好芯片也可能遭遇坏事：一个警示故事 - 彭博社

随着IBM开始商业芯片销售，它可能会听取一位校友的建议，Curt Crawford，现在是AT&T微电子的副总裁：“有很多东西可以学习。不要低估你所开始的工作的难度。”

Crawford知道他在说什么。在1980年代中期，关于美国电话电报公司将很快成为世界上最大的芯片销售商之一的预测层出不穷。1985年，AT&T宣布推出内存芯片和自己的微处理器WE32000。这两款产品都很出色——但都失败了。内存芯片因价格战而失败；WE32000则被英特尔公司和摩托罗拉公司击败，它们已经牢牢掌握了主流微处理器客户。

霍比特形成。AT&T缺乏任何芯片营销概念也没有帮助。亚利桑那州斯科茨代尔的芯片研究公司In-Stat Inc.的总裁Jack Beedle说：“他们制造了世界上最好的芯片，然后让电话销售员来试图销售它们。”

自那时以来，AT&T通过专注于它具有优势的市场，如通信，扭转了局面。一个例子是即将推出的Eo中的霍比特芯片，这是一种结合了手机和基于笔的计算机的产品。霍比特芯片的快速特性是由AT&T贝尔实验室的工程师为像步入式冷冻库一样大的电话交换机发明的，每消耗一瓦特的电力就能获得比更复杂的微处理器（如英特尔的奔腾）更高的速度。AT&T还专注于调制解调器、手机和微型硬盘驱动器的芯片，在这些领域，从噪声中提取信号非常有用。

AT&T 也学会了销售。自1987年以来担任AT&T微电子公司总裁的威廉·J·沃里克，几乎用外部人士替换了近一半的高级管理人员。这些新来者建立了一个600人的销售团队和一个制造商代表及分销商网络。AT&T微电子公司大胆地拒绝了来自AT&T其他部门的芯片订单，如果这些业务看起来不具吸引力。克劳福德预计该部门今年将首次实现年度盈利。

甚至竞争对手也对此印象深刻。“过去他们似乎认为最佳的技术解决方案就足够了，”芯片制造商模拟设备公司的副总裁大卫·法伦说。现在，他补充道，“他们在解决[客户]问题方面相当积极。”嘿，IBM——注意了。