插足有线电视的家庭购物竞争 - 彭博社

沃尔特·A·福布斯无疑是个耐心的人。二十年前，他和其他一些风险投资家共同成立了Comp-U-Card International，旨在通过计算机向消费者在家中销售商品。当个人电脑热潮没有迅速兴起时，Comp-U-Card差点破产。

福布斯于1976年担任董事长兼首席执行官，转向电话销售，拯救了公司。客户支付年费以访问Comp-U-Card的旅行、汽车服务、保险以及超过250,000种产品的交易数据库。该公司总部位于康涅狄格州斯坦福，并于1987年更名为CUC International Inc.，逐渐实现盈利，去年报告的收益为5900万美元，销售额为7.42亿美元，来自电话营销。

现在，福布斯希望回归CUC的存在理由：高科技家庭购物。但他不再依赖计算机，而是将赌注押在互动电视系统上。CUC希望能够接触到6000万美国有线电视用户。“我们在未来三年的目标是进入每个人的客厅、厨房和家庭房，”CUC的高级副总裁理查德·利根特自豪地说。

激烈的斗争。这一次，技术准备好将福布斯的愿景变为现实。计算机和软件制造商正在竞相制造转换器盒，让普通电视机显示菜单驱动的屏幕和光标。电话和有线电视运营商渴望传递互动信号。CUC希望成为他们带入全国有线电视家庭的首批服务之一。

通过互动电视技术，购物者将使用普通遥控器从屏幕上选择产品，屏幕上显示图片、描述和价格。CUC在过去12个月内签署了六份合同（表格），到十月份将在美国九大市场提供服务。对于有线公司来说，每个新的CUC会员意味着来自希望获得购物服务的观众的另一笔月费。对于CUC来说，沉迷于有线电视的用户可能带来一笔巨额收入。位于纽约的Jupiter Communications Co.，一家研究电子媒体的公司，预测到2001年，互动电视销售将接近100亿美元，17.6%的美国家庭将通过电视购物。

但是CUC的战略对一个拥有2800万会员并在电话营销中占有盈利利基的公司来说存在风险。家庭购物的竞争非常激烈。QVC网络公司和家庭购物网络的业务总额超过20亿美元，以立方氧化锆和其他小饰品吸引家庭主妇。随着有线频道的激增，更多此类节目即将推出。许多家庭购物服务也希望进入互动销售，利用新技术从不同角度展示产品，或让观众在电子产品和服装之间进行选择。

“恐惧因素。”通过在线计算机服务销售商品的零售商是另一个挑战。多米诺比萨、哈默彻施莱默和J.C. Penney只是三家可以通过家庭电脑订购其产品的公司。而且技术爱好者显然愿意花钱：通过在线服务获得CUC的10万消费者的购买量是公司电话客户的两倍。

但福布斯坚持认为，许多人仍然害怕计算机。“如果有键盘，那就太难了，人们不会去麻烦，”他说。使用遥控器，“你就减少了恐惧因素。”另一个卖点是：电视屏幕上的商品图片远远优于PC互动系统上的模糊计算机图像。

至于竞争对手的家庭购物节目，福布斯认为它们是完全不同的产品。它们吸引人的一个重要部分是其流畅的推销技巧，配有倒计时和可爱的模特。“人们从QVC或家庭购物中购买是为了娱乐，”朱庇特通讯公司总裁约书亚·M·哈里斯说。相比之下，CUC的客户是注重价值的购物者。在这些注重价格的时代，单靠折扣就应该能不断吸引新会员。例如，一台带立体声和画中画功能的东芝32英寸彩电的制造商建议零售价为1799美元，而在折扣连锁店的价格约为1000美元。通过CUC，它的价格为869美元。

这样的节省可能会超过家庭购物有线频道的“娱乐”。而福布斯依然耐心如昔。“我们因坚持而获奖，”他说。当然，他真正想要的，是在互动电视营销方面开辟道路的奖项。