每个港口都有一个Pier 1？ - 彭博社

许多人梦想环游世界，但很少有人有机会。那些没有机会的人可以去Pier 1。在过去的31年里，这家零售商帮助美国的沙发旅行者用来自44个国家的色彩斑斓的手工小饰品和家具装饰他们的家。购物者可以找到来自泰国的旋转木马马、意大利餐具或来自印度尼西亚的藤椅。

现在，美国最大的家居用品供应商正在将其专业知识带到海外。去年秋天，它在英国开设了商店，并计划在年底前在波多黎各开设两家店。墨西哥和中南美洲也在1994年的计划之内。最终，Pier 1 Imports Inc.希望在远东地区销售商品，今年夏天将开设一个办公室以支持扩张。总的来说，总部位于沃斯堡的Pier 1计划在七年内在美国和加拿大以外开设约250家商店，预计占销售额的5%和运营利润的10%。

独特的公式。考虑到其国内增长放缓，Pier 1的举动是有道理的。在截至2月27日的财政年度，销售额仅增长了7.3%，达到6.292亿美元，而在1980年代末期的增长率为两位数（图表）。由于一个已被出售的单位出现亏损，利润下降了12.5%，降至2300万美元。尽管Pier 1计划在本世纪末之前在北美的608家商店网络中增加300家门店，但机会正在减少。

但即使是经验丰富的Pier 1在海外扩展时也面临巨大挑战。出口购物体验是困难的。很少有美国商店尝试过，大多数外国零售商在美国都失败了。“能够在全球复制[零售]概念比任何人想象的都要困难，”零售顾问Levy & Kerson Associates Inc.的Robert Kerson说。Pier 1的人认为他们的公式会成功，因为它是独特的。Pier 1库存独特的商品，价格适中，并以一种综合的方式展示它们，让购物者感觉自己置身于一个小饰品的联合国。例如，蓝色的日本清酒杯不是与其他来自日本的商品堆放在一起，而是与蓝色的欧洲盘子一起堆放。

在国外市场，Pier 1 必须确保自己不是在给纽卡斯尔送煤。因此，在远东和欧洲，它计划储备美国流行英雄和其他美国文化的海报。亚洲商店不会销售在美国商店受欢迎的筷子，而是会提供美洲土著的工艺品。在日本，家具将被制造得更小，以适应狭小的公寓。

愉快的杂乱。Pier 1 当然有足够的财力走向全球。它的债务负担仅占资本的 35%，并且有 7400 万美元的现金。而且它的商店开销往往较低，部分原因是它的展示风格是愉快的杂乱，而不是昂贵的优雅。

首席执行官克拉克·A·约翰逊（Clark A. Johnson）在1985年加入Pier 1之前，是职业高尔夫球手杰克·尼克劳斯（Jack Nicklaus）在麦克格雷戈高尔夫公司（MacGregor Golf Co.）的合伙人，他并不想冒险。在大多数国家，这家零售商将通过合资企业和许可协议进行合作。即使在英国，它计划在年底前再开六家商店，Pier 1 也采取了谨慎的态度，购买了一家位于伦敦的零售商的 50% 股权——这家零售商的名字恰好叫做 The Pier。它的四家商店销售与 Pier 1 相似的商品。但 The Pier 还储备了更多似乎受到英国顾客欢迎的商品。例如，合伙人艾莉森·H·理查兹（Alison H. Richards）表示，由于许多英国家庭的储存空间有限，衣柜的销售情况很好，而印度纺织品则唤起了对前殖民地的美好回忆。

约翰逊认为他在波多黎各不需要合作伙伴，因为他计划在未来三年内开设 13 到 15 家商店，因为该市场与佛罗里达州相似。在那里，Pier 1 的 35 家商店吸引了古巴裔和西班牙裔美国人，使用与美国其他地方相同的库存。但约翰逊会仔细跟踪销售情况，因为他将这个岛屿视为进入其他拉丁市场的跳板。

弄清楚什么能让非美国人的脸上露出微笑是至关重要的，因为Pier 1的成功更多依赖于当地的偏好而非当地的需求。“你可以过完一生而从未走进Pier 1的商店，因为我们不卖任何你必须拥有的东西，”总裁马文·J·吉鲁阿德说。由于这些商店吸引了购物者的想象力，Pier 1必须了解不同文化的人们认为什么是异国情调和聪明的。如果成功的话，国际商店将会像它们在美国的同行一样：满足我们内心深处的旅行渴望。