在德克萨斯州的德克萨斯石油公司加油 - 彭博社

这些对汽油零售商来说几乎不是最佳时机。过去五年的销售一直停滞不前。而缓慢增长的复苏并没有改善情况。去年，全国的服务站售出了1150亿加仑的汽油，差不多与1989年持平。更糟糕的是，还有关于某种能源税的讨论。

尽管如此，这些严峻的现实并没有阻止德克萨斯公司（Texaco Inc.）试图在美国汽油市场中占据更大份额。这家位于白原（纽约）的公司正在大力投资现代化其炼油厂，并提供更清洁的燃料。为了增加其加油站的零售流量，德克萨斯正在设计新的消费者吸引措施。它正在扩大其6000家便利店的规模，并在许多地点增加快餐特许经营，如麦当劳和唐恩都乐。“我们想做的就是让你进入我们的加油站，”德克萨斯炼油与营销公司总裁唐纳德·H·施穆德（Donald H. Schmude）说。

这一策略显示出希望。在竞争激烈的汽油行业中，价格每加仑相差一美分就可能导致顾客更换品牌，德克萨斯一直在稳步建立忠诚度。五年前在六大汽油营销商中排名最后的德克萨斯，自1990年以来其在美国汽油市场的份额增加了近6%，跃升至第四位。只有雪佛龙（Chevron）和美孚（Mobil）表现更好。埃克森（Exxon）和壳牌（Shell）失去了市场份额，阿莫科（Amoco）作为全国第一的汽油零售商也同样如此（图表）。

糟糕的旧日子。对汽油零售的重视已经对底线产生了影响。分析师表示，美国汽油炼制和营销的运营收益今年可能增长11%，达到3.3亿美元。这应该有助于推动德克萨斯的整体收益增长15%，达到12亿美元，销售额预计增长6%，达到400亿美元，萨洛蒙兄弟公司（Salomon Brothers Inc.）的威廉·L·兰多尔（William L. Randol）估计。兰多尔说：“讽刺的是，他们曾经是行业中在炼油和营销领域不太受欢迎的公司之一。”

零售推动是改善德克萨斯公司业绩的广泛战略中的最新一步。德克萨斯公司长期以来被认为是大型石油公司中一个受官僚主义束缚的落后者，1985年，当它被要求在上诉对彭佐伊尔公司因干预其收购盖蒂石油公司的尝试而获得的损害赔偿时，陷入了严重麻烦，必须交付110亿美元的保证金。德克萨斯公司随后申请了第11章破产保护。接着是掠夺者卡尔·C·艾坎的失败收购尝试。在那些黑暗的日子里，前德克萨斯公司首席执行官詹姆斯·W·基尼尔于四月退休，开始了大规模的改革。他出售了业务并削减成本，裁员近三分之一。他还增加了德克萨斯公司的石油勘探。现在，在新任首席执行官阿尔弗雷德·C·德克雷恩（Alfred C. DeCrane Jr.）的领导下，德克萨斯公司正在加大对所谓下游或零售石油业务的攻击。

开发更清洁的燃料是该战略的关键。德克萨斯公司于1989年推出了系统3，这是一种高性能汽油，产生的污染物更少。由于更严格的排放法规以及一些司机认为它能让他们的新引擎表现更好，这款产品受到了欢迎。该公司还在不断升级其炼油系统，以生产更清洁的燃料。德克萨斯公司和沙特阿拉伯石油公司自1988年以来在炼油技术上投资了25亿美元，后者在1988年购买了德克萨斯公司50%的下游业务，以确保其原油的销售渠道。

许多改进现在开始见效。例如，该公司在生产低硫柴油燃料方面处于行业领先地位，这在加利福尼亚等设定严格环境法规的市场中具有优势。德克萨斯公司和沙特阿拉伯公司还投资2.4亿美元，使他们的上游业务在氧化物生产方面几乎自给自足，这有助于限制汽油的污染。

在管道的另一端，德克萨斯公司正在改善其14,000个加油站的网络。德克萨斯星商店于1991年推出，出售零食和饮料。该公司认为，平均独立加油站的业主现在加油量增加了约30%，这在很大程度上要归功于这些商店。因此，德克萨斯公司正在扩大迷你商店，希望更广泛的零食和录像带等商品能够吸引更多路过的司机。

为了说服业主配合改善，德克萨斯公司向他们提供汽油销售的回扣。加油站业主还可以通过德克萨斯公司安排的1.15亿美元信贷额度获得低息贷款。“现在更像是一种合作伙伴关系，”拥有20个加油站的弗兰克·马卡卢索说，他在西南地区经营。

德克萨斯公司还在其加油站内租赁空间给快餐特许经营店。目前只有十几个这样的网点，但施穆德预见到会有更多。另一个可能的吸引点是快速换油网点。到年底，德克萨斯公司将拥有30个快速换油小店，承诺在30分钟内完成全面换油和润滑。还有更多计划，但公司不会提供细节。

购物与交换。最后，德克萨斯公司也在认真关注消费者的首要任务：加油站的价格。尽管价格主要受原油市场的影响，德克萨斯公司一直在与其他主要零售商买卖或直接交换加油站。目标是在公司七个美国炼油厂附近建立零售网络。将交付成本限制在批发商可以将每加仑的价格降低一分钱左右。德克萨斯公司最近宣布计划将圣路易斯的14个网点与落基山地区的15个阿莫科加油站进行交换。

德克萨斯公司也在逐步将其零售战略出口到海外。在欧洲，清洁汽油的需求落后于美国，德克萨斯公司正在慢慢推出其系统3产品。去年11月，它在英国开设了欧洲最大的加油站。在泰国，它将作为一个18亿美元炼油厂的合作伙伴，供应快速增长的亚洲市场。

回到国内，施穆德承认市场将会保持艰难。预测者预计今年美国汽油销售量仅增长1%。如果华盛顿继续推进能源税，销售量实际上可能会下降。但施穆德表示，这样严峻的前景不太可能阻止德克萨斯公司。他认为，任何停滞行业成功的关键是更好的市场份额。按照这个标准，德克萨斯公司的星星显然正在上升。