和交叉训练鞋市场），但波的策略正在开辟一个令人信服的市场。黑色与公司（Black & Co）的运动服装分析师詹妮弗·布莱克·格罗夫斯（Jennifer Black Groves）表示：“当然，Ryka有一条好的、独特的鞋子系列。但让Ryka成功的原因是谢丽·波和她的故事。”

波在作为零售行业问题解决者的父亲的陪伴下，走遍了全国。她的家人最终定居在伊利诺伊州，高中毕业后，她前往南伊利诺伊大学（SIU）。强奸事件发生在她大一的最后一年。当她对女性观众讲话时，她的故事就是从这里开始的。

公开发声。波向当局报告了强奸事件。但她说，警察、医生甚至治疗师都指责她，因为事件发生在她搭便车去工作的过程中。感到羞愧的波将强奸事件保密，只告诉了她的两个兄弟：“我试图假装这件事没有发生。”她说，结果是深深的情感动荡，导致了贪食症和其他几种健康问题。

波时断时续地住院五年。她辍学，搬到佛罗里达州与兄弟们在一起。她的健康严重恶化，以至于无法维持她所做的零工，最终依靠福利生活。她说，拯救她的是医生的警告，告诉她不断的暴饮暴食和呕吐对她的身体造成了如此大的伤害，以至于她危及了自己将来生育的机会。那时她23岁。“有什么东西崩溃了，”她说。

她搬到了加利福尼亚，在那里遇到了她的第一任丈夫马丁·比里特拉（Martin Birrittella），他是一个现已倒闭的公司负责市场营销的副总裁，该公司生产与健身相关的礼品。随着波的生活开始稳定下来，这对夫妇有了两个孩子，波开始为比里特拉的公司工作，逐渐升任全国销售经理。她还开始了一项恢复过程，包括步行，后来又是有氧运动。她说，这项锻炼“帮助我与我的身体建立了联系”。

这也帮助她想出了一个主意。由于在锻炼中遭受背痛，波观察到市场上大多数有氧运动鞋并没有针对女性脚的窄跟和高弓设计。为什么不专门为女性设计一款运动鞋呢？银行家们对这个想法嗤之以鼻，指出竞争的激烈。但一位德克萨斯州的投资银行家，还是一位有氧运动爱好者，接受了这个想法，并在1986年通过在场外市场上市为Ryka筹集了400万美元。波和比里特拉是合作伙伴。那时公司仅有一个鞋子设计。

受到奥普拉的影响。Ryka开始在亚洲制造鞋子，并在1988年开始发货后勉强度过了一些初期的质量问题。与此同时，波和比里特拉离婚了，他离开了公司。（她后来再婚并又有了一个孩子。）尽管有这些干扰，波仍然保持了Ryka的市场营销专注。从一开始，她就大力宣传公司是唯一由女性实际运营的女性鞋生产商（70%的员工是女性）。她还让一些有影响力的有氧运动教练穿上Ryka的产品。在1991年，波给奥普拉·温弗瑞寄了一双Ryka鞋。